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课程大纲
1、认识市场
营销学核心内容
营销导向的演变
迈向数字新经济的重大转变
消费者和企业获得新能力
消费者和企业获得新能力
新营销模式的需求
全方位营销架构
2、销售人员自画像
3、沟通技巧
4、销售人员的心态
心态之一：欲望与自信
心态之二：让热忱带你走向成功
心态之三：越挫越勇
心态之四：突破瓶颈
心态之五：把握情绪
心态之六：激活斗志
心态之七：博爱——爱自己，爱大家
5、销售人员必备的行为规范与职业道德
6、销售人员的必备知识
7、销售人员的必备素质
8、签单秘籍——SPIN销售模式训练
理论篇
销售行为和成功行为
承诺接受和收场白技巧
客户需求挖掘
SPIN提问销售模式
Situation Question 背景问题：挖掘客户现有背景
Problem Question 难点问题：引导客户认识隐含需求
Implication Question 暗示问题：放大客户需求的迫切程度
Need-pay off Question 需求—效益问题：揭示你的对策对客户的价值
在谈判中显示实力
异议的对应
初步接触：开始会谈
理论转化为实践
提问式销售有效性的评估
收场白心态测试
实践篇
使用SPIN实践手册
立刻进入SPIN模式
自我测试
销售谈判的四个阶段
使SPIN起作用
注重客户的需求
背景问题
难点问题
暗示问题
需求-效益问题
证实能力
锐化你的技能
帮助别人，帮助自己
9、与你一生相伴的销售业绩维持——客户关系管理
培训方式：
讲解案例分析PPT演示角色扮演头脑风暴课堂练习小组讨论……
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