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销售政策与经销商激励政策的制定

● 课程内容：
模块一：销售政策的制定
1、销售政策的认识
☆ 找好策略
☆ 打破旧思路
☆ 突破自我设限
☆ 市场的认识
☆ 顾客的认识
2、营销战略制定
☆ 如何营销战略
☆ 营销战略规划框架
☆ 如何竞争战略
☆ 市场细分、选择目标市场和定位的步骤
3、产品政策制定
☆ 市场需求的认识
☆ 需求是什么
☆ 发现顾客需求的五种方法
☆ 常见的产品认识误区
☆ 如何在竞争产品感觉需求中寻找机会
☆ 竞争的产品中如何卖概念
☆ 竞争的产品中如何卖文化
☆ 竞争的产品中如何卖希望
☆ 竞争的产品中如何卖服务
4、设计分解销售指标
☆ 四类销售指标
☆ 营销目标来源
☆ 营销目标确定的四步
☆ 销售指标的分解
☆ 目标规划表
☆ 销售指标如何分解到月
☆ 销售指标应该如何分解到区域
☆ 销售区域价值评估表（市场潜力值）
☆ 销售指标应该如何分解到――产品
☆ 销售指标应该如何分解到――客户
☆ 营销预算的制定流程
☆ 如何核算销售费用预算
☆ 四大指标配制
☆ 理论目标来源及设定注意点
☆ 营销指标的类别细分
☆ 销售经理的指标设计两个层面
☆ 确定下属目标――SMART原则
☆ 实施团队销售目标的原则
☆ 确立销售目标的程序
☆ 销售目标对话六步骤
☆ 将目标转化为详细的计划
☆ 建立销售目标控制系统执行才有保障
5、销售薪酬政策制定
☆ 薪酬设计的三个着眼点
☆ “销售模式”与薪酬设计
☆ 市场策略对薪酬设计的制约
☆ 底薪、提成、奖金应当如何设计
☆ 企业发展阶段对薪酬设计的制约
☆ 薪酬体系适用的条件
☆ 工资设计原则
☆ 最低工资设计
☆ 案例：某公司的薪酬设计方案
6、销售团队的有效激励
☆ 销售团队的激励原理与方法
☆ 销售人员成长的过程
☆ 人性需求的五个层次
7、销售团队的保健激励
☆ 激励―保健激励双因素理论
☆ 保健激励的5大原则
☆ 保健激励注意点
☆ 保健激励的策略
8、销售团队的激励菜单
☆ 测试：激励方法自测
☆ 8大维持激励因素
☆ 10大保健激励因素
☆ 销售人员的激励组合
☆ 分析：安利公司的成功之道

模块二、经销商政策制定与管理
1、关于经销商的几点认识
经销商的定义
设置经销商的目的
经销商的角色与任务
正视新时期的“厂商关系”
经销商的签订
市场定位
营销布局思路
签订经销的方法
制定经销商激励的基本步骤
目标确立
确定经销商的类型
了解经销商的意愿与需要
八种激励方案
明确你的奖励系统
制定跟踪计划
安排好预算
确定由谁负责项目
定好规矩
制定交流计划
重视培训的作用
启动并跟踪
清点战果
致谢
评估和改变
经销商政策设定技巧
经销商的软指标设定技巧
案例：某国际领先饮料企业跟经销商签的合同
经销商政策制定关键——多用“过程”返利，少用销量返利
分项设立奖罚，作为导向
涨价、降价的步骤和方法
阶梯返利的阶梯设定
5、经销商奖励方法及注意事项
不同时期，不同重点
另行名目，有利于业务执行
增加经销商奖励的机动性和模糊性
6、经销商的管理技巧
7、如何管理、协助批发商开展工作

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