第一模块：销售理念与心态

- 销售的三大原则

- 信念上：只要客户是个人我们就能把东西卖给他

- 行动上：无论什么时候都决不放走任何一个客户

- 思想上：我们的职责就是将客户不想买变成想买

- 销售的六字真言：

- 推推推推推推

- 销售理念与价值

- 销售人员是否在传递价值，创造价值？

- 从哪里创造价值，价值等式是什么？

- 我是谁？—销售人员如何自我定位？

- 销售工作有什么价值和意义？

- 我要成为谁？

- 销售人员应该具备什么样的素质？

第二模块：顾问式销售的流程

第一节：顾问式营销九大流程

- 印象布局

- 信任控局

- 知己知彼

- 刺激引导

- 产品推荐

- 异议处理

- 体验促成

- 辅导跟进

- 系统维系

第二节：印象布局

- 印象生成

- 精神面貌

- 仪容仪表

- 行为规范

- 服务规范

- 印象评判

- 听到什么就是什么

讨论：躺着讲电话与标准坐姿讲电话有什么差别呢？客户能感受到吗？

第三节：信任控局

- 信任与忠诚的关系

- 信任的三个境界

- 从陌生到熟悉

- 从熟悉到朋友

- 不是亲人胜似亲人

- 与客户建立信任的方式

- 建立信任感八个控制点

- 语言

- 语速

- 语调

- 眼神

- 微笑

- 赞美的切入点

- 行为赞美

- 物品赞美

- 装扮赞美

- 亲友赞美

第四节：知己知彼

- 如何发掘客户需求

- 如何引导客户需求

- 发掘需求的要点与技巧

- 学会发问关注倾听

- 确认需求寻找购买点

- 让客户觉得你了解他，他才会购买你的产品

- 客户十大购买心理分析

- 求实心理：结实比什么都重要

- 求新心理:外表比什么都重要

- 求美心理:　享受比什么都重要

- 同步心理:大家好才是真的好

- 求名心理:就怕别人不识货

- 选价心理:不差钱ＶＳ差钱

- 便利心理;一次性心理　

- 惠顾心理;百事可乐之谜

- 偏好心理;湖南人能吃辣

- 求奇心理;　苹果的情有独钟

- 习俗心理;回族不吃猪肉

- 预期心理:买房卖房心理

第五节：刺激引导

- 什么是激发欲望——深层次利益

- 如何激发客户欲望

- 如何掌握移动产品的卖点

- 需求引导思考点

- 客户提出的需求是真正的需求吗？

- 如何了解客户的内在需求？

- 如何了解客户需求的紧迫度？

- 如何通过提问引导客户的需求？

第六节：产品推荐

- 产品推荐的整体原则

- 提出问题——解决问题

- 销售语言生活化

- 将产品转化为客户利益

- 利益最大化，支出最小化

- 产品推荐的三三原则

- 售前介绍三分之一

- 售中介绍三分之一

- 售后介绍三分之一

- 产品推荐过程的谈判技巧

- 一定要说客户听得懂的话！

- 产品说明的公式

- 利益+特色+费用+证明

- 介绍利益强调特色

- 化小费用物超所值

- 辅以证明铁证如山

第七节：异议处理

- 客户为什么会产生异议

- 常见的异议解析

- 价格太贵——一般是口头语

- 没什么用——没理解利益与好处

- 做不了主——要等领导同意

- 不买也行——不是必须要买的

- 以后再说——犹豫之中

- 下次再买——借口推托

- 异议处理的技巧

- 忽视法

- 补偿法

- 转移法

- 分解法

- 太极策略法

- 异议处理话术

第八节：体验促成

- 为什么要体验

- 体验促成的技巧

- 认同语型

- 赞美语型

- 转移语型

- 反问语型

- 体验中应注意的问题

- 人性营销沟通公式：认同+赞美+转移+反问

- 促成的方法

- 假设成交法

- 二择一法

- 威胁法

- 利诱法

- 利益说明法

- 订单法

- 小狗成交法

- 门把法

第九节：巩固跟进

- 跟进时应注意的问题

- 跟进的方式

- 跟进的原则

- 跟进的四个关键点

- 教会客户使用产品

- 给客户提供使用计划与要求

- 阶段性询问客户使用情况

第十节：系统维系

- 系统维系的影响力建立

- 系统维系的作用剖析

- 系统维系技巧讲解

