——营销体系搭建       

——广电网格思维技巧

——广电网格高效管理      

——广电网格营销管理

主讲老师：梁宇亮   广电行业营销专家                                  

中国管理科学研究院创新研究所学术委员，德源博思管理顾问集团专家委员会，禅文化大学堂顾问，华南理工大学EMBA。现任香港大学SPACE学院客座讲师、清华大学远程在线课程特邀讲师、西门子管理学院和阿尔卡特大学特聘专家讲师，国内多家知名培训机构的合作讲师，电信运营商、广电有线、银行行业、电力行业和中石化等各省、市分公司长年顾问，同时兼任了多家大型民营企业的常年顾问。

培训部分的广电客户：陕西广电网络、宁夏广电网络、广东广电网络、内蒙古广电网络、河南广电网络、江西广电网络、安徽广电、上海广电、江门广电网络、深圳广电网络、广州广电网络、内蒙古广电网络、郑州广电网络、河源广电、茂名广电、上海广电、常州广电、东莞广电、合肥广电、淮南广电、黄山广电……

联系电话/微信：18675021066

• 培训目标：

• 解决广电网格经理认识的问题：

• 如何针对竞争对手的优势，市场上的打压和策反培养区域营销的意识和心态。

• 解决广电网格规划与划分标准不清，技能不足的问题；

• 解决广电网格营销体系建设的问题，建立基于业绩提升的广电网格化营销体系

• 解决广电网格营销人员营销技能储备不足的问题：

• 提升广电网格经理的营销技巧，培养广电网格经理内生式的销售素质。

• 解决广电网格片区业绩管理的难题：

• 帮助广电网格经理有效地管理网点的主动营销，督导和保证渠道的综合营销业绩。

  ……. …….

  切切实实地解决电信运营商所在区域中广电网格市场管理的问题，提升广电网格建设和管理的能力，提高广电网格区域的营销业绩的技能!

   

• 培训对象：

  分公司分管经营的副总经理、市场部经理、公司市场部领导和相关主管

   

• 课程大纲:

  一、广电网格化管理体系规划与搭建篇

  第一部分、全业务运营与广电网格发展战略

• 四大运营商客户区域竞争策略

• 各运营商客户竞争SWOT分析

• 电信运营商客户竞争对策

• 四大运营商区域化管理策略

• 中国移动网格化经验分享

  案例：内蒙广电网格化案例、中国联通网格化案例

• 中国电信网格化发展策略：

• 广电网格化管理的意义、广电网格化管理解决的问题、广电网格化的发展趋势

   

  第二部分 广电网格化规划与划分原则与技巧

• 广电网格化管理的“三无”现状：

• 无规划、无标准、无执行力；

• 广电网格化规划的原则：

• 未战而庙算胜者，得算多也；

• 规划的ABC和123原则；

• 广电网格化划分的类型

• 全息视图管理广电网格划分类别

• 实现了对区域市场的全覆盖六大类广电网格单元：

• 商务楼宇广电网格、开发园区广电网格、社区广电网格、空地广电网格、非聚类与特征聚类单元

• 小广电网格与大广电网格区分

• 广电网格价值品质定位与评价：

• 评定广电网格价值贡献、划分广电网格等级的依据

  案例：上海广电网格划分的技巧、广东广电网格规划原则

   

  第三部分 广电网格化营销体系的建设

  广电网格化营销体系建设原则：

• 原则一：均衡原则：

  同一物理广电网格内逻辑广电网格的划分尽量均衡，客户数量、客户收入、发展潜力平均

• 原则二：便于管理

• 原则三：无遗漏

  实现逻辑广电网格内客户的无缝覆盖，

• 原则四：简便操作

  广电网格化营销体系建设的技巧：

• 高效广电网格建设的八技法

   

  二、广电网格化高效管理思维与能力提升篇

   

