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赢在细分——细分市场营销策略的实战应用

● 培训目标:

 ◇ 了解细分市场的概念;

 准确把握细分市场内涵;

 ◇ 理解细分市场的本质是为了更好的把握市场

 ◇ 掌握细分市场营销的方法和工具;

 ◇ 了解细分市场营销的案例

 培训方式:理论阐述、情景式授课、案例分析、小组讨论及游戏活动。

● 前    言:

    市场细分(market segmentation)是企业根据消费者需求的不同,把整个市场划分成不同的消费者群的过程。其客观基础是消费者需求的异质性。进行市场细分的主要依据是异质市场中需求一致的顾客群,实质就是在异质市场中求同质。市场细分的目标是为了聚合,即在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起。这一概念的提出,对于企业的发展具有重要的促进作用

● 课程提纲

第一天

第一部分:细分市场营销的定义内涵和基础
1. 细分市场营销的定义

   细分市场营销的起源

   细分市场营销的条件

   细分市场营销的定义

2. 细分市场营销的内涵

3. 细分市场营销的基础

   顾客需求的相似性

   顾客需求的差异性

   企业资源的有限性

部分  细分市场的特征

1. 可衡量性

2. 可赢利性或市场开发的效益性

3. 可进入性或进入市场的可行性

4. 差异性或细分标志的动态性

讨论:对于目前的市场来讲,我们的服务是否具备市场细分的特征,如流量经营等?

第三部分:细分市场的种类
1.  地理细分地形,气候,交通,城乡,行政区等

2.人口细分:年龄、性别、家庭人口、收入、教育程度、社会阶层,宗教信仰或种族等。

3.心理细分:个性或生活方式等变量对客户细分。

4. 行为细分:对消费者行为的评估,然后进行细分

5 .社会文化细分:是按社会文化特征细分市场,以民族和宗教为主进行细分

6 .使用者行为细分:是按个人特征细分市场,职业,文化,家庭,个性。

讨论:根据这些细分的种类,我们可以用在我们服务的哪些方面?

部分: 细分市场的对象
1对目标客户进行细分

市场营销对象细分化,客户定位、市场需求定位。

2 .对目标产品进行细分

市场营销客体细分化

市场提供物细分化

产品定位、生产技术定位

3对市场营销者进行细分

市场营销资源优势、能力细分化

战略定位、经营目标定位

4. 对市场关系进行细分

市场媒介、市场通道细分化

市场关系定位、市场渠道定位

练习:结合工作情况,进行对象选择

部分:细分市场的程序

1.  选定市场范围

2.  确定市场细分变量

3.  形成细分市场

4.  初评细分市场规模

练习:结合我们实际的情况,进行细分市场的程序演练

部分:细分市场的作用

1.有利于企业发掘和开拓新的市场机会。

2.有利于企业将各种资源合理利用到目标市场

3.有利于制定适用的经销策略

4.有利于调整市场的营销策略

讨论:目前对我们的服务来说,细分市场最大的作用体现在什么地方,对于未来一年,又体现在什么地方?

部分:细分市场营销的方法

1.单一变量法

2.主导因素排列法

3.综合因素细分法

4.系列因素细分法

练习:结合实际工作情况,找出适合自身工作情况的方法

部分:细分市场营销的策略

1. 无差异市场营销

2. 密集性市场营销

3. 差异性市场营销

练习:结合实际工作情况, 设计出目前工作所需要的细分市场营销策略

讲师介绍:


郝泽霖——人性营销专家!原西门子管理学院高级讲师!

10余年中外企业营销实战经历,曾在中国人保、西门子、加多宝、大田、茹梦等多家中外知名企业担当销售经理、营销总监、大区经理、高级讲师等不同职位!

精通人性分析、各种营销工具,尤其擅长实战营销、识人术,在细分营销、价值营销、大客户营销培训、识人术有着独特的见解和认识,能够将培训方法落地,让企业能够顺利实施。个人销售经验丰富,管理销售团队数千人,培训学员上万人。

现任天下伐谋咨询高级合伙人,营销学院院长!



郝泽霖(讲师本人)

电话: 4006-158-118

费用:30000元/天(参考价格)

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