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第一讲：新领导集体下的产业投向分析及银行策略
一、十八大后经济改革思路以及经济走势与政策
国家的短期与长期财政政策+货币政策
二、新领导集体经济发展思路
“民富国强”是未来10年发展的主旋律
银行“转型”中的客户战略与战略客户新探索
三、新经济周期下银行重点营销战略解析
拓展具有国家规划指导下新的发展前景的企业集团，并以投行业务+中间业务作为业发展的核心点与制高点。
从国际形势看，国家战略下的行业发展大趋势
四、新一轮经济周期下的重点行业发展剖析
公司业务战略在重新布局的前提下，积极开拓规避行业周期影响的客户集群
五、历史经济周期下的银行快速扩张案例
宏观战略决定银行营销战略布局：
谋于无形
成于策划
胜于不争
在与其他银行竞争中展现我行整体的“比较优势”+“后发优势”，努力实现“重点客户与重点业务”上的持续目标发展。
第二、战略营销视野下银行资源整合
一、银行资源整合整体概念
总行是策划者；
分行是导演；
支行是演员
构建“三级联动”《总、分、支》的产品设计与运营新机制构建市场化的竞争机制与流程：
二、银行行业价值链分析
进行积极探索，努力实现新的增长方式与营销模式的摸索。
3.银行核心竞争力分析
打造机构客户战略的合理布局 4.银行资源整合分级管理方法
研究区域经济与行业发展新格局，拓展公司客户集群符合国家产业发展的长期规划目标，
5.中小商业银行资源整合营销案例分析
从客户的4P中看4C的营销新思路
从上往下的营销，是“事半功倍”
从下往上的营销，是“事倍功半”
第三讲：战略营销视野下银行大客户开发
一、银行大客户的群体细分
战略客户的渠道开发与营销特点
A、一波三折
B、好事多磨
C、化险为夷
二、银行大客户的开发模式
市场营销+客户开发分为两种模式：
一是战略客户“点对点”的系统营销；
二是中小客户是“点对圈”的批量营销
三、银行大客户销售管理的核心流程
凝心聚力，持续打造优秀的专业团队，攀登业务新高
四、银行大客户维护技巧
打造4种资源细分价值：
战略构建：（软资源+硬资源）的合理客户开发配置
战略客户开发与模式：“电子网银+投行+商行”业务模式
五、股份制商业银行大客户维护案例
案例分享
竞争优势的“铁三模式”：
一是客户营销布局；
二是内部流程控制；
三是专业团队复制。
案例分享
第四讲：提升专业“营销团队+技术支撑团队”的比较优势
一、战略营销的核心
创造：有底线，无上限的增长空间。
建立专业团队
策划层面
1、产品设计经理
公司产品经理+风控设计经理
2、方案设计经理
操作层面
3、客户经理第一责任人
4、支行长首席客户经理最终负责人
坚守“金融法规+政策禁区”的经营底线
二、银行营销模式的“六学合一”：
1、宏观层面：社会学+关系学；
2、微观层面：心理学+审美学；
3、操作层面：经济学+机会学
最大限度的发挥专业团队的组合优势
最大限度的挖掘专业团队的内在潜优势
客户营销的“三大法宝”
专业营销团队建设的“三个“发展时期
培养“专业团队”职业成长“六步法”
建立“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”的营销增长模式
案例分享
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