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“七连环”销售技能训练
【培训目的】
□帮助销售人员建立正确的销售理念，使销售人员树立积极正向销售心态，建立主动营销意识；
□学习相关的销售心理学知识，并学会应用；
□掌握营销技巧，提供相关营销工具，帮助销售人员学会运用；
□掌握销售的关键环节与流程；
□帮助销售人员发现自身业绩提升的瓶颈点，建立销售的思维、思路与基于业绩的销售能力的提升方法等。
【培训对象】
大客户销售人员（不超过50人）
【实施方式】
2-3天/（6小时/天）。主要采用互动研讨、演练、行动学习等方式。
【培训大纲】
第一章 销售人员的职业认知与角色定位
1、 公司是什么？公司为什么需要职业性？
2、 职业人生存与发展模型（自我认知与管理；团队文化与人际关系）
3、 我们要做什么：销售人员的角色及对公司的价值定位
4、 我们想成为什么：个人目标与职业价值
第二章 优秀销售人员必备的素质
1、 什么是销售？销售人员“销”的是什么？
2、 销售人员必须具备的心态是什么？
3、 销售人员必须具备的能力素质是什么？
4、 决定销售成功的两个基本能力要素
第三章 技能1：目标客户开发方法
1、 目标客户群体的分析
2、 大数法则/销售漏斗的应用
3、 时间管理法则
4、 客户的分类与来源
5、新客户开发方法（传统客户开发方法；信息时代客户开发方法暨双微营销方法运用等）
第四章 技能2：客户拜访与信任关系建立
1、 客户信息资料的收集与初步分析
2、 拜访目标与计划制定及准备
3、 建立客户“热度”关系与打开话题的方法
4、 建立初步信赖关系的方法
5、 拜访后的分析和总结
第五章 技能3：客户需求分析与引导
1、 确定客户需求的技巧
2、 引导的逻辑力量：确定客户需求的提问技巧
3、 SPIN销售模式的展开
4、 客户“买点”的发掘
5、 隐含需求与明确需求的辨析
第六章 技能4：产品的“营销卖点”呈现技巧
1、 产品的营销卖点分析
2、 产品“利益点”和“痛点”的挖掘
3、 产品展现的技巧
（1） 产品推介的七种方法
（2） 有效介绍产品体验展示法则
（3） 利用四个实战工具，有效引导客户，而非说服
（4） 与客户成功对话的关键技巧
4、 与竞争对手的区分与USP特点分析
5、 “一对一”与“一对多”产品展示
第七章 技能5：谈判与异议处理
1、客户异议或拒绝的心理分析（预测异议/收集异议/处理异议）
2、客户异议处理的“合一架构法”
3、客户的不同性格类型的异议处理要点
4、客户常见异议处理的技巧
第八章 技能6：销售促成技巧
1、发现促成的信号
2、促成引导的话术
3、促成成交的方法
4、成交后的销售动作
第九章 技能7：客户售后关系维系与服务营销
1、 客户关系维系的意义
2、 标准化vs个性化的服务
3、 客户分层维护的方法
4、 服务营销的方法
【培训方式】
1、 采用行业案例，进行研讨和分析。
2、 采用小组学习方式，采用积分竞赛方式进行。
3、 运用案例分析、互动研讨、角色模拟、演练、视频分析等方法，以增强趣味性、参与性，并加深记忆。
4、 可结合现场研讨案例进行。
【实施方式】
在培训前将对销售人员进行书面（电子版）调研，以了解销售人员状态与能力现状及实际需求，分析影响业绩达成或突破的关键原因，抓取实际案例等。
在本课程中，每一种销售技巧和销售阶段都配合有大量的课堂练习、角色扮演、实际案例分析，并结合运营商产品与业务，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在通信实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧。
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