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第一课 认识大客户
l 什么是大客户
l 大客户购买的4大特点
l 大客户的购买流程与循环
第二课 你是优秀的销售人员吗
l 优秀销售人员的自画像--销售人员素质模型
l 良好的专业知识是成功的基础
l 态度决定一切
l 良好的技能令你更具效率
l 销售人员的自身发展
l 您的角色转变：从销售员到顾问
第三课 销售接近--如何使客户留下美好的第一印象
l 专业的形象是获得信任的第一步
l 有效的开场白令拜访顺利进行
l 销售接近的标准流程
l 【训练环节】分组练习
第四课 人际风格沟通技巧
l 人际风格的四大分类
l 各类型人际风格的特征与沟通技巧
l 【案例分享】【测评】
第五课 如何寻找客户的需求--探询篇
l 【情景模拟】需求探询
l 提问基础--开放式、封闭式提问
l 开放式提问应用技巧
l 封闭式提问应用技巧
l 寻找客户的需求
l 聆听技巧
n 消除倾听的障碍
n 倾听的五个层次
n 聆听技巧训练
n 自我测试：倾听技能评价
第六课 如何引导客户的需求-引导篇-提问策略
l 【情景模拟】需求引导
l 大客户销售对话路径
l 大客户销售机会点
l 大客户销售进程与时机分析
l 顾问式销售必须要掌握的四类问题
l 【训练环节】产品销售
第七课 满足客户的需求--陈述利益
l 陈述利益：特性和益处
l 如何正确使用推广材料和证明材料
l 【训练环节】产品陈述标准化
第八课 客户关系管理
l 客户分类与管理
l 向正确的客户推广正确的产品
l 了解你的每一个客户
l 大客户购买决策的角色分析
l 老客户的维护与管理
Ø 如何留住老客户；
Ø 提高客户忠诚度的7个关键要素；
Ø 客户信任关系的建立分析
第九课 销售过程的商务谈判技巧
l 【情景模拟】
l 谈判三要素。情报筹码、时间筹码、权势筹码
l 读人术、读心术
l 谈判的布局与发展
l 谈判僵局应对技巧
l 【训练环节】
第十课 销售人员的自我管理
l 销售人员的心态与压力管理
l 销售人员的时间管理
l 销售人员的目标管理
选修模块 谈话应对的四大技巧
l 垫子---缓解对话双方的紧张关系
l 迎合---创造良好的交谈氛围
l 制约---获得谈话优势的关键
l 主导---让谈话按照你的思路进行
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