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赢在职场系列课程之顾问式营销
破冰：团队建设
第一部分 顾问式营销
案例分析：医生与患者
思考：我们医生的话患者都很听?
1、营销与销售的区别
l 营销：了解市场或客户需要什么
l 销售：把东西卖给别人
l 两者的区别
程度上
范围上
立场上
效果上
2、顾问式销售的定义
l 定义：了解客户的需求，解决客户的问题
l 马斯洛需要层次理论
案例分析：藏学手诊
3、销售六大永恒不变的问句
第二部分 市场
1、市场细分越来越细
2、差异化越来越具有吸引力
3、服务的质量越来越超越产品本身的价值了
4、客户的需求越来越个性化
5、市场的竞争越来越尖锐化
三 第三部分 产品
1、产品知识
FAB法
性质——特色——利益
互动——产品分析
2、非产品知识
u 同类产品有哪些
u 客户的兴趣爱好
u 当前时政热点
u 历史文化知识
案例分析：灵隐寺与海瑞庙
第四部分 客户
1、客户的重新定义
客户不是上帝，客户是一块肥沃的土地，需要开发：客户在您的面前是学生，需要培养和教育。
2、客户来自哪里
3、客户类别及特点
第五部分 营销工具盒方法
1、传统营销方式
2、网络营销方式
3、媒体营销方式
演示惭怍与答疑研讨
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