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超级影响力—成功解除客户的购买抗拒及反异议处理
课程大纲
① 解除客户的购买抗拒
意识和潜意识
解除客户购买抗拒的两个步骤：
A打断客户的负面神经链结
B为客户建立一个新的且正面的神经联想。
打断负面神经链结的好方法——干扰原形
惧高症的治疗方法
干扰原型的方法：做事、说话、询问。
建立新的且正面的神经联想——制造联想的两大步骤：
A将客户放置在一个可以产生联想的境界；
B做一些特定的事。
② 处理客户对产品产生异议的方法
弹性的太极沟通原理
客户对于产品产生异议的来源：
A价格异议——买不起
B功能异议——不需要
C利益异议——回报少
D服务异议——不可靠
处理异议的几种方法：
A六个抗拒原理 B重新框视法 C假设问句法 D富兰克林法 E询问法 F问题转为利益法 G证言法 H回避式说话法 I 随声附和法 J直接否定法 K间接否定法 L倾听法 M预防 N真实反应法 O引导法
上一篇:NLP自我控制的力量
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