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顾问式销售
课程大纲:
第一单元：总论
1．专业销售的“3C”原则
2．大生意vs.小生意
3．从3.5万个销售访谈看成功销售的核心
第二单元：顾问式销售流程
1．什么是SPIN?
2．顾问式销售访谈的四个阶段
3．发掘客户需求对销售的意义
第三单元：开始销售访谈
1．开始销售访谈的三个原则
2．为什么要确立提问者地位？
3．迅速切入正题，为进入调查阶段作准备
第四单元： 进入调查，SPIN策略运用
1．有关现状之提问 [S]
2．有关问题之提问 [P]
3．有关影响之提问 [I]
4．有关需求与回报之提问 [N]
第五单元：客户需求分析
1．隐含需求和明显需求的定义和区别
2．什么是销售的“让马口渴”法则？
3．“价值天平”原理：需求程度vs.解决成本
第六单元：显示能力
1．显示能力的三种途径
2．表述产品特征对卖方的消极影响
3．介绍产品优势对成交的利弊分析
第七单元：异议防范
1．异议防范与异议应对的关系
2．如何运用SPIN预防拒绝？
3．应对异议的三个步骤
第八单元：取得承诺
1．核实客户关心的事项
2．总结产品给予的效益
3. 要求客户现实的承诺
第九单元：销售访谈结果与规划
1. 销售访谈的四个结果
2. 如何使用推销访谈计划表
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