主讲老师：刘孝明

1、课程主题与领域：

渠道招商、渠道建设、经销商管理、渠道管理、区域市场开发与渠道管理

2、课程背景：

一吃二喝四吹五捧的老一套在渠道招商过程中越来越不灵光、每天加大拜访量成效依然没有多大的好转、业务越来越难做、经销商也越做越痛苦……

如何从一个简单的优势，深入挖出经销商敏感点兴奋点、需求点与核心利益点并找准销售引导的切入点？

如何引导并促成经销商签约加盟？

如何让经销商的人物财力都以公司为中心进行经营？

如何让经销商提高销售业绩？

在一年要和上个千不同业务员打交道的经销商面前，业务人员越来越渴望更深入更实效也更与时俱进的营销方法与技能；在市场竞争越来越激励的今天，业务人员更需要全面提升对经销商及终端运作的实战技能。

3、课程收益

让学员清晰地明白业务员业绩差距的核心原因；

让学员找到打动经销商的切入点；

让学员学到销售引导与利益转换的实战技巧；

让学员学到促成签单的营销引导技巧；

让学员掌握处理经销商刁难问题的实用话术；

让学员学到高效招商的实战方法；

让学员学到经销商管理与提升的技能。

4、课程目的

让学员对渠道招商及经销商管理有更深的认识，提升学员对经销商四个点的转化技能、提升学员的招商成功率与经销商管理能力、提高学员的区域市场营销实效技能。

5、课程对象 

销售人员、业务人员、招商队员、营销管理者

6、适合行业

建材家居、家电、太阳能等非快消行业

7、授课形式

  思维启迪+案例分析＋实战方法＋录像观赏＋游戏引导＋现场互动＋讨论分析＋精彩点评

第一篇：渠道招商，让经销商从心动到行动

一、 准备充足，争取武装到牙齿

1、 八国联军攻入京城是多少人，凭什么？

2、 你拿什么来跟经销商谈？

3、 打动经销商必备的七种武器

4、 相关话术与专业形象塑造

5、 相关事项的准备

二、 优化统筹，在成功率大的版块努力

1、你所拜访的经销商当中失败几率最高的是哪类？

2、为什么拜访很多经销商都没有结果？

3、不同类型经销商拜访的原则

   意向型：

   无意型：

   观望型：

   探问型：

   非主要目标型：

4、优秀经销商的四大标准

1、有钱

2、有思想

3、有网络

4、有人

三、陌生拜访，降低防卫心理、引发洽谈兴趣

1、三种已经OUT的拜访方式

呆板型：老板你好，我是XXX公司的，请多多关照

打听型：老板好啊，最近生意不错吧？

拍马型：你这店搞得不错啊，很上档次啊

2、镜子暗示原理与开场白的要求

3、让陌生客户降低防卫心理并产生兴趣的两大方式

4、新鲜实用的开场白话术

四、找到软肋，引导经销商产生需求与渴望

1、为什么很多行为都做了无用功？

   两则故事

   讨论：经销商为什么没产生兴趣？

2、为什么要引导经销商？

三个决定你是否能成为销售精英的问题

3、引导实例：生命重要还是钱重要？

4、经销商思维引导的四种路径

陈述引导

铺垫引导

借题引导

SPIN销售引导

游戏：马步测试

四类引导现场演练

5、引导经销商需求的五大切入点

6、让经销商心动从让经销商心痛开始

代理商经销商的七大痛苦与潜在渴求

7、找到切入点让经销商产生渴求

   换牙的故事

五、利益转换，经销商兴奋敏感点与切入点、需求点及核心利益点的转化技巧

1、经销商四点转化讨论启迪：两个人你见谁，两杯水你让谁喝？

2、利益转换实战话术

3、利益发掘转化：黄瓜的故事

4、实战演习：列出三个优势分三组对经销商四点进行深度转化阐述

六、利益明确，经销商三大基本利益与业务员3气合1的结合

1、我们到底是销售什么的？

2、经销商为什么要与我们合作？

