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第一章、电话销售的准备
一、电销人员必须认知的三种角色
二、你还在用老掉牙的方法销售吗？
1. 电销精英的四种特质
2. 销售工作的四个发展阶段
3. 两种销售导向
三、顾问式销售让你更加成功
四、寻找电销客户的方法
1. 选择准客户的MNA法则
2. 快速寻找目标客户的方法
五、电销业务如何有效进展晋级
第二章 、具有吸引力的开场策略
一、电话销售开始面临的两大挑战
1、客户时间与精力
2、客户条件反射拒绝
二、立刻激发客户兴趣的六种技巧
三、营造信任的沟通基础
1、表达你的善意
2、配合客户的性格模式
3、尊重客户
4、展现专业素质
5、树立诚信
案例分析
第三章 、有效挖掘客户需求的诀窍
一、如何才能真正了解客户需求？
1. 客户需求的关键词
2. 了解客户需求的重要性
3. 为何客户不让我了解？
案例分析：客户需求的三个层次
二、怎样问才能达成你的目的？
1. 有效询问的4种策略
2. 销售沟通流程
三、你必须知道的两种客户需求
1. 隐含需求和明显需求
2. 实例分析隐含需求如何转化为明显需求
四、让你事半功倍的SPIN提问技巧
1、SPIN提问流程策略分解
2、视频赏析
五、会聆听才是好的沟通
1. 聆听的重要性
2. 聆听的技巧
3. 听清事实
4. 听到关联
5. 听出感觉
6. 良好的聆听的要求
案例分析
第四章 、如何介绍产品才能打动你的客户
一、什么时候是介绍产品的最佳时机
1、过早的产品介绍会引发很多问题
2、产品介绍的必要前提条件
二、顾客买的是什么？
1. 顾客购买心理分析
2. 销售就是卖感觉
二、决定销售的四种买者
1. 经济买者
2. 技术买者
3. 使用买者
4. 教练买者
5. 针对四种买者的销售对策
三、常见客户性格分析与应对策略
1. 力量型
2. 活泼型
3. 和平型
4. 完美型
案例分析：为什么她会这么快做决定
四、最有效的FABE陈述模式
1. FABE的含义
2. 能带给你启示的两种产品的FABE陈述案
3. 如何寻找产品的FABE
4. 产品说明注意事项
5. 练习及分组讨论
五、如何正确使用推广材料
案例分析
第五章 、成功解除客户异议的要领
一、如何正确对待客户抗拒
1. 正确对待客户抗拒的态度
2. 客户抗拒的7种原因分析
3. 判断客户抗拒的真假
二、有效解除客户抗拒的方法
1. 解除客户抗拒的最高原则和标准动作
2. 解除客户抗拒的五个步骤
三、五种不同客户类型的谈判思路
1. 不理不睬型
2. 兜圈子型
3. 似是而非型
4. 委婉拒绝型
5. 直接反对型
四、沟通常见的八个错误
五、七种客户抗拒解除实战案例
1. 太贵了
2. 真有你说的那样好吗？
3. 现在行情不好
4. 我要考虑一下
5. 我不需要
6. 我没有兴趣
7. 说来说去还不是想要我买
8. 失败沟通的最后一分钟
案例分析
第六章、促成顺利成交的实战招法
一、顾客在什么时候做决定
1. 感性与理性的分工
2. 将客户感性推向高潮——瞬间购买
二、激发购买感觉技巧
1. 扩大痛苦
2. 扩大快乐
3. 找到逃避价值观
4. 塑造价值制造渴望
5. 引导优先顺序
案例分析：为什么她没有买双层床？
三、成交必备的九个前提
四、成交“前规则”
五、购买信号
1. 口头性购买信号
2. 非口头性购买信号
六、成交的十六种实战招法
1、 成交中的关键用语
2、 成交招法分解
七、 成交后你该做什么？
八、要求转介绍
1. 转介绍的四个时机
2. 不成交的原因分析
九、暂时未实现购买客户如何跟踪
1、处理好客户关系为下次成交打下基础
2、一定要留下客户信息
3、及时的电话跟踪杜绝客户半路失踪
4、什么样的短信、邮件才是客户想看的
5、好的沟通技巧让你锁定客户最终成交
案例分析
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