【课程对象】

一线营销员；营销主管。

【授课方式】

实战方法＋案例分享＋录像观赏＋角色扮演＋互动讨论＋全面演练

【学员收益】

l 把握营销的概念，懂得营销的真谛；

l 学会传统营销、电话营销的技巧的运用；

l 掌握商务礼仪和市场调查技巧的运用；

l 学会高效谈判技巧；

l 懂得灵活运用营销的策划，以达到营利的目的；

l 懂得最先进、最实战的微信营销的运作机理。

l 规范加油站服务的细节和流程

【课程大纲】

一、营销是什么？（50分钟）

（一）分享：销售员的“苦”

（分享）：我的销售经历

（互动讨论）：说出你的困惑

（二）什么是营销？

2、（视频）：观音卖袈裟

（互动讨论）观音卖袈裟的启示

（三）营销的真谛

（个人提升）：

本部分将告诉您，营销的概念和营销的核心机理。

二、传统营销（460分钟）

（一）卖什么---销售无技巧，功夫在“磨刀”（30分钟）

1、成功销售，我们准备什么？

卖什么？---产品定位、卖点准备

卖给谁---客户准备

怎样卖---技巧准备

（案例）：魔力鸟---穆里尼奥的成功秘诀

2、超速行销法则---17′04″法则

（小节讨论）：

你有过哪些成功和不成功的销售？

（个人提升）：

本专题，启示我们真正的销售真谛在于周密的准备。

（二）角色定位（30分钟）

1、我就是销售顾问

2、用“心”销售

l 积极主动的心态

（案例）：墨子训徒

l 双赢的心态---维护自己的利益，站在对方的立场

（案例）：国美销售的123法则

l 关心---设身处地的为他人着想

（案例）：酒店的小纸条

l 自信的心态---永不放弃

（案例）：最后一秒崩盘

3、要包装，不要伪装

（小节讨论）：

定位自己了吗？

（个人提升）：

本专题，会告诉您如何定位自己，用 “心”销售。

（三）商务礼仪（50分钟）

1、你的礼仪价值百万

（视频）不合适的礼仪

2、电话预约礼仪

3、握手礼仪

4、肢体语言礼仪

5、交谈礼仪

6、道别礼仪

（情景模拟）

设定场景，分组参与。

（个人提升）：

本专题，会告诉您礼仪的重要性和应用技巧。

（四）市场调查（50分钟）

1、没有调查就没有发言权

2、实地调查的应用

3、网络调查法

4、抽样调查法

（案例）：国美市县级店面设立的调查方法

（五）客户定位（30分钟）

1、客户是什么？

（现场讨论）客户是什么？

误区1：“对手”？

误区2：“猎物”？

误区3：“上帝”？

（个人提升）：

客户喜欢专业、知识丰富、关心客户的销售顾问。

2、谁是我的客户

l 现实客户

l 目标客户

l 潜在客户

l 内部客户

l 外部客户

3、加油站客户的文化差异

（案例）：两男一女在荒岛

本专题，会告诉您怎样认识客户，发展客户。

（六）加油站客户的需要（30分钟）

1、人的需要分类

（案例）：女人的九种类型；男人的十大特点。

2、了解客户需求的2大公式

3、加油站客户需要什么？---安全？质量？健康？美丽？

（案例）：我与徐公谁美

（小节讨论）：

你们的油耐用吗？

（个人提升）：

本专题，会告诉您把握人的需要，按需销售。

（七）高效沟通技巧（120分钟）

1、高效沟通的四要素

l 心态

l 关心

l 诉求

l 主动

2、影响沟通的四个条件

（现场互动）：撕纸游戏

3、与客户沟通的六大技巧

4、加油站高效沟通的50句话术

（八）加油站成功谈判（120分钟）

1、谈判的五字真诀

l “观”---有效沟通的基础

（案例）：刘邦封赏

l “听”---永远要倾听

（案例）：丘吉尔的外交辞

（案例）：售楼小姐的忽悠

l “赞”——听君一席话，胜读十年书

l “问”——学会提问题

l “说”——说到合理

2、 加油站谈判中说话“五不要”

3、 加油站谈判中说的三大原则

（案例）:渔夫和巨魔

l 加油站谈判中说的十大魅力

（情景模拟）

设定场景，分组参与。

（个人提升）：

本专题，会告诉您在加油站销售中，如何达到高效谈判。

三、电话营销（60分钟）

（一）电话营销成功的三个阶段

（二）客户的拒绝

1、客户为什么会拒绝？

2、客户的拒绝等于什么？

3、加油站业应对拒绝的五个利器

（讨论）：

今天你被拒绝了吗？

（三）电话营销的核心机理

（四）加油站电话营销的实战技巧

1、让客户喜欢你的八条理由

2、加油站业电话营销的十条小提示

（五）加油站业电话营销实例

（现场模拟）：

拿起电话说的第一句话。

（个人提升）：

本专题，会告诉您一切的营销都要重视实战，正视拒绝，学会运用通讯工具达到电销的目的。

四、微信营销（50分钟）

（一）微信利好分析---错过微信，你不是错过一个时期，你会错过一个时代

（二）加油站微信营销的七种利器

（三）加油站微信营销的应用

1、微信平台搭建

2、微言微语---10类打动人的微信宣传语

（个人提升）：

本专题，会告诉您加油站业微信营销的平台搭建和宣传推介。

五、营销的策划（60分钟）

（一）会员折扣---价格促销策划

（方案1）降价加打折——给顾客双重实惠

（方案2）超市购物卡——累计出来的优惠

（二）会员性别促销
（方案3）赠之有道——满足女顾客的“心”需求

（三）广告促销

（方案4）搭顺风车——以小搏大的捷径

（四）节点促销

（方案5）新年红包——春节礼品促销

（五）服务促销
（方案6）有求必应——想顾客之所想

（个人提升）：

本专题，会告诉您营销的策划方案的设计，明确营销的主题，倍增利润。

六、客户投诉处理（50分钟）

1、客户为什么会投诉？

2、客户的投诉等于什么？

3、加油站应对投诉的五个利器

（小节讨论）：

今天你被投了吗？

（个人提升）：

本专题，会告诉您正视投诉，应对投诉的技巧和心理准备。

七、服务规范（50分钟）

（互动讨论）

l 为什么新客户增长缓慢？

l 为什么老客户常有游离？

l 为什么市场渗透不理想？

（一）服务！服务！！服务！！！

（二）让顾客感动的三种服务
（三）加油站服务的四项跟踪
    本专题，会告诉您如何建立客户关系，赢得品牌信誉！