★ 培训目的

在新经济时代，沟通技能及职业商务谈判是一种潜在的个人能力资本。著名管理学家约翰·奈斯比特指出：“未来竞争将是管理的竞争，竞争的焦点在于每个社会组织内部成员之间及其与外部组织的有效沟通之上。”更有一种说法已经被许多人认同：一个人事业上的成功，只有15%是由于他的专业技术，另外的85%却取决于他的人际交往及商务谈判技巧。可见，了解与掌握有关人际关系心理的原理和规律等心理学知识，提高自身的行为素质，已经成了现代人的急迫需求。

随着我国市场经济的发展，加入世界贸易组织，我国在世界经济一体化过程中的步伐正在不断加快，工商企业大量地利用外资，引进技术，同外国企业的各种贸易活动与日俱增，各界人士对外交往日益增多，各种各样的谈判无时无刻不在进行。国际商务谈判是国际经济贸易活动中的一个其重要的环节，因此，了解并掌握国际商务谈判的知识，技巧和策略是至关重要的。 

本讲座的目的，旨在使学员掌握一定的沟通及谈判理论知识和谈判技巧，并能将这些理论知识和技巧运用于具体的工作实践中，以提高工作业绩，树立企业形象。讲座以主讲人提供的讲座提纲为主要内容。提纲由两个方面组成：沟通概论及实务和谈判概论及实务。

管理沟通概论的讲解帮助学员简要的了解沟通是管理的核心,是谈判的基础和核心条件,特别是面对面的谈判中肢体语言的沟通占据了极大的份额,本次讲座以独特的方式讲授哈佛观人学内容,这是国内少有人研究的内容。管理沟通实务是沟通的具体运作方法和技巧。虽然谈判中语言很重要，但语言仅仅是一种符号。现代信息科学中所指的“语言”，内涵更宽泛，外延更拓展。它超越了“自然语言”的界定，而被广泛地理解为能够储存和传递信息的广义符号系统。现代的科学中，语言已超越了通常的“自然语言”出现了“视觉语言”“人体语言”“雕塑语言”等等。

商务谈判概论的讲解帮助学员简要的了解谈判的基础知识及经典理论，了解国际商务谈判的基础知识，国际商务谈判的准备，国际商务谈判实务使学员了解正规谈判的具体操作过程,国际商务谈判的策略和技巧以及国际商务谈判中风险的规避等内容，阐述基本涵盖国际商务谈判的基本理论知识和实务知识等诸方面内容， 

在两大部分内容的讲解中，主讲人在每一节甚至每一小点的内容中都会安排案例以说明问题，并以此形成主讲人与学员之间的互动气氛，使学员有更多的参与机会，激发其创造力；主讲人力求运用启发式的教学手段，以提高学员的积极性；通过学习，有助于培养和提高学生的贸易谈判能力

在整个讲座中，除了主讲人为说明问题附以的案例外，另安排两个典型案例以小组讨论的形式加深学员对本专题讲座的理解。

课程目标：
★ 提升职业经理人的管理沟通基本能力和技巧；

★ 提高职业经理人的职业谈判知识和提升职业谈判技能；

l 课程特色：

本次授课通过讲授、讨论、演练的等交互式教学，并结合案例分析授课方式进行讲解。图文丰富、生动活泼、理论联系实际，具有感染力，达到令学员印象深刻的良好培训效果

l 参加人员

MBA硕士、PH.D博士、企业CEO、营销总监及企业高级管理者

l 培训提纲：

引    子

名 人 论 述

l 拿破仑.希尔曾经说过：沟通是一门生存的技巧，学会它不仅会增加你的工资，更为你

l 做领袖作准备。 著名的未来学家奈斯比特指出“未来竞争在于有效管理的沟通”。  

l 卡耐基的墓志铭。。。

l 管理的含义

l 美国未来学家约翰.奈比斯特的观点

l 国务委员吴仪女士曾指出：“人际关系也是生产力”。

沟 通 实 例

事例1－3

谈判的前提－沟通

l 所谓管理，就是在特定的环境下，对组织所拥有的资源进行有效的计划、组织、领导和控制，以便达成既定的组织目标的过程。

l 管理的本质：

      管理的祖师爷法约尔观点：管理的过程就是沟通和协调的过程

现代人的观点：管理是通过他人并使他人和自己一起实现组织目标的艺术。

第一篇  成功沟通须知－概念与实务

一、我们为什么要学习沟通？

1、为什么要进行管理的沟通修炼？

2、沟通是个人事业成功的重要因素。

3、沟通过程的简单模型图

4、信息沟通的七种基本要素

5、人际沟通目的.分类.特点.

