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1、销售员的成功与市场开发的成功
l 销售员成功的要素与市场成功的因素
l 销售与市场开发的的八个步骤及分析(每个步骤将涉及到与客户的沟通)；
l 成功销售的三大要素与乘法原理；
l 如何树立销售人员的积极心态。
2、市场开发与STP与目标客户群体定位
l 目标客户定位的意义与内涵；
l 案例分析：相关产品的定位说明；
l 实际操作：我们公司的目标客户群体；
l 发表、指导我们公司目标客户群体定位的情况。
3、市场开发之客户接近、沟通工具
l 客户接近的N种办法
l 最为有效的接近方式：电话沟通
l 电话销售的要点：情绪、声音、亮点；
l 如何进行电话跟进；
4、顾问式销售：挖掘客户需求（了解市场的情况）
l 市场的需求与客户的需求
l 客户需求沟通的障碍分析；
l 开放式与封闭式问题
l 公开中立型问题、公开引导型问题
l 问题漏斗：公开、中立、引导、总结
l 案例操作：顾问式客户需求挖掘
l FOC需求探查与SPIN问询比较
l 实例练习：结合产品与服务，进行需求挖掘训练
l 建立需求挖掘问题银行库
l 了解客户需求与商务谈判的关系点
5、渠道的作用与渠道选择
l 直销与经销的渠道模式选择；
l 经销商等渠道的作用及的具体管理问题分析；
l 案例分享：影响销售渠道选择的因素
l 渠道的类型与发挥作用时间的选择；
6、有效的渠道筛选
l 各种不同类型的经销商特点；
l 渠道筛选的程序与操作方法；
l 案例操作：如何筛选经销商；
l 对筛选经销商的管理要求。
7、怎样培养经销商等渠道的能力
l 国际卓越的RAC管理模式；
l 经销商的能力需求与分析；
l 案例操作：制定经销商等渠道的能力培养计划；
l 落实培养计划，并进行实施；
8、经销商等渠道的关系定位及调整
l 渠道关系发展的四层次；
l 案例研讨：双方期望的项目；
l 案例操作：有效确定双方的实际情况；
l 从双方期望的项目进行关系的调整；
l 不同关系给予不同的资源支持；
l 调整经销商等渠道关系的实际行动；
l 如何处理与经销商的矛盾冲突；
l 培养战略经销商等渠道合作伙伴
9、管理任务的执行与考核
l 如何有效地进行任务分配；
l 管理人员的任务如何考核
l 制定相关管理人员的KPI指标
l 兰开斯特战略与经销商开发管理；
l 本课程小结，经销商管理体系
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