第一模块：基于客户消费心理的营销策划运用

第一讲：客户消费心理解读

- 逆反心理

- 虚荣心理

- 馈赠心理

- 从众心理

- 恐惧心理

第二讲：行为决策关键理论解析

- 客户心理帐户

- 心理帐户中的数学四则运算

- 心理帐户在实际工作生活中的具体表现

- 心理帐户案例分析

- 客户交易偏见

- 交易偏见之---合算偏见

- 交易偏见之---比例偏见

- 交易偏见之---环境偏见

- 交易偏见之---效率偏见

- 交易偏见之---效用偏见

- 风险决策理论

- 期望值理论

- 期望值数学模型与算法

- 风险决策的三大类型

- 风险规避倾向解析

- 沉没成本误区

- 沉没成本误区概述

- 沉没成本对于客户的心理影响分析

- 陷入成没成本误区的原因解析

- 联合评估与单独评估

- 联合评估与单独评估特性分析

- 联合评估与单独评估实际运用

- 赋予效应和语义效应

- 赋予效应解析与应用

- 语义效应解析与应用

第三讲：基于行为决策的营销策划应用

- 行为决策在产品设计中的运用

- 行为决策在活动创意中的运用

- 行为决策在宣传策划中的运用

- 行为决策在营销通路中的运用

- 行为决策在口径设定中运用

案例：移动“飞信”宣传通路

第二模块：基于客户价值的产品卖点挖掘

第一讲：客户资料收集

- 客户信息收集和分析的原则

- 弄清目的，明确方向

- 制定收集计划

- 坚持真实性、可靠性原则

- 做到数量与质量相结合

- 客户信息收集和分析的目的

- 客户分类

- 客户价值判断

- 客户机会寻找

- 实现差异化营销

- 消费者的需求差异中找到卖点

- 客户信息收集注意事项

- 一对一访谈的技巧

- 问卷的设计

- 探究原因而非简单问题

- 聚焦期望

- 询问而非推销

- 需求问题访谈7步法

第二讲：客户资料分析方法

- 客户信息收集

- 客户消费特征

- 客户价值链

- 集团客户内部信息收集

- 竞争对手信息收集

- 信息收集技巧

- 分段法

- 偷梁换柱

- 激将法

- 知识核准法

- 推断法

- 回避问题

- 旁敲侧击

- 客户价值分析管理

- 消费价值分析

- 跟踪价值

- 维护价值

- 价值增值

第三讲：产品核心卖点提炼的七项法则

- 市场有其需

- 企业有其实

- 产品有其特

- 确实有其人

- 传播有其途

- 目标有其明

- 事出有其因

第四讲：产品核心卖点提炼方法

- 从产品性能和销售通路入手

- 卖技术

- 卖品质

- 卖原料

- 卖包装

- 卖价格

- 卖服务

- 满足人们更高层次需求

- 卖情感

- 卖时尚

- 卖热点

- 卖公益

- 卖文化

- 卖梦想

- 规避卖点误区

- 太多的卖点，反而没了卖点

- 卖点不突出或跟自己产品的关系不大

- 卖点有违社会公益及人们的道德规范

第三模块：营销策划方案撰写与工具应用

第一讲：营销策划流程

- 收集所需资料

- 分析各种资料

- 确定策划目标

- 构思策略方案

- 预算相关费用

- 撰写策划文案

- 沟通策划方案

- 实施策划方案

第二讲：营销策划的“五点论”

- 调研就是找到“问题点”

- 诊断就是明确“策划点”

- 分析和思考就是构思“创意点”

- 归纳和判断就是确定“定位点”

- 最后就是策划“营销点”

第三讲：营销策划的“几何分析法”（5W2H1E）

- Why（为什么）——策划为什么这样做？理由是什么？

- What（什么）——策划的目的是什么？策划要做什么？

- Where（何处）——策划在哪里做？从哪里入手？

- When（何时）——策划什么时间完成？什么时候实施？

- Who（谁）——策划谁来做？谁来执行？谁来负责推进？

- How（如何）——策划怎么做？如何实施？办法如何？

- Howmuch（多少）——策划做到什么程度？需要投入多少？

- Effect（效果）——策划结果如何？成果如何？

第四讲：如何写好策划书

- 掌握营销策划书的文本格式

- 避免营销策划书的四大毛病

- 空话太多、没有条理

- 求多求全、呆板乏味

- 让营销策划书“动”起来

第五讲：工具应用——营销策划书的必备选项

- 策划名称、策划者小组构成

- 策划内容的详细说明

- 策划实施时的步骤说明及计划书（时间、人员、费用、操作等计划表）

- 策划的预期效果

- 对本策划问题症结的想法

- 可供参考的策划案、文献、案例、备选方案等

案例：结合营销策划工具书进行课前营销策划方案书点评

第六讲：营销策划案例讨论

- 现场讨论：白城移动全年营销策划规划

- 关键点：天天有主题，月月有活动，今年更精彩

- 营销策划构成之——方案主题

- 营销策划构成之——外部环境

- 营销策划构成之——活动宣传

- 营销策划构成之——活动安排

- 营销策划构成之——内部推动

- 营销策划构成之——节点控制——轨迹跟踪、全程掌控

- 营销策划构成之——风险评估——科学预测、合理规避

- 营销策划构成之——应急备案——环境异动、有备无患

- 营销策划构成之——营销话术——情景话术、分岗设定

- 案例1：移动3G校园营销策划案

- 移动3G业务推广的网络平台

- 具体实施方案：广告宣传活动、公关活动、校园展示活动、校园销售

- 分阶段营销推广方案

- 营销成本控制和营销风险管理

- 案例2：集团客户全业务营销策划

- 梳理用户特征与需求

- 集团客户市场拓展策略建议

- 以产品组合策略撬动企业市场

- 销售拓展：小企业/商铺关注“低成本、高效率”的宣传引导

- 服务提升：关注服务能力和服务价值

经典案例共享：联通丽音彩铃业务的借势营销

第四模块：从策划到执行——营销宣传应用

第一讲：营销宣传文本撰写技巧

- 优秀策划书文本的必备要素

- 充实的内容

- 强大的说服力

- 娴熟的表现技巧

- 优秀策划书文本写作的技巧

- 信息组织的技巧

- 行文的技巧

- 接近读者的技巧

- 情报视觉化的技巧

第二讲：营销宣传设计

- 宣传设计构成资料

- 标题：简洁地标明图表的内容。

- 内容：指图表要传达的情报。

- 图形：将需要传达的内容做视觉化的表现。

- 注脚：对视觉传达和主要内容的补充与解释

- 海报设计原则

- 单纯：形象和色彩必须简单明了（也就是简洁性）

- 统一：海报的造型与色彩必须和谐，要具有统一的协调效果

- 均衡：整个画面须要具有魄力感与均衡效果

- 销售重点：海报的构成要素必须化繁为简，尽量挑选重点来表现

- 惊奇：海报无论在形式上或内容上都要出奇创新，具有强大的惊奇效果

- 海报设计要求

- 容易引人注目

- 容易阅读