- 命由相改，相由心生

- 镜面映现，反射定律

- 建立个人影响力

- 如何对客户实施有效关怀以带动后期销售？

- 如何评估客户关系？

- 客户关系管理的关键要点是什么？

- 在资源有限的前提下如何实施有效的客户关怀？

总结：

- 顾问式营销五大精要

- 在客户产生需求之前，确认并选定自己的理想客户

- 在客户收集信息的过程中，深入了解客户及客户的需求

- 在客户进行评估选择的前后，经常有计划地拜访客户

- 在客户购买阶段，针对不同对象采取不同策略

- 在售后服务阶段，管理与挖掘客户，与客户建立持续关系

- 顾问式销售注意的问题

- 在销售过程中要占据主动

- 最应避免的是对顾客的欺骗

- 客户投诉时要在最短时间内解决问题

- 了解利润来源，把重点放在核心业务上

第三模块：顾问式销售应用中的关键技巧

第一节：开场技巧

- 电话沟通中的开场白设计

- 开场白设定的注意事项

- 引起客户兴趣的五个层面

- 开场话术

- 电访开场白中常见的拒绝

- 电话开场拒绝处理的原则

- 开场白情景练习

第二节：接近客户的技巧

- 打开潜在客户的“心防”

- 销售商品前，先销售自己

第三节：深入了解客户需求的技巧

- 客户现有的明确的需求

- 客户的隐性的需求

- 从客户所在的行业中探寻

- 从客户的背景中探寻

- 从客户的现有资源探寻

- …………

- 正确分析出客户感觉到的问题点或想要进行的改善点

- 客户的信息收集

- 竞争者的状况把握

- 了解客户的决定习惯

第四节：寻找潜在客户“MAN”原则与技巧

- M：MONEY，代表“金钱”

- A：AUTHORITY，代表购买“决定权”

- N：NEED，代表“需求”

- “MAN”原则：客户需求分级挖掘

- M+A+N：是有望客户，理想的销售对象

- M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望

- M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)

- m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资

- m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件

- m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件

- M+a+n：　可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件

- m+a+n：　非客户，停止接触

第五节：客户心理分析技巧

- 客户分类

- 老鹰、孔雀、鸽子、猫头鹰

- 客户常有的心理

- 大部分客户在电话内容中都不说真话

- 客户需要感到自已受尊重

- 客户的需求需要被重视

案例：26个客户需要的待遇

- 客户心理类型及销售对策

- 主导型

- “了解自身需求和产品性能，购买欲望强烈”

- 引导型

- “了解自身需求，但不了解产品，有购买欲望”

- 疏导型

- “不了解自身需求和产品性能，没有购买计划”

- 诱导型

- “拒绝接受任何形式的推销”

第六节：提问的技巧

- 问简单容易回答的问题

- 问Yes的问题

- 问客户二选一的问题

- 选择问约束性的问题

- 有效沟通的八大方式

- 开放式的提问

- 封闭式的提问

- 选择式的提问

- 推测式的提问

- 引导式的提问

- 连环式的提问

- 苏格拉底式提问

- 顾问式的提问

第七节：倾听的技巧

- 倾听的时候不要打岔

- 不要发出声音

- 对关键的做记录

- 回问并确认顾客所讲的话

- 要听顾客所要表达的真正的意思，而不是听顾客所讲的话

第八节：赞美的技巧

- 外呼中亲近感的建立

- 建立亲近感的八个关键点

- 外呼中的赞美

- 赞美的切入点

- 赞美案例

- 赞美中的措辞

- 外呼中的心理暗示与引导