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1、工业品的销售流程与销售人员的成功
l 工业品销售人员成功的要素；
l 工业品实际销售的八个步骤及分析(每个步骤将涉及到与客户的沟通)；
l 成功销售的三大要素与乘法原理；
l 如何树立销售人员的积极心态。
2、工业品销售技巧之一：STP与目标客户群体定位
l 目标客户定位的意义与内涵；
l 案例分析：相关产品的定位说明；
l 实际操作：我们公司的目标客户群体；
l 发表、指导我们公司目标客户群体定位的情况。
3、工业品销售技巧之二：客户的接近与基本的销售
l 工业品客户接近的N种办法
l 最为有效的接近方式：电话、邮件、函件……
l 客户沟通的基本要点：亮点、卖点与理由；
l 实际操作：总结我们公司与工业品客户的沟通亮点、卖点与理由
l 如何进行有效的跟进；
4、工业品销售技巧之三：DAPD的销售拜访结构（销售礼仪训练）
l 客户拜访的重要性与成功率；
l 客户拜访（客户过来、我们过去）的第一印象；
l 客户拜访的相关礼仪与要求；相关的商务礼仪训练
l 有效的客户拜访开场白；
l 案例操作：DAPD的销售拜访结构
5、工业品销售技巧之四：如何深入了解工业品客户的需求
l 客户需求沟通的障碍分析；
l 开放式与封闭式问题
l 公开中立型问题、公开引导型问题
l 问题漏斗：公开、中立、引导、总结
l 案例操作：顾问式客户需求挖掘
l FOC需求探查与SPIN问询比较
l 实例练习：结合产品与服务，进行需求挖掘训练
l 建立需求挖掘问题银行库
l 了解客户需求与商务谈判的关系点
6、工业品销售技巧之五：客户的组织结构分析与定位
l 工业品客户的决策流程分析；
l 客户决策单元的定位与情况了解
l 实际操作：分析工业品客户的SWOT及决策架构
l 通过分析，赢取客户决策单元的支持度
l 不同的决策单元，如何进行不同的沟通
l “摆平”客户决策单元的方法与方向
7、工业品销售技巧之六：工业品客户营销力量的协调与组织
l 工业品销售人员的挑战：协调销售力量；
l 我们当前的销售团队与分工
l 实际操作：根据某类产品与客户，组织营销团队
l 营销团队如何在营销人员的协调下开展工作
8、工业品销售技巧之七：全方位的客户解决方案
l 如何让我们的方案与众不同；
l 我们解决方案的全面内涵与层次
l 实际操作：我们产品细节VS竞争对手产品细节分析
l 通过我们的分析，做与众不同的工作
9、制定客户需求方案与销售呈现
l 根据客户需求，提出顾问式方案
l 销售呈现的内容与方式
l 案例操作：FAB的顾问式利益清单
l 在销售呈现中倾听客户意见
10、有效进行销售异议处理
l 销售异议与销售机会；
l 客户异议的问题点分析；
l 实例操作：有效进行客户异议处理；
l 同理心与客户沟通异议的方法
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