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【培训对象】市场部主任及营销策划人员
【培训天数】2天
【课程大纲】
第一模块：营销策划之——客户行为决策解读
第一节：行为决策关键理论解析
Ø 客户心理帐户
ü 心理帐户中的数学四则运算
ü 心理帐户在实际工作生活中的具体表现
ü 心理帐户案例分析
Ø 客户交易偏见
ü 交易偏见之---合算偏见
ü 交易偏见之---比例偏见
ü 交易偏见之---环境偏见
ü 交易偏见之---效率偏见
ü 交易偏见之---效用偏见
Ø 风险决策理论
ü 期望值理论
ü 期望值数学模型与算法
ü 风险决策的三大类型
ü 风险规避倾向解析
Ø 沉没成本误区
ü 沉没成本误区概述
ü 沉没成本对于客户的心理影响分析
ü 陷入成没成本误区的原因解析
Ø 联合评估与单独评估
ü 联合评估与单独评估特性分析
ü 联合评估与单独评估实际运用
Ø 赋予效应和语义效应
ü 赋予效应解析与应用
ü 语义效应解析与应用
第二节：客户常态消费心理与行为决策的关系
Ø 逆反心理
ü 逆反心理的基本定义
ü 逆反心理类型
ü 逆反心理对客户决策的影响
Ø 虚荣心理
ü 虚荣心理的基本定义
ü 虚荣心典型表现
ü 虚荣心理对客户决策的影响
Ø 馈赠心理
ü 馈赠心理的基本定义
ü 馈赠心理的典型表现
ü 馈赠心理对客户决策的影响
Ø 从众心理
ü 从众心理的基本定义
ü 从众心理的典型表现
ü 从众心理对客户决策的影响
Ø 恐惧心理
ü 恐惧心理的基本定义
ü 恐惧心理的典型表现
ü 恐惧心理对客户决策的影响
第二模块：营销策划之——差异化营销策划实施与实战
第一节： 走出营销策划误区
Ø 策划不是“包治百病”的良方
Ø 策划不是点子、创意
Ø 策划不是越复杂越好
Ø 策划不是计划
Ø 策划不是天马行空
第二节：策划工作原理与方法
Ø 刻板现象和障碍
Ø 情感诉求与共鸣
Ø 创新与逆向思维
Ø 什么是井蛙效应
Ø 人文原理与和谐
Ø 造势技巧的运用
第三节： 营销策划方法分析
Ø 头脑风暴法利弊
Ø 什么是德尔菲法
Ø 惯性思维：心理设限、从众枷锁
Ø 思考的绊脚石：轻信、拒绝相信
第四节：营销策划的“几何分析法”（5W2H1E）
Ø Why（为什么）——策划为什么这样做？理由是什么？
Ø What（什么）——策划的目的是什么？策划要做什么？
Ø Where（何处）——策划在哪里做？从哪里入手？
Ø When（何时）——策划什么时间完成？什么时候实施？
Ø Who（谁）——策划谁来做？谁来执行？谁来负责推进？
Ø How（如何）——策划怎么做？如何实施？办法如何？
Ø How much（多少）——策划做到什么程度？需要投入多少？
Ø Effect（效果）——策划结果如何？成果如何？
实战专题一：产品设计、套餐设计策略
Ø 品牌差异分析
ü 三大品牌差异客户群定位
案例：立足移动目前各品牌套餐营销情况分析
Ø 套餐资费分析
ü 基于附赠业务的营销障碍分析
ü 基于套餐对比的竞争力分析
ü 基于忙闲时的套餐对比分析
ü 基于通话资费的临界点分析
案例：一个水杯，当前标价为10元一个，如何设定价值比对，从而提升该产品的销量？
实战专题二：专题产品营销策略
Ø 案例：校园营销，如何应对对手大额度回馈活动？
电信：1：4.5优惠；联通：1：4优惠。
Ø 案例：集团彩铃横向拓展
Ø 案例：来电提醒统一开通
Ø 案例：假定区域内有两家大代理，如何设定规则，让两家都能规范经营？
第三模块：营销策划之——方案执行与推动
第一节：营销策划方案落地
Ø 如何在短时间内聚集人气
Ø 客户接触点的细节管理
Ø 行之有效的营销试点
Ø 营销波的管控
第二节：营销落地之营销方案执行关键点
Ø 营销案下发
Ø 营销方案培训
Ø 营销执行监控、反馈具备的能力
Ø 规范营销执行
Ø 建立营销秩序
第三节：营销落地之现场经营分析与指导
Ø 经营指导
ü 销售计划（指标分解）
ü 经营分析（商圈，客流，人员保留）
Ø 现场指导
ü 商品陈列（标准化、特色化、实效化）
ü 销售技巧（“垃圾号码”的销售、卡号销售提升、增值业务销售提升）
Ø 渠道促销活动设计与推动
ü 统一方案的执行
ü 单店营销方案制定与执行
ü 户外促销
ü 语音与增值业务的小集团营销
第四节：营销落地之现场促销管理
Ø 促销工作明确到部门
Ø 代理商的沟通与管理
Ø 参与人员的培训与沟通
Ø 促销物料的组织
Ø 媒介排期
Ø 终端现场布置
第五节：营销落地之关键点掌控
Ø 厅外营销接触点
Ø 入厅营销接触点
Ø 自助设备营销接触点
Ø 休息区营销接触点
Ø 新业务体验营销接触点
第六节：营销落地之工具应用与推动
Ø 服务营销管理表单
ü 客户捕获系数表
ü 客户服务到位率
ü 营销活动数据日均比对表
Ø 计划关键点指导模板
Ø 活动方案培训关键点指导模板
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