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【销售根基】客户心理定位模型
Ø 客户的七个心理阶段及各阶段的特点
l 抗拒阶段表象解析
l 反思阶段表象解析
l 专注阶段表象解析
l 决策阶段表象解析
l 敏感阶段表象解析
l 满意阶段表象解析
l 忠诚阶段表象解析
Ø 销售流程三种状态的划分
l 售前状态表象解析
l 售中状态表象解析
l 售后状态表象解析
Ø 解析成交高手的成长路线
l 销售人员：升级思路解析
l 高级销售：升级思路解析
l 销售高手：升级思路解析
l 成交高手：级别能力解析
【售前状态】建立关系与准客户转化
Ø 售前状态的应对思路一
※ 建立关系的思路
l 避开自我保护的触发点
l 构建刺激转移客户的思考焦点
※ 不同情况下建立关系的开场训练
l 陌生拜访电话
l 面对面陌生拜访
l 老客户或朋友转介绍
l 活动后的连带陌生客户回访
l 离职员工的未成交客户承接
※ 转移客户思考焦点的话术头脑风暴
l 转移焦点的关键顺词
l 一句话描述企业专注点
l 例举可应用的活动方案或亮点
l 总结准客户的问题点
※ 建立关系的反对问题解答思路及话术
l 不需要、没兴趣
l 没时间、现在忙
l 这个东西我有了
l 发个资料过来再说吧
l 这件事不是我负责
l 你们怎么又打电话过来了
l 怎么知道我电话号码的
※ 非理想关系客户的应对方式
l 多次拒绝的应对思路及话术
l 非理想关系的结束语
l 非理想关系客户的回访
Ø 售前状态的应对思路二
※ 判断客户真实意图的方法
l 抗拒阶段过渡而来的客户判断
l 广告引流来的咨询客户判断
l 自由流动客户的引导式判断
※ 提问-倾听-回应的循环
l 封闭型问题的应用规则
l 开放型问题的应用规则
l 透析客户的现状
l 探讨客户的关注点
l 探寻客户的痛痒点
l 了解客户的消费能力
※ 基于初步了解之后的产品介绍
l 产品介绍“一个中心两个基本点”
l 产品介绍的基本技巧
l 总结产品卖点的头脑风暴
l 将产品卖点转化为客户的买点
l 设计具体的类比客户案例
l 可应用的产品介绍话术头脑风暴
【售前部分整体回顾与串联解析】
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