  第四部分 广电网格化问题解决思维与工具能力提升

1. 广电网格内业务发展过程中的困境

2. 业务倍增区域发展思维方式

3. 业务销售增长的思维工具应用

4. 业务区域飞跃发展创新解决思路

   思维方法：系统化思维方法

   思维方法：创新性水平思维方法

5. 营销难题解决的技巧工具：

• 麦肯锡问题解决具体方法——

     以假设为前题，以事实为依据，进行结构化论证；

1. 营销难题解决的结构化论证举例：

2. 营销难题解决小组研讨与演练

    

   第五部分 广电网格化营销体系高效管理技巧之一能力培养：

   广电网格管理成员的能力要求

• 广电网格管理成员的ACR能力模型

  能力培养效能的方法：

• 一个中心两个基本点

• 确保能力提升的具体技巧和方法

  广电网格化营销体系高效管理技巧之二激励管理：

• 广电网格营销成员的高效激励

• 广电网格激励的让渡价值：

• 广电网格激励的原则：动之以情，晓之以理，诱之以利

  广电网格化营销体系高效管理技巧之三广电网格管理的掌控：

• 广电网格营销的换份原则

• 广电网格营销远离

• 广电网格营销的支撑服务

• 广电网格营销的掌控

• 广电网格掌控的三种模式

• 广电网格营销掌控的管控模式

   

  三、广电网格化营销业绩倍增发展篇

   

  第六部分、区域广电网格化营销标准化营销操作SOP

• 广电网格化营销人员区域化营销标准操作流程（SOP）

• 面的管理——区域

• 区域条件的运用

• 设计区域分销策略

• 线的管理——路线

• 路线销售的设计与管理

• 路线的设计原则

• 销售拜访效率与距离的关系

• 点的管理——终端

• 终端业绩的综合管理

• 区域攻略

• 分销商攻略；

• 营销活动与价格攻略

• 零售攻略

• 细分营销和个别化营销攻略

   

  第七部分、广电网格化营销活动策划与组织技巧

• 营销活动的策划                                                                                                                                               1、营销活动目标的确定 ：销售额、市场份额目标、增量目标                              2、营销活动主题的确定                                                               用主题性营销活动构建长期优势、提升品牌、创造持久的销售                                                                                                                               3、营销活动活动内容的设计：内容营销活动“成功三要素”                                                              4、营销活动活动的预算                                                            赠（奖）品预算 媒介预算 广告物料预算 其他如临时人工、场地费等                    5、营销活动活动的组织协调                                                        排期安排、物料组织 、宣传物料组织、人员培训沟通、现场布置等                       6、营销活动推广管理：POP类、产品类、广告载体类、货架及市场工具类、卖场焦点及焦点环境的营造                                                                     7、营销活动活动的跟踪与评估                                                     

• 营销活动现场理解客户的技巧

• 营销活动现场促进销售的技巧

• 广电网格经理留住客户的方法

  第八部分  广电网格营销人员主动营销管理

• 如何通过开场销售自己

• 销售自己的三十秒原则

• 电信产品卖点呈现技巧

• 给客户购买的真实理由

• 让渡价值管理客户的心

• 将客户的异议变成价值 

• 促成客户成交的四大步

• 客户持续消费的后续跟进

• 发挥客户的250品牌效应

   

  第九部分  广电网格客户生命周期管理及挽留技巧

1. 客户忠诚度指标体系与客户满意陷阱

1. 客户关系管理的核心策略——从满意到忠诚

2. 客户的两大期望和客户关系的三个阶段

3. 不同客户关系阶段客户忠诚的激励措施

4. 客户生命周期的六个阶段与应对策略

1. 客户离网阶段的征兆

1. 消费低

2. 投诉多

1. 挽留的技巧

• 快速处理客户疑虑

1. 离网客户的策反

• 策反的流程与准备

1. 客户经理营销服务中的法律实务

2. 防范清欠的风险

    

   第十部分  总结及案例收集

   通过小组研讨和团队分享，提交以下内容：

1. 成功案例收集与成功模式分析

2. 失败案例收集与失败原因梳理

3. 建立案例库与案例收集模板

4. 总结与分享