第一模块：智能江湖——全面解读

第一节：智能手机之“智能”

- 产品+系统+网络=智能机

- 界面

- 应用

- 互联网体验

第二节：智能机与非智能机之“别”

- 智能机

- 非智能机

思考：两年前手机主要做什么？

第三节：“Phone”系列七大阵营

- 苹果Iphone

- 苹果Iphone:8%手机市场占有略，32%营收

- 谷歌Gphone

- 移动Ophone

- 联通：Uphone

- 微软：Wphone

- 诺基亚：Nphone

- 黑莓：Bphone

第四节：“智能系统”各领风骚

- Symbian

- Android

- WindowsMobile

- iOS

- OMS

- OS

- MeeGo

- Bada

- BrewMP

- 开放免费的Android平台成为各大厂家追逐的热点

第二模块：系统解读——系统实战操作（Android）

第一节：Android平台

- 好处

- 自动切换无线网络，节省上网费用

- 快速增长的海量第三方免费软件

- 操作界面个性化、人性化，更易上手

- 互联网体验简单便捷，是最佳的互联网移动终端

- 多任务运行，切换简单，流畅无阻

- 支持与微软Exchange的同步，办公娱乐两不误

- 优势——比Symbian更先进

- 全新开源系统，系统发展更具前景

- 快速增长的海量第三方免费软件

- 无“证书”限制，安装软件更自由

- 优势——比Iphone更开放

- 风格更自由,简捷

- 开源系统，更多第三方免费软件

- 软件安装卸载更方便，无需第三方平台软件

- 优势——比Windows更方便,简捷

- 界面简洁,操作方便

- 强大Linux内核，内存管理更优秀，不容易死机

- 软件数量和增长速度远超过WindowsMobile

第二节：Android版本发展史

- 1.5cupcake

- 1.6donut

- ********éclair

- 2.2Froyo

- 2.3Gingerbread

- 未来无限…

第三节：Android用户使用现状

- 折腾软件56%

- 十大付费软件

- BeautifulWidgets

- CutTheRope

- 十大免费软件

- GOOGLEMaps

- YouTube

- FacebookForAndroid

第四节：Android使用网络

- 无线网络

- WLAN和WiFi

- 移动网络

- 电子市场或软件商店

第五节：智能机硬件信息

- CPU

- RAM

- ROM

- TF卡/SD卡

第六节：Android使用入门教程

- 如何上网

- 如何连接无线网络WLAN

- 如何安装软件

- 方法一：手机上网下载

- 第一步：进入手机浏览器-互联网

- 第二步：修改手机浏览器地址为vip.kaiqi.com

- 方法二：将软件拷贝到TF卡，通过TF卡安装

- 方法三：通过软件商店下载

- 第一步：打开开奇应用商店，打开搜索

- 第二步：输入你要的软件名，选择下载

- 如何打开/关闭GPS

- 方法一：直接在设置中打开

- 方法二：通过应用程序打开

- 方法三：桌面快捷开关打开

- 如何用电脑管理手机

- 豌豆荚手机精灵（安装在电脑上）+掌上应用汇（安装在手机上）

第三模块：未来之战——iOS对决Android

举例：苹果iPhone4与三星i9220

- 界面与触控体验对比

- 操控体验

- 顶级屏幕战

- 拍照能力

- 性能谁可称王

- iOS

- 优势：触控体验近乎完美、精品软件丰富、操作简洁直观

- 劣势：只有iPhone系列、耗电、正版软件费用高（可越狱解决）

- Android

- 优势：操控舒适、与互联网结合紧密、资源丰富

- 劣势：上手难称简单、软件兼容性一般

第三模块：贴身实战——终端营销全实战

专题一：终端卖点与客户心理解读篇

第一节：终端营销话术设计

- “手机功能”与“业务亮点”完美结合话术导入

- 话术要求：“生活化”“简单化”

