课程背景：

    销售，对于每一个企业都是至关重要的。但为什么在如此的大环境下，还有那么多企业为自己的销售团队担忧呢？追溯根源，还是在于销售人员的业务技能远落后于市场竞争的发展。我们从不怀疑销售人员对工作的专注度与高涨的热情，但更多时候他们往往忽略了一些在销售中应该注重的关键技能与方法。

许多销售人员经常会遇到这样的问题：

    1、和目标大客户约了好多次，但总是见不到对方，拓展业务工作很难开展；

    2、把公司最好的产品推荐给了客户，但客户并不领情，总是不停地挑产品的毛病；

    3、已经把最大幅度优惠政策给到客户，但客户仍然天天向公司要支持；

    4、明明是客户自身销售工作没做到位，影响了业绩，却反过来抱怨公司没做好；

    5、客户同时代理了几款同类产品，如何让客户重点销售我公司的产品；

    6、公司在目标市场上投入了大量的人力、物力、财力，但销售业绩还是没上去……

    人们往往认为，销售员只是在销售商品。其实，从更高的层次来分析，销售员销售的是“人”。这才是买卖成功的秘诀，也是营销的最高境界。因为双方如果认可了对方的为人，才更会在欲望的基础上形成动机，采取行动。销售人员对销售技巧的把控程度，决定了销售的成败！

    真正的销售沟通，并非花言巧语巧舌如簧之类的吹嘘和欺骗，它是指销售员以诚实而科学的态度，和客户沟通的一种语言表达能力，从而得到顾客的认同。

课程收益：

    在《顾问式行销》课程中，一个个实用而有效的建议让人感觉独特而又熟悉，这就是我们销售人员每天所进行的工作。同时，层出不穷的问题也恰恰是出现在这些日常工作中。颜老师就像一个诚挚的销售导师，站在一旁，对每一个情景案例、每个重要细节都作出了中肯的利弊分析，使学员豁然开朗。

