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第一模块：先礼后兵——集团市场信息化争夺之战
第一节：竞争对手策略市场策略分析
- 中国电信
- 行业信息化、商务领航、我的e家、号码百事通、ICT业务
- 政企客户——以重点行业用户聚焦中高端
- 形成市场、政企、公客、服务四大纵向条线
- 中国联通
- 扩大包括3G业务在内各业务市场份额
- 品牌体系、资费管理、营业管理、渠道销售、终端保障、信息化支撑等
- 推进网络建设，完善3G网络、2G网络和宽带网络的能力
第二节：中电信集团市场运营与管理借鉴
- 整合资源集约部署，打造差异化行业应用
- 以共享商机系统为基础，实现跨域的ICT、行业应用及其专业化人才的协同和共享
- 抓好行业应用落地，分工协作促进规模发展
- 应用落地
- 销售落地
- 支撑落地
- 服务落地
- 资源保障落地
第二模块：兵临城下——集团行业信息化推进现状
第一节：企业信息化需求综述
- 70%的中小企业希望实时掌握信息
- 中小企业希望掌握实时信息的方式首选移动终端37.8%
- 中小企业希望通过互联网掌握实时信息的比例为13%
第二节：两种应用模式推进企业信息化
- 移动代理服务器（MAS）
- 信息化程度较高的企业
- 集团客户信息化
- 实现方式：开发集成
- 应用托管中心（ADC）
- 信息化程度较低的企业
- 行业应用解决方案
- 实现方式：平台运营
第三节：蓝海优势业务
- 培育M2M产业链
- 推进一卡通业务试商用
- 切入固网核心利润区
- 以无线城市建设为旗帜，推动重点行业信息化
- 做深做实，打造“通”字号规模精品应用
第三模块：厉兵秣马——集团信息化产品方案设计
第一节：信息化产品价值化综述
- 产品价值
- 降低成本
- 提高效率
- 利于管理
- 解决难点
- 服务价值
- 咨询服务
- 整合服务
- 个性化服务
- 关系价值
- 与移动战略伙伴
- 形象价值
- 同行业对比形象提升
- 与移动一起提升形象
第二节：信息化产品价值具体分析
- 基础通信——满足集团通信需求
- 资费设计、定制内容、QoS提升
- 集团应用——满足集团信息化需求
- 营销服务、生产控制、办公管理
- 行业解决方案——满足行业信息化需求
- 办公、运营、业务、定制化服务
- 集成服务——满足跨行业的整体信息化需求
- 品牌实力、产业链能力、渠道实力、经营分析能力、资金实力
第三节：方案设计原理
- 行业价值链分析
- 难点分析
- 扩展功能耦合分析
- 方案设计价值呈现
第四节：方案设计模板
- 成本
- 效率
- 基础通信层面：短号
- 企业运营层面：一呼百应、综合信息应用平台、集团邮箱
- 外部营销层面：市场调研、小额支付
- 管理
- 基础通信层面：统一支付、移动总机
- 企业运营层面：移动办公
- 外部营销层面
- 难点
- 内容
- 需求分析
- 收益分析
- 前期准备
- 使用建议
实战演练：一家医疗器械公司设计方案
现状：全国四个分厂、20个办事处、员工300人
车辆20台、小车10台、货车8台
客户遍布全国
第四模块：兵贵神速——集团信息化营销技能提升
第一节：现场推介实施
- 产品推介要点
- 产品对用户带来什么价值？
- 购买的原因？
- 现在就购买的原因？
- 购买了之后会怎样？
- 产品推介时常见问题
- 这是什么？有什么好处？
- 我们不需要
- 价格太高了
- 建设太费劲了
- 遇到了竞争对手在场
- 我们不需要这么多功能
- 使用中遇到问题怎么办？售后服务问题？
- 产品推介技巧
- 与其说我的东西好，不如说我的东西有什么不同！
- 与其说我的东西好，不如说我的东西可以为你带来什么好处！
- 一次向客户说得越多，客户听进得就越少！
- 利用从众心理，多引用一些典型、成功的案例，论证产品给客户的好处；
- 使用效果上多用一些数据论证
- 多用案例、数据、对比法
- 产品推介反馈
- 关注点
- 客户建议
- 下步工作重点
第二节：产品推荐快速促成技巧
- 了解客户决策链
- 关键问题：谁掌握着权力？他们希望解决哪些问题？他们寻求的利益是什么？
- 影响采购决策的关键人：决策人、财务人员、支持人员、技术人员、产品使用者
- 了解客户决策流程
- 关键活动和事件：质量小组会议、提交产品规格及性能报告、供应商提交详细方案
- 如何接近决策者
- 方法1－忙里偷闲法
- 方法2－穿针引线法
- 方法3－瞒天过海法
- 方法4－投其所好
- 快速促成的关键点
- 与高层领导建立联系：“平时不烧香，临时抱佛脚”
- 信息收集：“罗马不是一日建成的”
- 学会分析集团客户的不同层次人员在决策过程中的角色（态度：积极、被动、抵触）
- 掌握影响客户决策的最佳渠道和时机：见机行事
第三节：客户关系维系
- 关系维系
- 建立良好的合作关系
- 新产品进入
- 获取新的客户
- 技术维系
- 技术上排忧解难
- 新的信息化产品兼容
- 功能维系
- 使用功能逐步介绍
- 提高使用率
- 提高使用量
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