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【课程背景】
租金持续高涨，竞争激烈，电商凶猛，导致店铺盈利水平堪忧，店面赢利水平不高的根本原因是导购缺乏销售技能导致单店的盈利水平达不到我们的要求；本课程将教会我们适应互联网时代并通过训练提升店铺运营能力，将导购培养成以一当十的黄金卖手，从而改变店面赢利水平低的不利局面！
我们将不浪费您辛苦得来的终端资源，为您的店面培养以一当十的黄金卖手，成就真正的黄金旺铺！
【课程收益】
1、 掌握黄金旺铺管理要点
2、 掌握黄金卖手训练要点
3、 掌握黄金卖手管理要点
4、 复制黄金旺铺要点及方法
5、 依靠复制旺铺实现业绩持续增长
【课程学时】
1-2天
【课程方式】
核心法则讲解、案例分析、自我剖析、练习、角色扮演，启发式、互动式教学
教练技术：多米诺训练法、比较训练法、情景训练法、迭代训练法
【课程对象】
适合对象：大型超市总经理、营销副总、连锁店总经理、连锁企业人力资源总监、店长（核心店员）
【课程大纲】
第一章 市场发展趋势
1、 电商凶猛：线上与线下的胶着、如何突围
2、 大数据时代的赢利模式调整
3、 互联网思维、微营销来袭
4、 市场布局法则
第一章 如何训练黄金卖手
1、 什么是黄金卖手
l 信心、主动，强大的战斗意志
l 娴熟的销售技能
l 良好的行为素质
l 黄金卖手=（技能+装备）*（行为素质+执行力）
n 案例：1、美国大兵与志愿军士兵 2、王老吉与不怕火
2、 黄金卖手的训练
l 训练与培训的区别
n 训练以技能为导向，培训以知识为导向
n 黄金卖手需要掌握哪些技能才能完成每日的销售
n 案例：深圳医药市场渠道王者——全标药业
l 如何训：训练方法与训练技术的运用
n 开场、中场、收场
n 训练技术的应用：多米诺训练法、比较训练法、情景训练法、标杆训练法
n 案例：1、行为素质、基础礼仪训练 2、产品技能训练
l 现场组织与控制
n 训练效果如何体现
n 训练氛围的营造
3、 黄金卖手素质提升
l 行为素质训练
n 沟通技巧：如何短时间获得客户信赖、拉近距离
n 仪容仪表：塑造职业化的导购形象
n 接人待物：迎来送往、接人待物技巧
n 基础礼仪：站姿、微笑、鞠躬、走路、坐姿。。。
l 执行力、战斗意志训练
n 核心价值理念与关键行为对接
n 高强度的军事训练：高效的指令和执行系统建设
第二章 黄金卖手每日销售动作（卖手六步法）
1、 待机：没有顾客的时候应该做些神马？
l 待机关键事项
l 注意事项（禁忌）
l 关键销售工具
n 案例：1、导购员一日工作安排、2、早晚例会议程 3、一块抹布走天下
2、 打招呼：如何与顾客打招呼，建立良好印象、拉近距离
l 目标客户辨识：
n 目标客户分类
n 目标客户辨识
l 开场白（问问题）
n 关键话术
n 询问需求（SPIN引导问答术在店面的应用）
3、 产品推介：针对顾客需求以顾客利益为出发点进行产品推介
l 产品推介：FABE利益介绍法
l 一问一答：顾客关键问题问题及回答技巧
n 怎么这么贵？
n 质量怎么样、有无副作用
n 跟网上比如何？
4、 异议处理
l 典型异议处理
n 都是小孩子用的
n 都是骗人和忽悠人的
n 我不相信你说的话
n 不是品牌 ……
l 异议处理技巧
5、 成交
l 成交信号辨识
n 语言信号
n 动作信号
l 成交技巧运用
n 选择成交法
n 宠物成交法
n 优惠成交法
n 请求成交法
6、 送别
l 客户信息登记
l Vip客户建立
第三章 黄金卖手的日常管理
1、 黄金卖手的管理要点
l 目标计划管理：周计划、周总结、销售日志
l 每日销售动作管理：关键销售动作分解、关键指标设定
l 客户信息管理：客户信息汇总、客户信息分析
l 数据管理：数据填写工具、数据分类、数据分析
2、 销售工具的设计
l 销售工具设计原则：简单、实用
l 销售工具的使用
l 销售工具的检核、管理
l 销售工具调整及精进
3、 每日销售动作管理
l FTC报数：集客、体验、成交数量统计、上报
l 报数分析
l 互联网工具、微信平台
案例：微信管理
第四章 黄金卖手的激励
1、 激励误区
l 单纯以销售目标为导向
l 销售指标设定的误区
l 吃大锅饭、平均主义
l 有亲疏远近之别
2、 激励要点
l 关键销售动作奖励
l 销售过程奖励
l 销售排名奖励
l 销售竞赛经理
3、 日常激励
l 每日检核
l 每日激励
4、 业绩PK
l 个人PK赛的开展
l 小组PK赛的开展
l PK结果评定与奖惩
第五章 旺铺复制
1、 复制要点
2、 复制步骤
小结
备注：课程大纲为基本范本，实际课程大纲会根据实际情况而调整，以最终调整后为准。
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