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一、 促销活动的运作与管理
1. 促销的基本管理原则
a) 拉动式促销
b) 推动式促销
c) 促销基本管理要素
2. 对区域市场的促销规划-打有准备的仗
a) 规划的方法
b) 规划的准备
3. 促销的应急关系管理
a) 应急关系的特点
b) 应急关系的建立与技巧
二、 促销管理技巧---以客户认知的方式做销售
1. 促销的组织与控制
a) 促销管理核心要素：“人、地、时、事、物”
b) “人、地、时、事、物”的控制与安排
2. 核心要素的管理技巧
a) 人：
- 店内促销的引导人员
- 店外“三种人”的安排
b) 地：
- 店外促销的地点要素
- 店内促销的环境安排
- 促销环境生动化管理
c) 时：
- 促销的时机选择
- 店外促销时间管理
d) 事：
- 促销关键因素：宣传率与接触率
- 达成促销目标的过程控制
- 促销关键点的把控技巧
e) 物：
- 促销物资管理的“笨办法”
3. 促销现场营销的正确步骤
a) 营销现场的客户识别
- 促销现场的“客户细分”
- 识别客户：针对性推荐的基础
b) 挖掘客户需求的询问技巧
- 挖掘客户的SPIN模型
- 封闭式与开放式问题技巧
c) 主动引导客户的问题切入
- 挖掘需求与引导需求
- 客户实际使用是最好的利益切入点
- 找到客户使用关心的方法
d) 客户呈现的优势方法
- 比较优势对象的选取
- 巧妙建立比较优势的妙招
4. 产品有效推荐的技巧
a) 客户利益最大化：做最好的产品
b) 客户关键价值的提取：卖点提取
c) 练习：主要产品的卖点分析
d) 寻找产品卖点和客户利益的契合点
e) 促销现场的“体验营销”设计
5. 促销现场的互动技巧
a) 氛围营造技巧
b) 疑问处理技巧
c) 察言观色技巧
d) 成交引导技巧
三、 贯穿模拟案例：“G3手机迎新春”促销活动的策划与组织
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