（参考课纲，实际授课作针对性调整）

                                           银行实战营销导师——杨世奇

【课程出处】

      近几年我国金融市场发生了有史以来的惊人变化，由原来的以银行为导向到以产品为导向再转变为以服务为导向；从国有银行到大型股份制银行的转变，到各地方银行的转身，再到中小银行的翻牌；从大型金融机构市场由大盖小再到中小金融机构的快速崛起；网店涵盖的扩展、服务和需求双向提升、人性化个性化差异化……一切的变化都在为市场为需求为个性所需在变脸。金融便利店成为了今日的私人银行，以至于演变成明天的财富管理中心。取代等客上门的是客户经理向外的推广，替换部门营销的是全员营销。这一切，都说明市场对银行的营销人员，也可以说是我们银行的所有人员的营销能力有了更高的要求。本课程正是在多年金融行业营销授课和发展研究中，在看到众多的银行客户经理、网点主任、大堂经理支行长等相关人员对银行营销的理念上差异，对银行营销方法上的欠缺和对银行营销技巧上的匮乏的基础之上，根据市场的快速变化紧扣时代脚步应时而生的产物。

【课程简介】

      课程老师是在多年对银行业研究中，从银行市场营销的理念入手，让学员深刻的理解现代商业银行的经营理念，认识到现代商业银行经营理念对市场影响和作为以及未来的发展，再让学员掌握今天银行营销必须掌握的各种方法，以保证在同业银行竞争中不至淘汰局外，最后通过学习相应的营销技巧使得自己提升技能更好的服务市场，更好的推进本银行，更高标准满足金融机构快速发展的需求，同时成就自我的辉煌

【课程亮点】

      课程没有大道理的套话。理念上，用简单易懂的生活语言以沟通的方式表诉，好像好友叙旧一样陈述着对经历的感受；方法上，坚持十几年教学一贯的简单易懂，方便易行方针；技巧上，用二十多年的实战经验演示出一个个技巧的应用，并对应用中的玄机作清晰、明了、易记、易用的诠释，也可以用一句话说明技巧上的亮点：上午学，下午用！老师特有的幽默风格会让学员在忘记时间里掌握营销技能应用的奥妙。特别值得一提的是营销技巧中，老师会现场施展“游说术”说服学员，使学员亲身感受到游说术的神奇！以达到真正学以致用的目的。

【课程对象】

      银行客户经理、大堂经理、网点主任、各部门老总、支行行长以及喜欢营销工作或明天从事营销工作的人员。包括非营销人员（本课程技巧针对人性设计，所以对每个人的生活和交际都有不可估量的帮助）

【课程时间】

      1-2天/6时

【授课方式】

      顾问式、互动式、模拟情景式、用大量的案例、视频、图片和影音以及游戏和互动，使学员在感受非学习状态下掌握所需营销思路和实操方法及技巧。

【课程大纲】

第一章、现代银行营销环境与竞争策略

视频启示：海尔的竞争意识

现代银行市场竞争三大问题及解决方案
案例：招商银行的启示

l 案例：日本--三井住友银行的启示

l 案例：比利时--布鲁塞尔朗贝尔银行的启示

l 案例：意大利--国民劳动银行的启示

l 案例：巴西--巴西银行的启示

l 案例：印度--工业信贷投资银行的启示

l 案例：台州市商业银行的启示

l 案例：浙江泰隆商业银行的启示

      揭密——现代商业银行竞争策略

第二章、现代银行营销理念

一、现代银行的（服务营销）理念

花旗银行：服务营销的由来与发展

l 案例：花旗总裁威廉·罗兹的两句话

银行服务营销与银行市场营销比较

l 案例：国有银行的服务短板

做好服务营销的“六字秘诀”

二、现代银行的（关系营销）理念

菲利普 · 科特勒九十年代提出的关系营销

让数据说明关系营销的低成本高产出

关系营销有哪五种形态

做好关系营销的“六字秘诀”

三、银行业最新的四种理念

全员营销、主动营销

五+二、白+黑、内部营销

第三章、现代银行对公客户——成交前管理

一、现代银行的组合营销管理

营销的过程与关注点

营销理论的发展

销售的过程与关注点

十几种的销售形式

银行客户经理的组合营销

二、开发客户必知的四项任务

建立关系

发现（新）需求

营销产品

塑造形象

三、开发客户的八种方法管理

取经法、用途发、

网络法、陌生法

交换法、挖角法、

关联法、横向法

l 穿插案例：2010年9月证券门前的客户经理

营销大数法则图示的启示

四、客户分类管理

九型人格分类

DISC分类

西游四项分类

五、客户档案管理

客户档案管理方法与要点

案例：工行银行客户档案管理系统

客户档案管理核心要点

第四章、现代银行对公客户——成交中管理

一、客户购买与销售流程管理

购买流程与销售流程--图解！

销售话术对白全流程--图解

l 案例：银行销售话术设计--某商业银行

l 案例：银行产品销售话术设计--中行某理财产品

二、销售话术设计方法与要求

拜访数量法-例图

行动不累法

销售五部兵法

快速成交六要素

三、应对拒绝的技巧

销售人成长三部曲

l 案例：江西某村镇银行

由射击引发的启示

销售成交图例

有效应对拒绝的“七字诀”

四、面访中的技巧管理

●提问的两种方式与六种技巧

案例：某国际性大银行10分钟损失三个亿

●夺人心智的四招倾听术

案例：金融帝国——犹太人罗斯柴尔德家族

●说服人的技巧

音频：两通报警电话

互动游戏：老师现场说服您

●微笑的技能与技巧——

案例展示、图片展示

微笑的作用、笑之技巧

●夸人技能与技巧——

世人皆宜的夸

神速效果的夸

人人求夸的11种技巧

附：●说服客户的8种技巧    ●推销观点的13种技巧     ●消除客户戒心的7种技巧

●取信于人的9种技巧    ●价格商谈的9种技巧      ●临门一脚的11种

五、成交中的人际关系

与人交往的7大禁忌

受人喜欢的14种方法

交际高手7大原则

人与人之间的感情认知

影响感情的因素

增进感情的八种方法

第五章、现代银行对公客户——成交后管理

●成交后银行心态的管理

销售到底是什么？

产品到底卖给了谁？

l 案例：中国首富---刘永行成功启示

l 案例：阿里巴巴---马云成就启示

l 案例：牛仔大王--斯特劳斯·李维斯发迹启示

l 案例：海尔——张瑞敏

l 案例：招商银行——马蔚华

●成交是关系营销的开始

央行数据说明了什么

老客户带来的利润是多少

客户分类与用工时间分配

交叉营销的应用

顾问式营销的好处

●银行与客户关系图例分析与对策

服务关系：提供服务、满足需求

情感关系：情感喜欢、感觉舒适

友情关系：朋友友谊、私人交往

伙伴关系：共同追求、唇齿相依

支持关系：行家策划、权威决策

●客户关系维护方法与技巧

维护中的四项专业技能 

常用的六种维护方式

商业银行客户维护16种方法

●改变一切的核心秘密！

★总结性回顾