- 客户利益首要原则

- 通俗易懂原则

- 降低客户对产品价格敏感度

第二节：终端与客户类型关联匹配营销

- 按客户消费特点看：

- 敏感型用户——中低端终端

- 成长型用户——机型丰富化、嵌入大量数据业务

- 语音型用户——终端类型相对丰富

- 价值型用户——精品终端

- 按客户年龄看

- 青年消费者购买动机

- 具有时代感

- 购买接收范围广泛

- 具有明显冲动性

- 易受社会因素影响

- 老年消费者购买动机

- 追求舒适和方便

- 较强理智和稳定性

- 具有一定权威性

- 按客户性别看

- 男性消费者购买动机

- 迅速、果断

- 购买动机具有被动性

- 购买动机感情色彩较淡薄

- 女性消费者购买动机

- 犹豫、易受影响

- 重外观、感情色彩重

第三节：客户心态分析

- 希望被肯定——赞美的技巧

- 希望投其所好——判断力和观察力

- 希望被关心——对客户关注感兴趣

- 将心比心——站在客户立场言说

- 情绪外露——微笑是最好礼物

- 喜欢表达观点——尊重客户、有效聆听

- 喜欢聊感兴趣的话

- 觉得自己很重要——给予客户重要感

专题二：终端营销实战

实战演练1：我们一起说：推荐话术（一句话推介）

- “一句话”介绍XX机型

- 关键词：智能、高端、安卓操作系统

- “一句话”介绍XX机型的主要卖点

- 外观设计、智能系统、3G网络、关联数据业务、数码相机

- “一句话”介绍XX机型的功能与对应消费者价值

- 外观设计

- 关键词：大气、奢华

- 智能系统

- 界面、多样化软件

- 导航、音乐、搜索、出差、随时随地

实战专题2：终端营销客户异议训练营

练习1：移动的终端太少了

- 认同——是的，我理解您的感受

- 赞美——看得出你也是个追求时尚的人

- 转移——其实时尚不仅体现在手机外观上，更体现在3G手机的功能上，手机绿色环保、上网快、保密性高，更能满足您时尚的需求。

- 反问——您觉得是吗？

练习2：真的是这样吗？

- 认同——是啊！我能理解您的意思。

- 赞美——这说明您非常关心我们。

- 转移——也说明您很想更多了解我们。

- 反问——那么您具体想了解哪方面呢？

练习3：考虑考虑再说

- 认同——考虑一下是对的。

- 赞美——这说明您做事非常有方法。

- 转移——顺便问一下

- 反问——您还有什么问题吗？您在选择手机时主要考虑哪些方面？

实战演练3：我们一起说：缔结销售

- 礼品促成法

- 对商品价格有异议

- 想做多次试对比

- 购买时产生犹豫（中低端机型）

- 三包保障法

- 顾客不太明白手机的维修政策或对产品质量产生疑义，拿着手机反复端详

- 要求另外拿一台新机时

- 第一次购买手机的顾客

- 对比随流法

- 该产品为以往销售业绩良好的产品

- 顾客对该手机外形相对满意

- 要求推荐类似手机时

- 限制抢购法

- 该产品为海报机型或市场敏感机型

- 购买顾客已经通过试机并未提出异议但暂未作购买决定

- 场内外在营造抢购气氛时

- 抽奖催单法

- 可适合一切的销售情况，特别是购买中低档价位手机的顾客

- 门店客流较大

- 激将法

- 已经尝试用礼品或三包法等多种方法但顾客仍然犹豫不决

- 场内购机顾客较多时

- 同情法

- 销售时间为下午或晚上

- 或卖场内环境较差时（人多拥挤、空气污浊、室温偏高）

- 迂回法

- 顾客试机时间较长

- 表示还要再试同款型号机型时

- 记录举证法

- 有该型号的销售记录，并在价格礼品上相似

- 顾客对手机使用和价格表示异议（不说话、不做任何表示）

- 折扣法

- 已经完成第一次成交

- 顾客强调高价值礼品（如送电池）时

- 顾客对二次成交兴趣不浓