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【课程大纲】
Ø 八步连环成交策略的两个核心
ü 建立健康的漏斗客户体系
ü 大客户销售的关键十二字要点
ü 不断将客户向前推进：一至八步，建立深度关系，实现重复采购
ü 工具：销售行动自我检查指导对照表
Ø 大客户销售的核心：创建关系
ü 客户购买的三个问题
ü 基于人际信任与共鸣的技巧
ü 四种不同的客户如何有效地沟通
Ø 八步连环成交策略第一步：拓展客户
ü 定义你的客户
ü 推进问题
ü 推进行动
ü 影响客户的致胜策略
ü 客户拓展—圈营销法
ü 三种不同价值类型的客户
ü 选择与客户的投入一致的销售模式
ü 每种类型销售创造价值的机会点
ü 每种类型销售的关键成功因素
ü 如何在不同的客户类型的采购链上创造销售价值
Ø 八步连环成交策略第二步：挖掘商机
ü 客户状态识别
ü 推进问题
ü 发现商机：需要与需求
ü 创造机会
ü 客户内部的五个角色关系如何有效地影响
Ø 八步连环成交策略第三步：商务会谈
ü 客户状态研判
ü 推进问题
ü 推进行动
ü 拜访准备
ü 策略性提问：ADAPT五类精准问题
ü 顾问式销售会谈的四个阶段与对应策略
ü 会谈的核心模式：难题到解决
ü 会谈的核心模式：沟通到引导
Ø 八步连环成交策略第四步：确保进场
ü 研判你的客户
ü 推进问题
ü 推进行动
ü 收集信息：组织信息与个人信息
ü 方案设计：双赢方案的制作
ü 透视客户的决策链
Ø 八步连环成交策略第五步：促成交易
ü 成交你的客户
ü 推进问题
ü 推进行动
ü 成交前的七个准备事项
ü 产品展示的三个关键策略：FABE法、FDB法、四步切入法
ü 异议的消除与潜在影响技巧
ü 价格预判与报价策略
ü 策略性谈判的实战技巧
ü 购买信号的识别
ü 价值营销
Ø 八步连环成交策略第六步：跟踪实施
ü 服务你的客户
ü 推进问题
ü 推进行动
ü 交易实施过程中的三个关键注意点
Ø 八步连环成交策略第七步：重复采购
ü 调速你的客户
ü 推进问题
ü 人际沟通的五种类型
ü 客户关系的五个阶段与针对性措施
ü 四种客户类型的突破策略
ü 实现重复采购
Ø 八步连环成交策略第八步：关系维护
ü 客户关系的五个发展阶段与相应对策
ü 客户对我们的期待
ü 建立客户服务的五个步骤
ü 个性化服务的三个步骤
ü 开展客户忠诚度活动的三个策略
ü 案例：如何消除客户的抱怨
ü 如何正确处理客户的抱怨，借机提升客户满意度
ü 客户抱怨的补救策略
ü 案例：创新营销，客户关系带来的持续消费
Ø 课程总结，提问解答
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