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课程目标
w 经销商管理人员的自身修炼和业务技能开发
w 培养营销创新的思维，掌握渠道和市场开发的规划、流程与管理套路
w 掌握经销商选择、培训、激励、协调、评估和维护方法，提升经销商积极性与忠诚度
w 摸准经销商“命脉”，领会经销商生意赢利模式，确保区域市场销量持续增长
w 剖析类似品牌案例，对比XXX目前国内外销售管理实践，探讨现有市场问题的解决思路
学习并逐步建立适合本公司的渠道营销体系
课程大纲
以下课程大纲仅限于我们目前对XXX销售团队培训需求的理解，最终培训方案需要在培训需求调研之后再行确定。以下方案仅供参考。
议程 内容
9:00 课程开始
1. 介绍课程目标2. 议程
一、XXX经销商管理现状分析与诊断
1. XXX经销商管理现状分析
2. XXX经销商管理问题诊断和解决思路的讨论 （学员讲师互动）
3. XXX现有经销商管理模式的总结
4. XXX经销商管理和发展的策略
二、销售人员及客户经理自我修养和业务技能
1. 战略性思维
2. 文化和礼仪（国际和国内市场）
3. 销售能力素质自测（现场测试分析）
三、高效的经销商管理模式---SMDR模式：
1. S---- 经销商的科学选择；
2. M----经销商的日常管理；
3. D-----经销商的发展壮大；
4. R-----经销商的有效维护
四、经销商的科学选择:
（Selection） 1. 设置经销商的目的
2. 选择经销商的原则
3. 选择经销商的标准和条件（学会经销商筛选工具）
4. 选择经销商的方法------如何找到有“出货量”的经销商
5. 经销商谈判与签约技巧---吸引经销商的五套动作（谈判练习）
五、经销商的日常管理:
（Management）
1. 经销商的个人管理
2. 经销商的关系管理
3. 经销商的制度管理
4. 经销商的业务管理（库存、配送、资金、渠道、人员、费用，
串货、绩效评估、管理信息系统等）
5. 大客户开发六部曲和高效管理策略（Starbuck等）
案例分析：宝洁渠道经销商管理模式分析
午餐 12:00---13:00
六、经销商的发展壮大：（Development）
1. 做好通路的精耕细作和经销商动态评估
2. 用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
3. 渠道终端的生动化与销售网络的有效拓展
4. 帮助经销商提升销量的五大策略
5. 经销商积极性的激励23条妙计
6. 经销商培训辅导策略
案例分析：浙江XX著名渠道经营品牌帮助代理商销量提升10倍的秘密
七、经销商的维护：(Retention)
1. 让经销商跟定你的三大“死穴”
2. 经销商维护的五大法宝：
强制的力量（保障金等）
专家的力量（辅导、教育）
法定的力量（合约）
奖励的力量（利润）
服务的力量（感动）
3. 大客户维护的九大“抓手”
案例分析：王老板跟某瓷器厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？
16：45 Q&A 答疑
17：00 课程结束
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