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业绩倍增的销售的攻心术

第一章:人人都是购物狂

一、感知需求

——购买,只因为感觉需要

案例:树倒无人听,海尔洗衣机洗地瓜,洗龙虾,洗荞麦皮的故事。

二、身份符号

——人靠衣装,佛靠金装

案例:章子怡购物,哈根达斯

三、社会模仿

——人人都用,所以他也要用、

四、成就动机

——越累越难越有成就感

案例:购买古董钟表

五、完形法则

——得不到的满足最牵肠挂肚

案例:抢劫面包店

六、配套效应

——拥有越多,遗憾越多

案例:狄德罗皮袍的故事,卖鱼勾和游艇的故事。

七、心理依附

——当消费成为习惯,购买就理所当然

案例:早起化妆的习惯,

八、消费记忆

——一件商品引发的怀旧情结

我们知道,每个人都是在不断突破、创新中来达到自我成长和自我实现的。在这个过程中,不熟悉的、无法掌控的事物容易让人们产生压力感和无奈感。这时,人们就会期望进入一个心理舒适区——怀念过去,试图从过去的回忆中寻找一种安全感、依托感和温暖感。虽然过去的回忆有快乐也有忧伤,但是因为忧伤的事情已成为了过去,不能对现实的人们带来任何伤害,所以在内心深处感到安全;而且还因为记忆的作用,忧伤被看淡,剩下快乐便成为一种可望而不可及的美好。这就是人们说起回忆,总是会想到过去美好的时光的原因。

九、意象一致

——感觉匹配,所以选择

随着身份和地位的改变,人们对商品的选择也会有所不同。这不是由他们的个人意志决定的,而是为维护自已的社会地位必须要这样做。

 

第二章:客户为什么不买

 

一、 角色偏见

——销售员天生不可信吗

二、 沟通障碍

——你不知道他在说什么

所谓沟通障碍,是指信息在传递和交换的过程中,由于受到干扰或误解出现沟通失真的现象。

案例:美国战舰和加拿大灯塔,打印机邮购返券活动,医药代表微囊和三层包衣的药品推销的故事。、

三、 刺激干扰

——谁动了客户的记忆

新信息会混淆人们对原有信息的记忆,甚至会引起遗忘。

案例:QQ360的诉讼案

起床前输入新的信息,临睡前输入一些信息

四、 知觉防御

——只看想要的,不看不想要的

案例:电视广告的屏蔽案例

五、 归因偏差

——损失都是商家的错吗

六、 社会评价

——买不买,负面评价的影响力更大

负面评价直接决定的消费者买与不买

案例:购买笔记本的亲身经历

七、 厌恶学习

——一朝被蛇咬,十年怕井绳

八、 餍足心理

——山珍海味吃多了也会反胃

九、 损失厌恶

——浪费,是最让人耿耿于怀的坏事

案例:抛硬币赌博,500块钱买鞋,租网球场地的故事。

 

第三章:销售成功的秘诀

 

一、热情

——处处热情,才能事事顺利

二、诚信

——让销售畅通无阻的通行证

案例:购物诚信测试

三、平等心理

——自信的人,更容易获得信任

四、专业化

——销售不是嘴上功夫

专业知识主要包括:行业,公司,产品,价格,促销,市场和客户,竞争对手。

五、熟人效应

——熟人圈越大,销售越好做

六、销售道德

——行为底线比业绩更重要

七、双面说服

——既讲优点又讲缺点才可信

八、权威效应

——我说没用,那就让权威发言吧

沈约和文心雕龙的故事,导购请示店长或老板的案例分析

九、口碑效应

——大家说好,才是真的好

 

第四章:销售就是一场友谊赛

 

一、人际六度空间理论

——你与他相隔不远

美国心理学教授,斯坦利米尔格兰姆的连锁信件实验。

二、社会背景试验

——你有资格与他相识

三、好心情效应

——情令智昏,预约时间要合适

案例:电话亭的十美分测试,95%%5

情绪周期定律

英国医生费里斯和德国心理学家斯博特同时发现这一现象。每个人出生那天起28天为一个情绪周期,每个周期的前一半时间为情绪的高潮期,后一半时间为低潮期,两者之间的过渡过为临界日。

四、首因效应

——给他留下完美的第一印象

美国社会心理学家所罗门阿希实验

五、莱斯托夫效应

——彰显自身优势,让他记住你

案例:东床附马的故事(郗鉴,王导),穿一件红衣服。

六、近因效应

——加深好印象,删除坏印象

七、刺猬法则

——距离产生美

案例:阅览室的座位实验。人际之间交往的距离。

八、犯错误效应

——不完美才会更完美

偶尔犯一次错误,让人觉得你更真实

自卑感和自重感的关系。

最纯粹的快乐,是我们从别人的困难中所得的快乐

十、曝光效应

——越熟悉,越喜欢

2351080法则。



刘海宏(讲师本人)

电话: 4006-158-118

费用:15000元/天(参考价格)

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