通过学习，可以让学员得到如下收益：

1、帮助销售人员突破销售心理障碍

2、洞悉销售的原理

3、掌握快速拉近与客户关系的实战技巧

    4、掌握如何向客户进行产品介绍的实战技巧

    5、掌握快速化解客户异议的实战技巧

    6、掌握通过售后服务带来新客户的实战技巧

课程大纲：

第一讲：突破销售心理障碍

1、拒绝等于收入

2、百分百相信自己的产品

第二讲：销售的原理及关键

1、我们销的是什么——自己。要想卖好产品，先要让自己让客户喜欢

2、我们售的是什么——观念。把观念放到顾客脑袋里面，把顾客钱放到我们口袋里面

3、顾客买的是什么——感觉。是什么原因让顾客宁买贵的，不买对的

4、顾客卖的是什么——好处。把介绍产品的着眼点从关注产品本身到关注产品好处上面来

5、顾客作出购买决定的行为动机是什么

6、顾客面对面销售中永恒不变的六大黄金问句

第三讲：顾问式销售的流程与关键

1、销售的两种模式：推销式与顾问式

A、客户喜欢顾问式、专家式的销售人员

B、主业永远要比客户知道的多而专；

C、除主业以外，还要知道其它相关的常识；

D、帮客户“买”东西，而不是“卖”东西给客户；

E、你的客户是永远的客户，而不是只合作一次；

2、顾问式销售的五大步骤

A、了解客户问题激发需求

B、分析客户的类型与需求

C、确定客户需求与成交切入点

D、有效实施产品介绍与解除反对意见

E、积极成交

F、售后服务

第四讲：顾问式销售的客户开发流程

1、找对客户赚大钱：准客户的三种条件

2、黄金客户的七个特质

3、不良客户的七个特质

4、开发客户的14种方法

A、随时随地交换名片

B、参加专业聚会、专门研讨会

C、和竞争对手互换资源

D、善用黄页

E、114查询台查询

F、向专业名录公司购买电话号码

G、请虽然拒绝接受推销但对你印象还不错的顾客推荐

H、朋友亲人的转介绍

I、专业报刊杂志的收集整理

J、加入专业俱乐部、会所

K、网络查询

L、顾客转介绍

M、路牌广告、户外媒体

N、客户转介绍

5、陌生拜访闯关技巧

第五讲：如何建立信赖感

1、与顾客同步建立信赖感；

2、让你自己看起来像此行业的专家；

3、要注意基本的商业礼仪；

4、利用身边的物件建立信赖感；

5、聆听建立信赖感；

6、使用顾客见证；

7、使用名人见证（顾客会比较喜欢找名人用过的产品）；

8、使用媒体见证（比如：报刊、电视等媒体的相关报道）；

9、权威见证（某某产品是谁研究出来 的，是某某专家、某某博士等有权威的人）；

10、熟人见证（比如他们的邻居、同事、朋友、当顾客有一个熟人在使用我们的产品时，这种信赖感是非常好建立的）；

第六讲：如何介绍产品和塑造产品价值

1、配合对方的价值观来介绍产品；

2、让对方参与；

3、一开始就给对方最大的好处，可以减少的痛苦和麻烦；

4、适当讲一些微不足道的缺点，这样会显得真实。

5、三选一法则；

6、提前解除顾客的戒心：

7、在介绍产品时如何与竞争对手做比较

A、不贬低对手

B、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观比较      

C、独特卖点

第七讲：如何解除顾客反对意见

1、解除顾客反对意见的两大忌讳

2、经常会出现的六大反对意见

A、价格

B、功能表现、效果问题：

C、售后服务问题；

D、竞争对手会不会更便宜，效果会不会更好的问题；

E、支援

F、保证及保障。

3、解除顾客反对意见的公式：NEADS和FORM公式

公式一：NEADS(向已使用同类产品的客户推销自己的产品）

N（Now)现在——使用什么样的同类产品

E（Enjoy)满意——哪里比较满意

A（Aoter)不满意——哪里不太满意

D（Decision-maker)决策者——谁负责这件事

S（Solution)解决方案——提供满意的，解决不满意的

公式二：FORM(客户感兴趣的内容）

F(Family)——家庭

O(Occupation)——事业

R(Recreation)——休闲

M（Money)——金钱

4、解除顾客反对意见的话术

A、考虑、考虑

B、超出预算的问题

C、别家更便宜

D、半年以后再买

E、顾客不买的原因就是他应该购买的理由

F、价格太贵了

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第八讲：胆大心细找时机——说服成交必备的实战技巧

1、超级说服力

A、沟通的双方

B、三种问话说服成交方式

2、成交的三种方法

A、假设成交法

B、沉默成交法

C、三问法

3、成交前的准备工作

4、成交中五大关键步骤与八大正面成交用语

5、成交后四大注意事项

第九讲：客户转介绍

1、在让客户转介绍之前，要先让客户确认产品的好处；

2、要求客户转当场转介绍：

3、让顾客介绍同等级的客户一至三人；

4、转介绍时要向老客户详细了解新客户的确切背景。如能请老顾客给新顾客打电话告知那是最好。

6、在你与新客户第一次电话里一定要赞美他本人及他的朋友。

7、约时间，约地点见面。

8、认可你的客户即使不买也同样可以要求转介绍。

第十讲：温馨礼貌表谢意——售后服务中必备的沟通技巧

你是怎样处理客户抱怨的？

1、抱怨是最好的礼物，意见是进步的动力

A、让客户宣泄他们的情感，鼓励他们讲出他们的不满；

B、永远不要与客户发生争吵；

C、永远不要对客户使用“你说的不是问题”等这类挑战性的语言；

D、尽可能礼貌地与客户交换意见；

E、为所出现的问题负责；

F、立即采取补救措施，避免拖延；

G、给一线员工足够的权限来灵活解决投诉。

2、处理客户抱怨的七个“黄金要点”：

A、耐心多一点

B、态度好一点

C、动作快一点

D、语言得体一点

E、补偿多一点

F、层次高一点

G、办法多一点

3、处理客户抱怨时的四种基本语言技巧

A、诚恳使用“非常抱歉”来稳定客户的情绪；

B、妥善使用“请到贵宾室坐下来谈好吗？”

C、引导客户进贵宾室，转移场地；

D、给客户泡杯茶，缓解情绪；

E、让客户独自等待2～3分钟左右，缓解情绪；

F、恰当使用“这是我的错”的道歉语；

G、礼貌使用“给您添麻烦了…”、“为了表示歉意…”

4、不要用那些让客户火冒三丈的语言

A、这种问题连三岁小孩都会

B、一分钱、一分货

C、不可能，绝对不可能发生这种事儿

D、这种问题与我们无关，请去找生产厂家，我们只负责卖货

E、这个问题我不大清楚

F、我决没有说过那种话

G、我不会、没办法、不行

H、这是本公司的规矩

I、改天我再和你联系

5、与抱怨的客户进行快速沟通

A、对客户的感受表示认同

B、尽量克制自己的情绪

C、提炼、复述客户所要表达的真实意思；

D、探询客户希望得到的解决方案；

E、利用“假设法”锁定解决办法；

7、最好的潜在客户就是目前的客户

A“333”——黄金售后服务法则

B、3天——标准化服务，引起客户关注；

C、3周——树立客户对品牌的信心；

D、3月——跟进服务，扩大销售。

7、最简单的获得认可的语言——谢谢

A、销售冠军的四个谢：

第一谢：给当天拜访的客户都分别打电话/发信息致谢；

第二谢：如果当日太忙，则会在稍后几天致谢。

第三谢：在适当的时候登门拜访，当面向客户表示感谢。

第四谢：每次成交后，给客户写感谢信；

8、销售四勤——手勤、嘴勤、腿勤、脑勤

A、对于没有成交的客户跟进方法；

B、对于成交并发货的客户，必须要打的4通电话；

C、记住客户生日及其它重要日期，适时电话问候、登门祝贺；

D、建立一套客户档案及购买产品的清单，及时提示客户。

谈话结束要致谢短信跟进不可缺课程时间：2天，6小时/天

授课对象：各级营销经理、主管、全体销售员

课程形式：案例分析、小组PK、场景模拟、角色扮演、经验分享、现场点评。