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课程领域
销售技巧
培训对象：
家装设计师、装饰公司销售人员
培训目标：
▲提升设计师及销售人员获取客户信任的能力
▲提升设计师及销售人员的影响顾客消费思维的引导能力
▲提升设计师及销售人员的理念卖点与客户需求对应的能力
▲提升设计师及销售人员的实际说服能力和签单能力
课程背景：
有好的设计水平并不代表就会有好的业绩，就像有知识而不能转化成明显的效益一样，很多设计师及销售人员都为之感到困苦——他专业水平还不如我，为什么客户就喜欢让他来做呢？
因为任何东西只有用了以后才知道质量与效果如何，在他使用之前他只能凭自己的判断来决定选择谁更可靠一点。所以，尽管你做的东西在使用后也很优秀，但如果你未能在他选择前让他觉得可靠，他还是不会选择你。
寻找这里面的秘诀就是本课程开发的原因
适合行业
家装、装饰材料等行业
授课形式
思维启迪+案例分析＋实战方法＋游戏引导＋现场互动＋讨论分析＋精彩点评
培训时间
1天，6个小时左右
课件大纲
引言：为什么同样的水平一个开宝马一个开爱玛？
第一、赢在形象塑造
1、引言：医生让你接受什么治疗方案的时候，你会提出反对意见吗？你会对医生生说你把药方改成什么什么样吗？
2、 三种能快速增加顾客信赖的形象
实例分享——更换行头之后签订率增长3倍
A、 大腕形象
B、 专家形象
C、 亲友形象
3、 如何塑造权威形象
大腕形象塑造——流程、烘托、气场
专家形象塑造——外表、信心、学识
亲友形象塑造——表情、语气、语言
第二、赢在控制节奏，影响思维
1、谈单不成功的主要原因——好好的沟通变成了“警察审犯人”
当沟通的节奏控制在顾客嘴里的时候，你回答得越多问题也就越多
2、有效沟通从有效发问开始
A、现场分析：你喜欢什么样的风格VS家里有10岁以下的孩子吗
知道家居分哪些风格的顾客有多少？
B、技巧：销售引导的精髓在于表达方式的不同
流氓与文化流氓的故事
3、有效提问并影响顾客思维的五大方法
A、惊异问题引导法
B、陈述引导法
C、借第三方作铺垫引导法
D、以问为引引导法
E、标新立异引导法
F、暗渡陈仓引导法
4、 赢得订单的关键：让顾客产生渴求
A、故事：让马儿觉得渴
B、讨论：如何将保险卖给军人
C、技巧：抓住三点、开展SPIN引导
抓住兴奋点、敏感点、核心利益点
D、现场训练：如何让准备装修的客户产生要你帮忙的渴求？
第三、赢在针对需求阐述利益
1、 美女换牙的故事告诉我们有关需求与利益的关系
2、 产品三层次论与顾客需求的对应
3、 装修房子的人有哪些需求
4、 如何在满足顾客需求
问题：顾客需求太多，想法也太多，该怎么办呢？
5、 成单的关键二：将客户需求转换成客户的利益
6、 如何打造差别利益
7、 演练，如何强化顾客利益
语言、眼神、动作、证据的四个互动
第四、赢在沟通与异议处理
1、沟通从心开始：狼的叹息
2、沟通的四个层次
3、顾客异议产生的原因
4、顾客异议的类型
5、处理顾客异议的原则
6、顾客经常提到的异议现场演练成话术
第五、赢在临门一脚、深挖客源
为什么煮熟的鸭子还飞了？
1、成交四原则
想买不想买的顾客为什么跑掉了？
2、临门一脚提高成单率的几种方法
暗示成交法
迫切式事件法
动作诉求法
要求订单法
……
3、辅助性成交操作技巧
膏药法
弱点法
诱导法
……
5、 深挖客源，销售的1：25：8：3的原则你实现了多少？
A、 顾客说“我们再去其他地方看看吧！”，你一般怎么送别？
B、 怎么让顾客走的时候还要留下来多说一会？
C、 如何让顾客临走的时候记住你的亮点？
D、 如何让顾客不尴尬的回来？
E、 顾客签单后如何让他更舒服？
F、 感谢顾客什么还错了？
G、 如何让签单顾客给你带来新顾客？
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