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【课程目标】
Ø 通过学习本课程，了解和掌握专业化销售流程八大步骤的方法与技巧。
Ø 客户沟通谈判的注意事项和谈判的进行;
【课程特色】
Ø 本课程为了确保学习的有效性，将采用讲解、案例分析、互动演练等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。
【课程对象】
Ø 企业营销人员。
【课程大纲】
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第一部分: 客户谈判策略 一.商务谈判技巧 1.商务谈判核心流程 2.谈判的策略 3.解决分歧策略 4.商务谈判的语言 5.专业性的交易语言 6.留有余地的弹性语言 7.商务谈判语言的运用条件 8.商务谈判语言表达的技巧 9.有声语言技巧 10.沟通谈判入题技巧 11.无声语言技巧 12.商务谈判中的行为语言 13.与不同性格的人沟通谈判策略 14.谈判的目的不是“取胜”而是“成功” 15.谈判者最不该做的事接受对方的第一次出价 Ø 谈判就是沟通； Ø 谈判要的是双赢； Ø 控制好自己的情绪； Ø 谈判要有耐心； Ø 谈判时胆子要大，步子要稳； Ø 谈判中切记锋芒毕露； Ø 谈判要敢于开口要求； Ø 为谈判做好一切准备； Ø 必须分析客户要求降价的真实原因 二 :商务沟通谈判策略: 1：适当的隐藏策略； 2：保持一定的弹性策略; 3: 避免敌对策略； 4：解决分歧策略； 5：谁先出牌； 6：坚持和让步策略； 7：拖延策略； 8：反悔策略； 9:第三方策略； 第二部分: 专业化销售技能提升 一、修炼准备 Ø 从学习、训练到修炼 Ø 销售人员需要的精神 Ø 销售人员的专业化 Ø 销售新手如何走向高手 |
二：电话营销如何找对客户，找对人 Ø 选对池塘钓大鱼 Ø 如何进行开场白 Ø 如何通过电话找到决策人 Ø 如何和前台进行交流沟通 Ø 如何更快速的约见客户 三、客户类型细分以及沟通模式 客户性格类型分析 Ø 活跃表达型客户沟通 Ø 完美分析型客户沟通 Ø 力量支配型客户沟通 Ø 温和耐心型客户沟通 Ø 综合变化型客户沟通 客户人格和购买模式分类 Ø 成本型和品质型 Ø 配合型和叛逆型 Ø 自我判定型和外界判定型 Ø 特殊型和一般型 客户角色分配及赢的标准 1决策者；2使用者；3技术把关者；4教练； 四、客户接触与信赖感建立 Ø 寒暄与赞美 Ø 消除客户的戒心 Ø 微笑是公司的第一门面 拜访养生客户案例演练。 Ø 客户心理状态及应对 Ø 客户肢体语言的信息 意向客户的管理 五、顾客需求分析 Ø 客户需求心理分析 Ø 客户需求的“冰山理论” Ø 如何沟通客户最有效 Ø 发问是销售的基本功 Ø 听出客户的关键点 六、产品介绍—让产品会说话 Ø 让产品通俗易懂，深入到每一个客户心中 Ø 别具一格的产品介绍技巧 Ø 专业术语的变通 Ø 如何让产品介绍的更有价值 几家品牌空调的导购产品介绍演练 七、异议处理 Ø 客户异议的心路历程 Ø 解除异议的套路 Ø 异议处理的原则 Ø 判断真假异议 Ø 如何化解客户矛盾和异议 八、成交签约 Ø “临门一脚”失利的原因 Ø 成交讯号辨别 Ø 如何进行成交 Ø 成交用心大于技巧。 |
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