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第一模块：关键的最后“一公里”——终端营销时代来临
- 讨论1：中信“天翼”与中国移动的“3+1”策略解读
- 讨论2：中国联通3G终端分析与数据业务发展状况
- 讨论3：iPhone4和中国联通的联合营销
第二模块：关键的最后“一公里”——终端营销体验陈列
第一节：体验式营销平台
- 体验区
- 体验网站
- 体验业务及终端
- 人员引导
第二节：体验营销平台“三板斧”
- 高效引导的导航界面（人机互动）
- 营业员互动推荐引导（人人互动）
- 丰富免费的精品业务（免费刺激）
展示：体验终端与业务的结合
第三节：终端体验区视觉宣传推动
- 视觉营销管理
- 空间布局
- 环境设置
- 产品陈列
- 视觉营销舒适度要求考虑的因素
- 人体工学
- 色彩
- 照明度
第四节：终端生动陈列基本方法
- 注意（ATTENTION）
- 突出重点商品
- 比其他商品优先推出
- 有变化的陈列
- 引人注意
- 兴趣（interest）
- 容易观赏、容易触摸
- 强调商品特长和利点
- 激发兴趣
- 欲望（DESIRE）
- 现场演示生动
- 用比较大的空间突出展示重点商品
第三模块：关键的最后“一公里”——终端营销体验营销
第一节：什么是体验式营销
- 感知：关注顾客的全方位最终感知
- 认同：与顾客熟悉的情境相结合，产生认同感
- 参与：鼓励、引导顾客参与
第二节：手机终端购买客户类型
- 敏感型用户——中低端终端
- 成长型用户——机型丰富化、嵌入大量数据业务
- 语音型用户——终端类型相对丰富
- 价值型用户——精品终端
第三节：营销人员是体验式营销的灵魂！
- 良好态度是根本
- 态度决定一切……
- 良好的态度从清晨开始……
- 好的开始是成功的一半
- 积极的态度＋有效的技巧＝？
- 一切从“心”开始
- 亲和力拉近与顾客的距离
- 尊重顾客—赢得信任与好感的利器
- 洞悉顾客心理—成功销售的关键
第四节：体验式营销四步法
- 追——引发兴趣
- 求——引导了解
- 定——激发共鸣
- 结——缔结销售
第五节：体验式营销四步法之“追”——引发兴趣
- 主动引导
- 抓住时机——与顾客接触的头5秒
- 用一句话打破与顾客之间的陌生感
- 产品迎客法
- 生活话题切入法
- 服务引导法
- 引导形体语言
- 保持目光接触(但不是死盯着看对方)
- 面部表情应始终保持温和友好、微笑
- 保持正确站姿，不要过于僵硬但更不能倚靠柜台或墙面
- 顾客识别
- 一看——通过观察顾客的外在特征进行辨别
- 二问——通过问询了解顾客的一些情况进行辨别
- 三验证——通过结合平台的操作界面，验证顾客的类型
录像图片分析：他们分别属于那一类顾客
- 感性——理性
- 传统——现代
- 客户消费心理分析
- Attention——注意商品
- Interest——引起兴趣
- Desire——产生购买欲望
- Memory——联想使用状况
- Action——决定购买
第六节：体验式营销四步法之“求”——引导了解
- 故事讲述
- 需求——困难——办法——感受
- 功能介绍
- 图片介绍法
- 比较介绍法
- 有针对性的介绍产品—BAFE介绍法
第七节：体验式营销四步法之“定”——激发共鸣
- 演示辅导
- 结合平台进行演示
- 告诉顾客操作步骤和操作方法
- 辅导顾客进行操作
- 现场试用
- 现场演示
- 让顾客自己体验
案例：飞信案例、终端销售
- 客户可信度心理分析
- 听到的事情——10%
- 看到的事情——50%
- 亲身经历的事——90%
第八节：体验式营销四步法之“结”——缔结销售
- 客户顾虑原因
- 认知不足——顾客对于产品不能及时、全面和深入了解
- 负面印象——顾客亲身负面体验媒体负面报道
- 需求不明——需求不强烈、顾客并不清楚自己的需求
- 怀疑——片面理解、道听途说、确有不足
- 产品缺点
- 客户顾虑消除方法
- 回应式聆听
- 提问以了解和澄清顾虑的真正原因
- 对顾客的顾虑表示理解
- 按照不同的顾虑分类处理
- 确认顾客是否接受
- 意向判断
- 客户面部表情
- 客户肢体语言
- 客户语气言词
- 客户交谈氛围
第四模块：关键的最后“一公里”——终端+业务组合营销
- MOTOMT710下载手机阅读并使用的方式
- 诺基亚6020设置开通号簿管家的方式
- 诺基亚3208C在手机上安装飞信客户端并使用的方式
第五模块：关键的最后“一公里”——3G手机现场营销实战
- “一对一”专项辅导
- 现场营销数据跟踪
- 3G智能手机功能与数据业务组合应用PK
- 体验式营销实战演练
- 顾客类型与消费特征识别
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