6、、语言在沟通中的作用

二、提升沟通效率的方法

（一）传达技巧  “说”和“写”    1、传达技巧“ 说 ”     2、传达技巧“ 写 ”

（二）接受技巧  “听”和“读”   1、接受技巧“ 听 ”     2、接受技巧“ 读 ”

三、非语言沟通常见方式

在我们语言导向的文化中，通常将沟通过程视为一种完全用言辞表达的行为。然而在沟通领域中的一项最令人惊讶的研究发现，就是在面对面的谈判沟通过程中，那些来自语言文字的社交意义将不会超过35%，换言之，有65%是以非口语的讯息传递的。

如果你细心观察，当人们聚在一起开研究会或讨论会时，磋商到最后阶段，往往会发觉“非言辞的身体语言”会出现在交流的谈判之中。

A）身 体 语 言     谈判中的身体语言 坐的姿态决定了谈判的结果

B）眼睛的沟通        目光接触的技巧 谈判如何使用眼神

C）微笑的魅力　　    笑 的 差 别   视觉礼仪的三角区域

D）声音的魔法        声调变化练习  完美声音的八大原则

E）紧张的空间        人类交往的空间划分  调适你的人际距离

F）时间的意思        谈判的时间控制 时间的语言

G）不良的习惯        习惯动作的改变

H）服饰的魅力        服装的灾难

I）物体的操纵        谈判收礼的艺术

J）数 据 沟 通       一目了然的表格

第二篇 商务谈判技巧

一、谈判概述及理念

（一）谈判的基本概述

1、谈判的历史发展

2、谈判的一般性概念?

专家的定义 1  尼尔伦伯格   需要说  

专家的定义 2  高峰         过程说

专家的定义 3  温克勒       实力说

专家的定义 4  比尔·斯科特   沟通说

3、谈判的实质 - 利益切换

（二）商 业 谈 判 的 概 念

1、专 家 定 义

2、商务谈判的实质：

3、商务谈判的“个性”特征

4、商业谈判的意义

（三）小 故 事 大 道 理

案例分析

游戏感悟：

船运公司的经营游戏和启示讨论

二、成功谈判的要素

（一）谈判的主要元素

（二）谈判的成功要素

（三）商务谈判的基本原则

商务谈判的七项基本原则

1、真诚合法的原则：精诚所至,金石为开。

2、平等互惠的原则：对准利益,而非立场。

3、求同存异的原则：适当妥协,寻求双赢。

4、公平竞争的原则：地位平等,协商所需。

5、讲求效益的原则：效率效益,相互统一。

6、最低目标的原则：衡量标准,明智落实。

7、诚实守信的原则：诚信为本,诚招天下。

（四）商务谈判的特征及特点

1、商务谈判的三大特征

2、谈判的五大特点

3、谈  判 的 分类

1）一般谈判的分类 2）商 务 谈 判 分类：

4、商业谈判的主要内容

5、商 务 谈 判 类 型

1）“分配型”谈判   2）“一体化”谈判

6、成功的谈判人员的特征

主谈者应具备那些素养?  如何发现、利用和培养你的优秀个性 

7、谈判者的特点   实现目标的热望

8、谈判者的谈判风格

1）谈 判 风 格 分 析  2）谈判风格与行为表现

（五）影响谈判的因素

谈判认识上的五大误区

案例分析：

三、成功谈判的程序

一）成功谈判的基本过程

1、谈判主题的确定

2、谈判目标的确定

1) 谈判目标的形成  2) 谈判目标的估量  谈判目标的估量表  3）谈判目标的确立

3、谈判信息的收集

1） 商务谈判信息的作用2）商务谈判信息的收集 3）商务谈判信息收集的途径4）商务谈判信息的处理

4、谈 判 战 略 选 择

谈判战略选择 ―― 回 避 竞 争 和 解  折 衷 合 作

5、商务谈判班子的构成  组建谈判小组

6、谈判计划书的拟定

7、商务谈判的具体安排

1)谈判方案的确定 选择谈判时间。 2) 谈判现场布置  谈判的地点安排。3）模拟谈判训练

8、准备替代方案

9、心 理 准 备  谈判手法心态基楚

10、谈判结论及协议   进行自我评估

二）商务谈判运作过程

1、商务谈判运作的六个阶段

2、谈判谋划的四步曲

四、谈判策略及技巧

一）商务谈判的策略内容  三 个 阶 段                                                 

1、双赢阶段的重点:

2、妥协阶段的重点:

3、竞争(让步)阶段的重点:

二）商务谈判的策略步骤

1、开场的六大策略

2、中场的六大策略

3、收场的六大策略

三）商务谈判的战术策略

1、商务谈判的基本战术策略

  1）报价策略     2）让步策略   3）拒绝策略    4）“最后通谍”策略

三）商务谈判的战术运作策略

1、谈判前的战术准备技巧

2、提升谈判制胜因素技巧

3、提升谈判实力的技巧

4、谈判行动纲领

 谈判行动纲领之“十不要”  谈判行动纲领之“十要”

精彩案例:  美国人和日本人有一次珍珠港事件

五、谈判要略及技巧总结

1、商务谈判的八字真言

2、商 务 谈 判 的 十 四 招

3、商 务 谈 判 的 十 二 戒

4、谈 判 破 围 标 十 二 招

5、谈 判 技 巧 二 十 八 种

6、对谈判结果的监督和控制

经典案例 ：“纯达普”远嫁中国