集团与行业客户营销策略

Ø 课程背景

动荡和不可预见的变化是当今社会的主题

经济危机的影响在中国逐渐显现出来，沿海城市务工人员大量返乡，就业机会减少，手机离网率增加，单用户消费值（ARPU）减少，新增用户速度下降，渠道代理进货量锐减……

这一系列的变化都在挑战着当今的移动行业。

在高度竞争和快速变化的环境中，速成的办法再也无法解决问题，细微的改变也产生不了多大的作用，只有那些致力于建立坚实基础、良好的文化、培养出高效能员工的企业或组织才能稳定成功地达到目标。

身处充满激情的市场，谋势成局，商战攻防，每时每刻财富都在诞生，汹涌暗流与危机接踵而来。

随着经济的快速发展，运营商的盈利模式较过去有了结构性的变化，且高端客户业务已逐渐成为行业利润率最大的贡献者，因此，培养针对高端客户业务的专业化顾问式行销人才，是运营商实现利润重大突破并获得竞争优势的必要因素，传统的被动式签单销售模式必将演变成顾问式销售模式。

《集团与行业客户营销策略》的重点在于，让客户经理认识到，固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助客户经理开拓思维，树立起良好的心态，整理营销经验和方法，指导未来的营销工作，提高自己的销售业绩。

Ø 课程收益

u 打破旧有思维模式，迅速提升业绩

u 充分掌握行业客户的采购决策行为

u 锁定行业客户的需求

u 掌握行业客户的顾问式销售方法，并逐步更新自身的销售观念

u 掌握技巧，用于实践，通过顾问式销售方法，快速提升销售业绩

Ø 本课程的适合人员

运营商集团与行业客户经理

Ø 课程时间

2天

Ø 第一部分  行业客户与顾问式销售

1. 什么是行业客户

u 行业客户的关键特征

u 行业客户的生命周期

u 行业客户销售的特殊性

u 行业客户销售链

u 行业客户顾问式销售应具备的咨询能力

u 谁是行业客户？

u 行业客户经理在沟通中的不良表现

2. 行业客户特征分析

u 金融行业

u 银行

u 保险

u 证券

u 基金

u 交通行业

u 公交

u 出租

u 长途客运

u 长途货运

u 铁路

u 民航

u 电力行业

u 电厂

u 电网

u 医疗行业

u 卫生局

u 医院

u 医疗器械

u 教育行业

u 教育局

u 高等院校

u 义务教育

u 民办学校

u 幼儿园

u 石化

u 水利

u 制造业

u 电子制造

u 军工、军工

u 农林牧渔业

u 零售、批发行业

u 建筑业房地产业

u 政府机构

u ………………

3. 行业客户顾问式销售技术

u 行业客户市场开发应该重点考虑以下关键环节

u 运营商对行业客户明确清晰的价值定位

u 规模对行业客户需求的深刻影响

u 不同行业行业客户对不同应用方案的侧重

u 如何对行业客户进行市场细分

u 客户需求的深层次挖掘

u 如何以企业管理与运作为线索对行业客户需求进行梳理

u 行业客户经理如何发掘客户的利益点

Ø 第二部分 行业客户营销的关键－天、地、人

4. 天－高速成长时代的市场机遇与挑战

u 世界经济圈的形成

u WTO－与狼共舞

u 变局－3G的市场机遇与挑战

u 营销－行业客户争夺战

5. 地－中国式，文化特质决定采购行为

u 中国文化特质的独特性

u 中国行业客户采购行为的独特性

u 中国人的公私观念

u 中国人的为人处事

u 中国人的沟通习惯 

u 中国人的思维方式 

u 中国人的应变能力

u 中国人对制度态度

6. 人－打造行业客户营销专家

u 行业客户经理的心态调整与习惯建立

u 客户经理的工作重点

u 客户经理的时间管理

u 客户经理的五项修炼

u 客户经理的工作内容

u 客户经理的角色转换与发展目标

Ø 第三部分  行业客户销售流程

7. 客户挖掘五步法

u 第一步  选择市场 

u 第二步  发现潜在客户 

u 第三步  客户背景调查 

u 第四步  接近约见 

u 第五步  加强关系 

8. 闻“香”识客户

u 如何发现潜在的客户

u 客户背景调查

u 销售的CUTE理论

教练(Coach Buyer)

用户(User Buyer)

技术把关者(Technical Buyer)

关键决策者(Economical Buyer)

9. 客户行为处事风格分析

u 人的行为处事风格类型

u 人的行为处事风格特征

u 如何与不同行为处事风格的客户打交道

u 如何打动一把手

10. 行业客户关系销售策略与技巧

u 行业客户采购特点

u 客户关系种类

亲近度关系

信任度关系

人情关系

u 提升客户关系四种策略

建关系（目的建立良好沟通气氛 ）

做关系（目的加深良好关系 ）

拉关系（目的加满良好关系 ）

用关系（目的运用优势关系资源 ）

Ø 第四部分  行业客户销售技术

11. 销售流程以及销售工具的使用

u 掌握销售流程，识别销售机会

u 客户采购各个流程中的工具使用

u 各种销售专业工具分析

u 利用需求动力模型掌控销售工具的使用

12. FABE产品介绍技巧

u FABE是什么

u 如何做FABE

u F-features

u A-advantages 

u B-benefits

u E-evidence

u 如何让FABE更有效

13. 影响力销售工具――SPIN

u SPIN是什么

u 如何使用SPIN

u 背景问题

u 难点问题

u 暗示问题

u 需求－效益问题

u 如何让发问产生销售机会

14. 专业演示技巧

u 专业演示礼仪

u 销售演示前的准备

u 塑造有说服力的印象

u 利用视觉方法加强客户印象

u 后续跟进技巧

Ø 第五部分  行业客户专业谈判技巧

15. 谈判必要准备工作 

u 明确谈判的目标 

u 谈判人员的心态 

u 报价策略 

u 评估自己的谈判实力与地位 

u 谈判议题安排策略 

u 谈判人员配合策略 

u 谈判风格塑造

16. 谈判成交策略

u 让步策略 

u 让步三要素 

u 让步底线控制

u 谈判友好结束策略 

u 谈判以执行目标 

u 不要独家全赢 

17. 招投标技巧

u 招标形式

u 招标前准备

u 应标须知

u 标书撰写

u 报价技巧

u 招标现场控制

u 联合投标技巧

u 未中标后续工作

u 中标后的跟进工作

Ø 第六部分  跟进与辅导

跟进与辅导是培训效果落地的关键步骤。利用一天的实战演练，让大家体会培训中的关键点如何在真实的环境中使用，现场演练，讲师现场辅导，效果提升看得见！跟进与辅导为可选内容，可以选择教室内模拟与现场辅导其中的一种。

18. 教室模拟

u 建立虚拟客户采购团队

u 由学员一步一步与客户接触

u 与竞争对手进行遭遇战

u 让学员体会现实中竞争的残酷

u 帮助学员掌握行业客户突破的关键点

19. 现场辅导

u 选出特定学员

u 选出特定客户

u 教师随学员拜访客户

u 全程拜访录音

u 拜访结束后分析与总结

u 根据分析结果对学员进行进一步辅导

u 保证学员迅速提升真实环境中的客户突破能力