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赢在谈判——商务谈判技巧

培训对象:

    企业销售人员、各级管理者,包括:销售团队、总经理、副总经理、总经理助理、营销总监、投融资财务总监、招投标人员、采购经理、销售经理,以及所有对商务谈判感兴趣的有识之士

课程收获:

1、制定谈判计划和工作链 

2、各自议价模型 

3、价格谈判的步骤 

4、价格与成本分析的方法 

5、买卖双方的开价原理 

6、“需求-BATNA”评估模型 

7、用“分解法”测算对方底价 

8、“相机合同”及“认知对比原理” 

9、“决策树”和“沉锚效应” 

10、“谈判议题整合法”与“釜底抽薪”战术 

课程大纲:

第一讲:谈判的原则及行动纲领 

一、谈判的基本原则 

二、谈判的两种类型及战略 

三、谈判风格与应对方法 

四、谈判认识上的五大误区 

五、谈判的十大行动纲领 

六、利益分歧导致谈判 

七、商务谈判的五大特征 

八、商务谈判的六个阶段 

案例分析与讨论 

第二讲:各自议价的技巧与方法 

一、各自议价模型 

二、开价的五大技巧 

三、了解并改变对方底价 

1、打探和测算对方底价 

2、影响对方底价的三大因素 

3、改变对方底价的策略 

四、打破谈判僵持最有效的策略 

五、构成谈判实力的10大要素 

六、需求-BATNA评估表 

七、巧妙使用BATNA 

案例分享

八、让步的九大技巧与策略 

1、案例:不当让步的结果 

2、案例:巧妙的进退策略 

3、案例:步步为营的谈判策略 

九、用决策树确定最优竞价 

1、什么是决策树 

2、确定最优竞价的三大步骤 

第三讲:选择合适的谈判时机与对象 

一、未完成销售工作,勿进入销售谈判 

1、买方的价值平衡模型 

2、销售谈判前的八个步骤 

3、案例:决策标准是赢得客户的关键 

4、案例:未解除客户担忧,价格让步不管用 

二、确定供应商符合你的要求,再进入采购谈判 

1、采购商与供应商的决策标准 

2、甄选供应商的流程及方法 

3、案例:采购经理会选择哪个供应商 

4、案例:评估供应商的绩效水平 

三、先考察项目和合作对象,再进入项目谈判 

1、项目谈判前的价值评估 

2、案例:未对交易对象严格考证的代价 

3、案例:引进技术与设备项目谈判 

第四讲:如何优先掌控谈判节奏 

一、什么情况不适合谈判 

二、掌控谈判节奏的三要务 

三、谈判准备阶段的工作流程 

四、谈判必备的四把武器 

五、用“认知对比法”降低对方戒备 

案例:与交易对象洽谈收益分配 

六、用“沉锚理论”缩小谈判范围 

案例:薪资谈判策略 

七、谈判实战中的九大漏洞 

八、商务谈判的八字真言

讲师介绍:


郝泽霖——人性营销专家!原西门子高级讲师!

10余年中外企业营销实战经历,曾在中国人保、西门子、加多宝、大田、茹梦等多家中外知名企业担当销售经理、营销总监、大区经理、高级讲师等不同职位!

精通人格分析、各种营销工具,尤其在销售精英训练、大客户营销培训、识人术有着独特的见解和认识,能够将培训方法落地,让企业能够顺利实施。个人销售经验丰富,管理销售团队数千人,培训学员上万人。

现任天下伐谋咨询独家签约讲师,人性营销学院院长!



郝泽霖(讲师本人)

电话: 4006-158-118

费用:30000元/天(参考价格)

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