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一、谈判概述及理念
（一）谈判的基本概述
1、谈判的历史发展
2、谈判的一般性概念?
专家的定义 1 尼尔伦伯格 需要说
专家的定义 2 高峰 过程说
专家的定义 3 温克勒 实力说
专家的定义 4 比尔·斯科特 沟通说
3、谈判的实质 - 利益切换
（二）商 业 谈 判 的 概 念
1、专 家 定 义
2、商务谈判的实质：
3、商务谈判的“个性”特征
4、商业谈判的意义
（三）小 故 事 大 道 理
案例分析
游戏感悟：
船运公司的经营游戏和启示讨论
二、成功谈判的要素
（一）谈判的主要元素
（二）谈判的成功要素
（三）商务谈判的基本原则
商务谈判的七项基本原则
1、真诚合法的原则：精诚所至,金石为开。
2、平等互惠的原则：对准利益,而非立场。
3、求同存异的原则：适当妥协,寻求双赢。
4、公平竞争的原则：地位平等,协商所需。
5、讲求效益的原则：效率效益,相互统一。
6、最低目标的原则：衡量标准,明智落实。
7、诚实守信的原则：诚信为本,诚招天下。
（四）商务谈判的特征及特点
1、商务谈判的三大特征
2、谈判的五大特点
3、谈 判 的 分类
1）一般谈判的分类 2）商 务 谈 判 分类：
4、商业谈判的主要内容
5、商 务 谈 判 类 型
1）“分配型”谈判 2）“一体化”谈判
6、成功的谈判人员的特征
主谈者应具备那些素养? 如何发现、利用和培养你的优秀个性
7、谈判者的特点 实现目标的热望
8、谈判者的谈判风格
1）谈 判 风 格 分 析 2）谈判风格与行为表现
（五）影响谈判的因素
谈判认识上的五大误区
案例分析：
三、成功谈判的程序
一）成功谈判的基本过程
1、谈判主题的确定
2、谈判目标的确定
1) 谈判目标的形成 2) 谈判目标的估量 谈判目标的估量表 3）谈判目标的确立
3、谈判信息的收集
1） 商务谈判信息的作用2）商务谈判信息的收集 3）商务谈判信息收集的途径4）商务谈判信息的处理
4、谈 判 战 略 选 择
谈判战略选择 ―― 回 避 竞 争 和 解 折 衷 合 作
5、商务谈判班子的构成 组建谈判小组
6、谈判计划书的拟定
7、商务谈判的具体安排
1)谈判方案的确定 选择谈判时间。 2) 谈判现场布置 谈判的地点安排。3）模拟谈判训练
8、准备替代方案
9、心 理 准 备 谈判手法心态基楚
10、谈判结论及协议 进行自我评估
二）商务谈判运作过程
1、商务谈判运作的六个阶段
2、谈判谋划的四步曲
四、谈判策略及技巧
一）商务谈判的策略内容 三 个 阶 段
1、双赢阶段的重点:
2、妥协阶段的重点:
3、竞争(让步)阶段的重点:
二）商务谈判的策略步骤
1、开场的六大策略
2、中场的六大策略
3、收场的六大策略
三）商务谈判的战术策略
1、商务谈判的基本战术策略
1）报价策略 2）让步策略 3）拒绝策略 4）“最后通谍”策略
三）商务谈判的战术运作策略
1、谈判前的战术准备技巧
2、提升谈判制胜因素技巧
3、提升谈判实力的技巧
4、谈判行动纲领
谈判行动纲领之“十不要” 谈判行动纲领之“十要”
精彩案例: 美国人和日本人有一次珍珠港事件
五、谈判要略及技巧总结
1、商务谈判的八字真言
2、商 务 谈 判 的 十 四 招
3、商 务 谈 判 的 十 二 戒
4、谈 判 破 围 标 十 二 招
5、谈 判 技 巧 二 十 八 种
6、对谈判结果的监督和控制
经典案例 ：“纯达普”远嫁中国
谈判多技巧、沟通无极限
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