第一天

时间

内容

3课时

第一模块：让厅店“活起来”——厅店营销策划新思维

第一节：门店营销策划思维路径

Ø 关联模型—用户的兴趣点在哪儿？

Ø 营销策划—什么东西可以激发用户的兴趣？

Ø 接触点投递—什么地方适合于和用户沟通？

Ø 反馈优化—效果如何，还可以做哪些改进？

第二节：门店终端营销策划新实战

核心：将策划创意带上一顶吸引人的帽子

Ø 促销主题与节假日融合

Ø 促销主题与社会热点融合

案例分享

Ø 促销主题与区域特色融合

案例：少数名族特色促销

练习：任选一个节日任一区域渠道“终端”为核心设计促销方案

第三节：10种——门店常见促销策略

Ø 体验有礼

Ø 赠品促销

Ø 焦点购买

Ø 联合促销

案例分享

Ø 抽奖活动

Ø 游戏参与

Ø 竞技参与

案例：

核心：炒热最终达到渠道门店，开展活动，同步带动区域其他门店

Ø 产品概念炒作

Ø 单品独特卖点炒作

第四节：5种——门店另类促销策略

Ø 限量销售

Ø 主动揭短

Ø 迂回战术

Ø 故弄玄虚

Ø 情感渗透

NIKE曾经做过“将爱心送到非洲”

思考

第五节：门店营销策划竞争力——显门店品牌

Ø 促销推进

Ø 熟客互动

Ø 定制门店品牌形象

探讨

4课时

第二模块：让荷包“鼓起来”——营销策划执行力塑造

Ø 营销目标分解方法

Ø 营销中问题解决

Ø 营销后及时总结

第一节：营销落地推动塑“六波次”

Ø 预热

Ø 拦截

Ø 体验

Ø 销售

Ø 服务

Ø 交付

第二节：营销氛围塑造“两整合”

Ø 视觉氛围塑造与应用

Ø 感受氛围与应用

第三节：营销现场组织“三联合”

Ø 组织自己人

Ø 组织关键信息

Ø 组织客户

第四节：营销团队管理

Ø 促销团队组建

Ø 促销现场灵魂——管理人员

Ø 促销现场各区域人员协同

Ø 促销成绩“龙虎榜”设立

第二天至第三天

时间

内容

5课时

第三模块：让服务“融进来”——厅店服务技巧和满意客户培育

第一节：全面落实服营协同

Ø 服务模式创新：引导+教育+指导+增值

Ø 服务管理核心：关注客户动线、跟踪式贴心服务

Ø 营销管理核心：切合客户需求、体验式营销

Ø 服营协同管理核心：全程服务客户动线，巧妙嵌入营销

第二节：强化协同服务诉求

Ø 全力打造健康体验满意工程

Ø 塑造前后协同的大服务体系

Ø 服务满意度价值化实现

第三节：岗位服务规范

Ø 应用顾问服务规范 

Ø 终端销售协同营销规范

第三节：营业厅服务过程关键点控制

Ø 营业厅服务标准导入流程关键点控制

Ø 营业厅服务技巧训练流程关键点控制

Ø 营业厅服务现场指导流程关键点控制

Ø 营业厅服务标准测评关键点控制

Ø 营业厅服务标准量化分析关键点控制

Ø 营业厅服务短板快速提升流程关键点控制

第五节：落实终端为核心四心服务模式

Ø 使用前——放心

Ø 销售中——贴心

Ø 使用后——安心

Ø 使用全程——称心

服务实战：购机客户各服务节点蓝图执行

第一步：购机客户关键时刻及需求匹配—选机/选活动

Ø 客户需求

Ø 有形展示

Ø 前台行为

案例分享

第二步：购机客户关键时刻及需求匹配—选套餐

Ø 客户需求

Ø 有形展示

Ø 前台行为

案例分享

第五节：购机客户关键时刻及需求匹配—排队等候

Ø 客户需求

Ø 有形展示

Ø 前台行为

第三步：购机客户关键时刻及需求匹配—业务办理交流/等待/结果

Ø 客户需求

Ø 前台行为

第四步：购机客户关键时刻及需求匹配—试机

Ø 客户需求

Ø 有形展示

Ø 前台行为

第五步：购机客户关键时刻及需求匹配—常见应用安装

Ø 客户需求

Ø 有形展示

Ø 前台行为

4课时

第四模块：让影响力“扩起来”——厅店周边常客培育方法

第一节：营业厅周边常客招募

Ø 熟客招募宣传

Ø 基于客户生命周期的熟客招募

讨论：营业厅的熟客招募，是否可以做成一个活动？

第二节：基于营业厅周边常客的惊喜服务体系

Ø 进厅客户全面告知

Ø 缴费客户活动激发

Ø 熟客客户贴心关怀

Ø 基于熟客价值分级的精细化营销

第三节：打造营业厅的“五心”周边常客服务体系

Ø 用心——做好标记

Ø 贴心——贴心服务

Ø 舒心——智能分流

Ø 省心——全面推荐

Ø 安心——结果分析，实时掌握

讨论：如何在此基础上，打造出各营业厅的特色

第四节：营业厅周边常客服务活动

Ø 熟客进厅的基础服务

Ø 熟客价值化服务

Ø 基于熟客的其他服务活动

讨论

第五节：案例分享：营业厅熟客服务

案例一：系统支撑类

ü 电子账单的个性化提醒

案例二：宣传传播类

ü 营业厅熟客与中高端客户的二维识别与维系

案例三：服务活动类

ü 营业厅熟客的智能终端大赛

案例四：营业服务类

ü 营业厅铁三角联动机制

ü 营业厅促销活动的优先通知

4课时

第五模块：让员工“动起来”——厅店员工培养及管理技巧

第一节：沟通为本——提高任务执行力

Ø 沟通内容：综合分析公司标与个人目标

Ø 沟通核心要素

活动演练 30 分钟：

案例研讨：

第二节：绩效引导——员工业绩推动

Ø 沟通核心

Ø 正面反馈

Ø 负面反馈

第三节：焦点技术——员工业绩辅导

Ø 下属工作准备度的四种状态剖析：

Ø 基于“焦点”的解决流程

第四节：训练员工——突破售中“三道坎”

Ø “价格”障碍一句话化解法

Ø “品质”障碍一句话化解法

Ø “服务”障碍一句话化解法

第五节：改善员工的坏习惯

Ø  “三明治”员工处理法

Ø 火炉效应

Ø 人性化管理与制度化管理平衡法则

Ø 建立员工五大好习惯

Ø 精准沟通三步法，避免鸡同鸭讲