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精准定位整合营销——区域营销战略解读

第一模块：全业务下整合营销解读
第一节：让市场更有效——实现差异化营销
? 差异化出发点：满足顾客差异化需求
? 差异化的重点对象：核心需求
? 对不同客户寻找核心需求：差异化
? 在同质产品中提供差异化服务、
? 差异化营销核心
? 产品差异化
? 服务差异化
? 渠道差异化
? 人员差异化
? 形象差异化
? 差异化营销原则
? 重要性原则
? 明晰性原则
? 优越性原则
? 可沟通性原则
? 不易模仿原则
? 可接近原则
? 与时俱进原则
? 盈利性原则
? 满足需求原则
第二节：让市场更有力——整合营销传播
? 整合营销传播的终极追求：品牌关系
? 整合营销传播工具：从接触点到促销
? 战术的连续性
? 相同的口号
? 战略的导向性
? 心理的连续性
? 消费者对公司的“声音”与“性格”的知觉
? 营销传播的一贯主题、形象或语调等来达成
第三节：让市场更精细——网格化管理定位
? 长尾理论与网格化管理
? 网格化管理推广
? 片区市场微网格化
? 集团市场网格化
? 社会渠道网格化
? 网格化管理内涵
? 纵向：分层分级管理
? 横向：微网格化管理
第二模块：区域市场信息全方面掌控
第一节：区域市场管理基础
? 区域内各渠道资源分析
? 区域内各级客户特点分析
? 区域竞争力量分析
? 区域潜在合作力量分析
第二节：区域营销竞争优势
? 透视区域市场价值结构
? 用渠道差异化打造区域市场竞争优势
? 把握文化差异，决胜区域市场
? 系统营销，攻克区域市场
? 变微弱市场成强势市场
第三节：区域市场资源配置
? 区域市场的数据分析与核心资源分析
? 从竞争的角度看市场资源分配
? 市场费用的合理规划与使用
讨论：谈谈您对所管辖区域市场资源认识？哪些是核心资源？
第四节：区域市场客户认知
? 区域客户档案与信息管理
? 区域客户问题与需求分析
? 如何根据客户级别分配资源
? 制定差异化客户战略和计划
? 重点忠诚客户发展计划

第三模块：区域市场营销整体部署策略
第一节：区域营销作战部署
? 分析现状
? 制作销售地图
? 市场细分化
? 采取“推进战略”或“上拉战略”
? 协同规划区域渠道
? 区域作战团队管理
? 对付竞争者
案例：可口可乐成功秘诀
第二节：区域营销差异化布局
? 区域市场的平衡之道
? 角度VS力度：从区域撬起全局市场
? 年初如何做重点区域规划？
? 不同的区域如何规划和设计
? 战略区域布局，低成本快速启动市场
? 先取势，后取利，再造市场格局
第三节：区域市场攻防策略
? 以价格为主导的挤占策略
? 以广告为主导的挤占策略
? 以渠道为主导的挤占策略
? 以服务为主导的挤占策略
第四节：区域管理之营销业务指标管理
? 区域总体业务指标分解
? 区域营销核心业务分析
? 区域客户特点与业务匹配分析
? 区域营销社会资源整合与业务分配
? 区域阶段性业务促销规划
第五节：区域管理之渠道建设与管理
? 核心：自营厅区域化战斗堡垒
? 前锋：家庭社区服务先锋队
? 重心：客户经理重点客户保有者
? 触角：无处不在的便捷代理店

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