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培训对象：理财经理
课程时间：2小时
培训方式：讲授、互动、案例、演练；
课程收益：
一、 理顺理财经理岗位职责，做到工作有方向、有思路、有方法；学习客户金融资产配置，避免资产配置比例不当或盲目营销导致的客户资产大量流失进而引发各种危机；
二、 把握客户心理，准确挖掘客户需求；对高难产品如基金、保险等进行深入学习，以有效完成高难产品的营销任务；
三、 学会高效沟通、营销方法和技巧，一则利于与客户有效沟通，二则利于与网点内部各岗位如主任、大堂、柜员等进行高效沟通，协同提升整个网点的沟通效率；
四、 结合邮储银行现有产品进行营销话术挖掘和演练。
课程大纲：
一、客户资产配置原则
1、客户资产配置案例
2、风险承受意愿
3、风险承受能力
4、资产配置比例
5、资产配置自动表格使用
6、客户资产配置实操演练
二、客户购买倾向和消费心理分析
1、 客户人格、气质类型与消费心理的关系
2、四大类十三分类客户的消费倾向
3、四大类十三分类客户的营销应对策略
4、营销中理财经理易犯的四种心理错误
三、营销过程中如何处理客户异议
1、顾客购买过程的心理变化
2、结果出了问题，一定是过程出了问题
3、如何减少每个环节的异议
4、处理异议时的心态
5、处理异议的流程
四、理财经理营销技巧
1、FAB理论
1）、营销FAB理论的内涵
2、FAB理论与客户需求分析
3、如何利用FAB满足客户需求
4）、产品的FAB结构：卖点
5）、产品的FAB结构：发掘利益点
6）、营销FAB理论演练
7）、银行产品利益点挖掘案例
网上银行
手机银行
短信服务
基金
信用卡
借记卡
2、SPIN顾问式销售法
1）常见的引导销售方法的不足之处
2）SPIN顾问式销售法：步骤分析
3）SPIN顾问式销售法：利用SPIN无痕迹销售
4）SPIN顾问式销售法： SPIN销售法案例
五、难点产品话术设计：非保本理财产品、保险
1、产品话术设计要点
2、产品营销六要素
3、分场景话术设计
4、3分钟话术
5、促成话术（临门一脚）
6、实操演练
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