返回列表

住宅房地产置业顾问整体能力提升课程(实务)大纲

第一天:理念/框架/流程及基本技能

第一部分:房地产行业的优势和前景

1. 三大投资升值保值状况分析

2. 房地产投资在各种投资项目中脱颖而出的三大核心原因

3. 总结并讨论客户广泛异议应对说辞:房地产会不会降价,投资房地产会不会失败?

第二部分:置业顾问的职业规划/人生规划

一:正确的职业规划建议:

1. 经济路线

2. 人事路线

3. 管理路线

4. 策划路线

5. 创业路线

二:错误的职业规划警示:

6. 受人尊敬的老油条

7. 混吃等死的没头脑

8. 等待戈多的空想家

9. 花间飞舞的小蜜蜂

三:总结研讨:调查学员的职业规划现状,询问实现的步骤和方法并给予一对一指导建议。

第三部分:房地产项目的组织架构及开发流程

1. 住宅楼盘开发总体流程

2. 住宅楼盘策划总体流程

3. 住宅楼盘销售总体流程

4. 住宅楼盘置业顾问业务循环

5. 住宅楼盘销售各阶段分解及注意事项

第四部分:售楼处接待精细化流程

一:前台接待区技术来领

1. 接待区礼仪

2. 接待区说辞

3. 注意要点

4. 学员模拟训练

二:沙盘区技术要领

1. 沙盘区接待礼仪

与客户站立位置控制的技巧

体态表情声音的要点

引导客户走动的技巧

2. 沙盘区接待说辞

沙盘区介绍说辞话术技巧

看房团演讲介绍技巧

演讲形式的四字真言

演讲内容的“三子”诀窍

单独客户说辞技巧

3. 沙盘区接待注意点

4. 学员模拟训练沙盘区接待流程

三:裱版区技术要领

1. 裱版区常规内容介绍

2. 裱版区接待常规礼仪

3. 标版区常规互动内容

4. 学员模拟训练裱版区接待流程

四:户型模型区

1. 常规户型优缺点分析基础知识

2. 本案场户型优点说辞整理

3. 互动及生活远景规划说辞

4. 户型推荐及客户诚意度测试

五:洽谈区技术要临

1. 洽谈区基本礼仪

2. 客户深度交流互动,并初步分级客户

3. 推荐单位及制作置业计划

4. 购买流程介绍(同步绘制购买流程图)

5. 近期活动介绍

6. 逼定

7. 客户异议处理

8. 再次逼定

9. 成交或送客

六:送客

1. 主动帮客户“下台阶”

2. 互换联系方式/约定联系形式及时间

3. 观察客户到最后

七:接待完客户要做的事

1. 马上联系客户(短信形式,内容)

2. 填写客户来电来访表并存档

3. 填写客户联系ab级卡并存档

第二天:产品研究/客户管理及技能提升

第一部分:产品研究

一:市调常态化机制建立

1. 压马路的目的/流程和重点

2. 市调的目的/方法和重点

3. 市调表格的填写及归档

4. 市调任务的布置执行及检查

二:住宅市场户型研究

1. 住宅市场对户型的一般关注点

2. 客厅的关注点

3. 主卧室的关注点

4. 餐厅的关注点

5. 厨房的关注点

6. 卫生间的关注点

7. 次卧室的关注点

8. 阳台的关注点

9. 风水要素的关注点

10. 案例分析,各种常规户型的优缺点大排查

第二部分:客户管理

一:客户分级制度

1.a.b.c.d级客户的界定/登记/回访制度

二:客户来电表的填写及归档

1. 客户来电表填写范例

2. 客户来电表的每日归档制度

3. 客户来电表的周总结/月总结上报制度

4. 客户来电表制度的意义

5. 实战模拟

三:客户来访表的填写及归档总结制度

1. 客户来访表填写范例

2. 客户来访表的每日归档制度

3. 客户来访表的周总结/月总结上报制度

4. 客户来访表制度的意义

5. 实战模拟

四:客户A/B级卡制度

1. 客户A/B级卡的填写范例

2. 案场主管每日A/B级卡检查制度

3. 案场主管每日客户有效跟踪工作任务布置及检查

4. 案场主管每日A/B级卡内容真伪抽查及奖惩制度

5. 客户A/B级卡制度的意义

五:客户类型分析及基本应对

1. 来源渠道分类

2. 特征的界定分类

3. 收入特征及应对

4. 年龄特征及应对

5. 职业特征及应对

6. 家庭特征及应对

7. 家庭生命循环特征及应对

第三部分:销售技巧提升

一:客户异议应对及话术

1. 话术应用的核心理念

2. 异议应对的3f合一法介绍

3. 房地产住宅楼盘客户常规异议大全及处理

4. 实战模拟----一对一处理客户异议

第三天:团队商业氛围/成交氛围营造及逼定

一:置业顾问的服务礼仪

1. 班前准备(每日早课案场主管检查内容)

2. 环境卫生

3. 设备设施

4. 心里准备

5. 现场接待行为规范

二:sp(营销气氛/成交气氛营造及团队配合逼定)

1. Sp的概念/社会商业活动中常规sp范例介绍

2. 置业顾问售楼处常规sp实例介绍

虚拟客户sp

虚拟来电sp

签约工作sp

虚拟纠纷sp

销控管理sp

意外泄密sp

含柜台sp

。。。

3. Sp设计的基本原理及心理学心理效应应对

左脑/右脑管理信息及接收信息的不同心理学原理

趋利避害的社会心理学原理

自我消化/自我解释的德生门原理

4. 个人sp实例讲解

个人sp的道具

个人sp的时机

个人sp的桥段设计

5. 团队sp(售楼处整体营销气氛营造

售楼处环境sp

售楼处电话接听sp

售楼处业务接待sp

6. 团队sp(多对单的逼定sp/狼群战术)

虚拟客户制造紧俏房源二抢一局面sp

制造置业顾问推荐重复错误sp

扮演销售经理否定客户无理要求sp

封闭类似房源制造紧张气氛sp

。。。

三:全天实战模拟

1. 第一轮:案场接待科学流程全程沙盘演练并实时指导

2. 第二轮:案场接待全程礼仪配合沙盘演练并实时指导

3. 第三轮:案场接待并配合礼仪及sp逼定技巧并实时指导



上一篇:没有了

汪华峰(讲师本人)

电话: 4006-158-118

费用:17000元/天(参考价格)

推荐讲师

程渡麟已通过实名认证!
精品讲师
3W元/天
北京
梁天峰已通过实名认证!
精品讲师
4W元/天
北京
刘丹军已通过实名认证!
精品讲师
3W元/天
北京
王大琨已通过实名认证!
精品讲师
6W 元/天
北京
常行已通过实名认证!
精品讲师
3W元/天
北京
卓江涛已通过实名认证!
精品讲师
2.5W元/天
北京
孙郂亭已通过实名认证!
精品讲师
3W元/天
北京
熊鹤龄已通过实名认证!
精品讲师
5W元/天
北京
找企业培训讲师,就上中华培训讲师网
快捷链接
账户管理
新手入门
关于我们

关于中华培训讲师网|法律声明|联系我们|帮助中心|官方新浪微博|站长统计|微信公众平台

中华培训讲师网 版权所有 Copyright(C) SINCE2013 | 客服电话:4006-158-118

京ICP备13051492号-1