返回列表
课程提纲
讨论：销售过程的5个阶段，重点是什么？
第一部分、高效成交是什么？
一、销售过程中的6大问题？
二、高效成交是什么？
三、销售理念的4种提升：
² 建立顾客的购买信心与购买感觉；
² 以顾客的利益为出发点；
² 销售顾客所希望的具体结果；
² 让顾客的思想与行为发生改变；
第二部分、销售成交率的提升讨论
一、讨论：用什么方法与措施更好的提高成交率？
² 改善态度、提升士气；
² 明确目标、动作分解；
² 简洁生动、专业诱惑；
² 耍赖皮厚、快准狠绝；
二、改善态度、提升士气；
1、服务效果的差别；
2、门店的关键时刻；
3、案例分析：顾客为什么不愿意停下脚步。
4、总结：我们最终卖出去的是什么？
² 销的是自己
² 售的是思想
² 买的是感觉
² 卖的是利益
5、训练：建立轻松与信赖——接近顾客
三、明确目标、动作分解
1、客户管理的分解动作
客户进店的规律：一看二比三买单
2、训练：
客户留店技巧；
客户见证的使用；
客户回访与跟进技巧；
四、简洁生动、专业诱惑
1、用视觉与听觉将产品铺到消费者心里；
2、关注顾客感受，获取顾客信任；
² 产品故事演绎练习；
² 见证与模仿的演绎练习；
3、 顾客心理分析：抓住了顾客的敏感点才能牵着顾客的思维走
² 消除从众心理，卖现实需求；
² 打破犹豫心理，卖潜在需求；
² 战胜恐惧心理，卖个性需求；
² 战胜虚荣心理，卖相似需求；
² 战胜逆反心理，卖互补需求。
4、训练：专业的产品展现
5、FABE价值塑造法
² FABE案例分析；
² FABE方法练习；
6、SPIN痛苦挖掘法
² 状况询问；
² 问题询问；
² 暗示询问；
² 满足——需求询问
7、提问式训练
² 向顾客提问的9种方式
² 步步为营的引导需求
五、耍赖皮厚、快准狠绝
1、临门一脚需要什么？
2、认识顾客异议
² 案例分析：顾客最希望什么结果？
² 总结：顾客的异议是对于购买的进一步需求
3、处理顾客异议的黄金法则
黄金法则:顾客是心智成熟但只有3岁的孩子；
白金法则：永远不要赢了客户，失了订单；
4、客户异议分类与原因
² 情感异议、产品异议、价格异议、服务异议、时间异议、时间异议等
5、成交技巧练习
² 利益成交；
² 假设成交；
² 二选一成交；
² 配合成交；
² 见证成交；
² 欲擒故纵；
² 感性诉求；
第三部分、连锁推销技巧
1、连锁推销产品的话术训练；
2、要求顾客转介绍的7大步骤
第四部分、门店实训
1、公布技能清单要求，并明确实训目标、过程；
2、分组训练、教练点评纠错；
3、实战考核、录像
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
|
快捷链接
|
账户管理
|
新手入门
|
关于我们
|
