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第一章：理财产品营销策略
一、银行个人客户开发技巧
(一)银行个人客户开发八步法：
² 甄选目标客户
² 拜访准备
² 接近客户建立信任
² 沟通并发掘客户需
² 产品价值呈现
² 异议处理
² 缔结成交
² 优化客户关系
(二)如何甄选优质的目标客户
² 内部挖掘
² 外部发掘
² 人脉拓展
² 陌拜拓展
² 结盟拓展
² 网络拓展
(三)拜访客户必须做哪些准备？
² 客户背景资料分析与拜访预案准备
² 拜访关键一、让客户了解拜访价值
² 拜访关键二、引导出客户认同的问题
² 拜访关键三、让客户理解解决方案
² 拜访关键四、让客户接受解决方案
² 拜访关键五、促进客户达成合作
² 总结、提问与答疑
(四)接近客户的细节和技巧
(五)如何快速建立信任
(六)洞悉客户心理需求：
(七)我们为客户提供什么？
² 储蓄结算业务、银行卡业务、个人贷款业务、个人理财业务、电子银行业务
² 不同业务的营销技巧与实战案例解析
(八)如何展现产品价值？
² 活化演示VS体验营销
² 巧用“加、减、乘、除”
² 案例演示
(九)如何处理客户异议？
(十)如何踢好临门一脚？
二、VIP客户的主动服务营销技巧
(一)理财案例：眼睛里只有自己的产品
(二)理财案例：顾问式理财方案
(三)中资银行与外资银行的最大差距点：VIP客户信息收集与档案管理
(四)识别你的潜在客户（“MAN”法则运用）
(五)深刻了解你的VIP客户理财心理，激发VIP客户的潜在需求
² 四种客户类型判断方法与技巧
² 四种不同类型的理财客户心理分析
² 用客户喜欢的沟通方式进行沟通
² 不同客户性格类型，如何采用有针对性的理财销售方式？
三、个人金融产品与服务的“营销卖点”呈现技巧
(一)投资理财产品的营销卖点分析
² “T系列”理财产品
² 个人外汇买卖
² 开放式基金
² 基金定投
² 保险产品
(二)银行卡的营销卖点分析
四、个人金融产品销售技巧
(一)有效介绍产品的FABE法则
(二)利用四个实战理财工具，有效引导客户，而非说服
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