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课程大纲：
第一篇：专业销售人员素养篇
第二篇：职业保险代理人销售技巧——直觉式一次CLOSE销售技术
第一篇：专业销售人员素养篇：
培训公约：积极参与互相学习遵守时间 以用为本
什么是销售？
讨论分享：谈谈你对保险销售的理解
保险营销人员必须修炼的三大系统：
1. 能量系统
2. 技巧系统
3. 名单系统
讨论分享：你对三大系统的理解
销售三步曲：
1. 发现价值观。
2. 改变价值观。
3. 种植新的价值观
专业沟通者的三种特质：
1. 了解你所要的目标是什么？
2. 保持弹性，随时调整行为，去找出你要的反应。
3. 要有敏锐的知察和感觉，去留意你要的反应何时出现。
如何提升自信心？
1. 强烈的自信心和良好的自我形象。
舒适区理论：
2. 能克服对失败和拒绝的恐惧。
自信心缺乏源于：
a. 缺乏经验和专业技能。
b. 限制性信念的影响。
c. 注意力的掌控
d. 过去失败经验的影响
练习：建立心灵扳机
销售的最大秘诀是
1. 所有人都会按照自己的理由，思维，习惯行事。
2. 客户并不关心你的产品是什么？
3. 延伸你观念中的效益
4. 推销战略从客户目标开始。
5. 最佳行为的推销员用产品的延伸效益敲客户头
练习：延伸你观念中的效益直到你肯定你是站在客户的立场说话。
如何快速建立亲和力
1. 判断客户的表像系统：
2. 如何快速建立亲和力
3. 合一架构：肯定+认同+赞美+同时+要求=合一架构
练习：合一架构
如何如何了解客户需求
1. 什么是需求？
2. 准客户的四个条件：
3. 客户到底买什么？
如何解除客户的抗拒
1. 弹性原则：
2. 将客户的拒绝转换成为问题
巅峰感染力的四大步骤
第一步骤：充分的准备
第二步骤：使情绪达到巅峰状态
第三步骤：建立顾客信赖感
第四步骤：解除顾客反对意见。
第二篇：职业保险代理人销售技巧——直觉式一次CLOSE销售技术
1. 直觉式一次close概论
2. 意念与直觉式一次close技术
3. 学习话术的五个步骤
直觉式一次CLOSE介绍法
1.NBSS销售流程
2.介绍名单话术
3.介绍法反对问题
直觉式一次CLOSE电话约访
1. 电话要约过程
2. 寒暄
3. 开门
4. 展示说明
直觉式一次CLOSE反对问题处理
1. 处理反对问题的五种方式：
A.带过不处理
B. 不明确变明确
C. 真问题处理
D. 假问题处理
E. 反对点变成购买点
2. 反对处理话术
A. 保险很多了 B.我有亲戚在做保险 C.保险都是骗人的 D.已有劳保健保 E.自己很了解保险
F.时局不稳,货币贬值 G.对保险没有兴趣 H.钱很多不需要保险,缴税是应该的 I.很忙,没有时间
J.目前保单都要退保了?
直觉式一次CLOSE——第一次接触面谈
1. 寒暄
2. 展示说明
3. 开门展示与关门
直觉式一次CLOSE——三语法
1. 认同法
2. 赞美法
3. 反问法
直觉式一次CLOSE——利益陈述
1. 利益陈述的定义
2. 叙述法的方法:
A. 说理法
B. 选择法
C. 比喻法
D. 引导法
练习：叙述法的使用
3. 解说建议书：
A. 建议书的设计
B. 解说计划书的切入语
C. 解说建议书话术
一次CLOSE——技巧再提升演练
促成：
A. 促成主轴:尝试切入
B. 促成之反对处理
C. 等决定要办再填保书
D. 反对点变购买点
两个叮咛
1.卡单
保险业的竞争靠什么——最大限度的占有客户资源
2.沟通
客户为什么不再重复购买
一对一策略 - 我们与谁建立关系
附件：实战话术
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