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《客户拓展与营销机会挖掘》

培训目标：
1、明晰角色定位，树立以客户为中心的销售理念；
2、以专业化的客户开发流程，提高销售效率和赢率；
3、通过业务针对性实战模拟，快速掌握销售实战技巧。

培训对象：
个人客户经理、理财客户经理、贵宾客户经理

培训课时：
12小时

课程大纲：

1、营销人员的主动服务营销
  ◆ 理财案例：眼睛里只有自己的产品
  ◆ 客户信息收集与分析技巧
  ◆ 识别你的潜在客户（“MAN”法则运用）
2、个人金融产品与服务的“营销卖点”呈现技巧
  1)有效介绍金融产品的技巧
  2)利用相关理财工具，有效引导客户，而非说服
  3)与客户成功对话的几个关键技巧
  专业术语口语化Ø
  有效互动Ø
  遭到拒绝后的艺术处理
  过程中让客户有成就感Ø
  找到“切入点”是关键Ø
  不唱独角戏—如何让客户与你互动Ø
  客户拒绝之后的自尊心保护技巧—快乐下台阶！
  4)如何激发保守客户的理财需求？如何让他行忠诚客户转为本行客户？
  5)跟踪与实施及反馈、与客户建立长久的合作战略
3、营销过程控制及技巧运用
  1)营造良好的沟通氛围
  2)客户异议处理（预测异议/收集异议/处理异议）
  3)行动建议
  4)给予客户合适的承诺
  5)销售行为与购买行为的合拍性
4、两个营销金牌话术训练
  1)SPIN客户需求探究法
  2)FABE产品价值展示法
  3)沙盘演练——学员实战训练