3、经销商3大基本利益与销售引导的对应

4、经销商3大基本利益与气度表现的对应

七、异议处理，经销商刁难业务员常用的21个问题解答

1、经销商产生异议的原因与目的

2、经销商异议的特点

3、经销商异议的类别

4、处理经销商异议的原则

5、处理经销商异议的方法

6、经销商刁难业务员常用的21个问题解答

八、魅力展示，让经销商产生信心与安全感

1、经销商不合作的主要原因是什么？

你信几分？

2、让经销商产生信心与安全感的五大源泉

   对人有信心

对营销方案与政策的组合有信心

对产品竞争力有信心

对品牌竞争力有信心

因成功实例而产生信心与安全感

对企业发展有信心和安全感

3、最具说服力的销售工具

九、趁热打铁，促成经销商签单

1、成交诱导的铺垫技巧

2、假定成交法的应用

3、退步成交法的应用

4、促成签单的几个话术

十、总结反省，寻找打开经销商心锁的金钥匙

1、业务员自我总结反省的两大工具

   业务员如何对自己的工作状态、工作方法总结反省

初次拜访被拒绝后应该做些什么

2、借力互动，给经销商一点新鲜

3、借势逼迫，让经销商从被动到行动

   案例：优质经销商是怎么抢过来的

4、会议招商，从单打独斗到协同作战

十一、成功刺激，持续影响

1、还有一半浪费在哪里？

   案例：两个企业同种模式的不同结果

2、持续影响经销商的几类动作

   电话传递好消息，短信传递好消息、网络传递好消息、由其它经销商传递好消息

3、海底捞月，终端先行

第二篇 经销商管理与竞争力提升

一、经销商管理的两大原则

服务指导为主、监督控制为辅

二、经销商沟通服务的四大要领

客情开路、威逼利诱、悄然洗脑、投入市场

三、经销商管理的七大角色

1、专家

当老业务员十大套路已经过时——酒肉朋友与专家顾问谁更有价值

经销商参谋顾问应该掌握的知识

2、 教练

经销商把鱼吃完以后，我们还能做什么？

如何做好经销商培训

3、 督导

鞭策督促——目标分解之后的故事

积极引导——经销商老段的成功事例

4、 士兵

经销商为什么不先敬老总而先敬业务员？

5、 间谍

管理间谍——让经销商痛并快乐着

信息间谍——为经销商提供更丰富的资源

6、 亲人

生活融入

倾听鼓励

7、 工具

经销商与厂家沟通的工具

经销商情绪宣泄的工具

经销商标杆示范的工具

四、经销商管理的十二大重要事项

1、经销商资金方向管理

2、终端展示位置抢占

3、终端广告位抢占

4、经销商促销活动管理

5、经销商批零价格管理

6、经销商分销渠道管理

7、经销商库存优化管理

8、经销商与公司的帐务管控

9、经销商窜货管理

10、经销商经营思维引导

11、经销商经营技能指导培训

12、经销商团队指导及辅助管理

五、经销商激励与评估

1、经销商积极性与业绩情况评估
2、经销商激励的八大方法

返利、协销、隐渠、培训、荣誉、酒量、好消息刺激、口头表扬

六、经销商竞争力提升的七大关键

A、 品牌影响力提升

B、 店面氛围提升

C、 销售拦截能力提升

D、 深度分销能力提升

E、 促销活动能力提升

F、 公关合作能力提升

G、 团队管理能力提升

七、经销商业绩提升九连环实战技巧

第一环、品牌造势：声东击西，一石双鸟

第二环、广告轰炸：先声夺人，聚焦植入

第三环、销售促进：引人入胜，广聚人气

第四环、消费引导：打草惊蛇，引蛇出洞  

第五环、产品销售：塑造价值、激活卖点

第六环、信心强化：证明体验，给予保障

第七环、终端拦截：把握机会，及时成单

第八环、客源再造：借力服务，打造口碑

第九环、深度分销：积极行动，抢占市场