《六“卖”神剑电话销售技巧》课程简介 

【课程特色】： 

本课程将枯燥的理论用互动、幽默的方式进行演绎，站在学员的角度为其分析利弊，而非单纯的说教；采取角色扮演、竞赛、游戏等体验式的教学，让学员深刻感受、领悟理论课程中的技巧，实战模拟和现场指导电话营销人员打电话，学了立刻就能用上，团队马上改变！

*全封闭体验式培训+互动式教学+教练式引导+疯狂激情的训练+刻骨铭心、终身难忘！  

【课程时间】：2天（具体课程内容根据企业需求调整）

【课程大纲】：

第一单元 打电话前的准备技巧

       电话营销和传统销售之间的差异？  （案例：平安保险利润猛增的背后是什么变了？）

       电话营销越来越难？              （互动：现场打电话）

       A、拒绝大

       B、客户的信赖感急剧下降

       C、本能的反感和抗拒

       D、竞争压力的加剧，各行各业都在打电话销售

       电话销售的优点：                            （案例：逻辑推演与分析）

       A、高效

       B、直接

       C、节省拜访成本

       优秀的电话营销人员应做好什么样的准备？

       硬件 ：电话、笔、笔记本、录音笔等

       软件：结果、目标、态度、微笑、肢体语言 

       电话营销的“成交地图”/成交路线图             （案例：一个别针换别墅）

第二单元 “巧”卖开场

       如何设置巧妙的开场白，30秒内留住客户？   

       “新、奇、特”的开场白                          （互动：现场模拟）

        引起客户兴趣的3大要素：声音、内容、价值

魅力声音修炼法则：                          （互动：不愿挂掉的电话）

        A、底气训练（狗喘气）

        B、吐字训练（饶舌头）

        C、发声训练（读话术）

        D、音调训练（唱歌）

        E、声音立体感、感染力训练（听录音、看电视）

        开场白设置的5大关键                        （互动：书写定制版开场白话术）

        A、确认身份和问候

        B、建立融洽的沟通氛围

        C、表达价值和意图

        D、询问方便与否

        E、过渡到需求探讨

        “打”好关系的6大法宝                          （互动：互打电话实战演练）

         A、电话中的倾听原则，听什么、怎么听

         B、电话中的赞美原则，快速、真诚、引导性

         C、富有“粘性”的声音，粘住客户的思维

         D、电话中的问话技巧

         关系的5个层次                              （案例：拆解追求女生全过程）

         A、不了解

         B、认识

         C、感兴趣

         D、信任

         E、战略合作伙伴

         见人说人话，见鬼说鬼话（不同性格客户分类）      （案例：三国那些人儿）

         A、老虎型

         B、树懒型

         C、大象型

第三单元 “重”卖需求

谁是我的客户

       找对人：如何判断客户资格                   （落地：写出具体标准）

               A、决策人

               B、有购买力

               C、对产品感兴趣

               如何了解客户的基本情况                   （互动：模拟演练发问）

               A、开放式问句                             （互动：书写问句）

               B、封闭式问句

       说对话：如何询问客户更容易接受和回答               （案例：实战示范）

               A、引导式发问

               B、前奏+提问

               C、赞美+提问

做对事1：当客户需求模糊时，如何激发客户需求（SPIN顾问式销售巅峰问句）

                S：状况询问

                P：问题询问

                I：暗示询问

                N：需求确定询问

                如何在客户脑海中建立一套购买标准（三阶沟通法）

                如何将客户的需求不断扩大（顾问式销售引导术）

        做对事2：当客户需求明确时，如何探寻到客户需求（“剥洋葱”探寻法）

                  如何将客户需求引导到自己产品的优势（动机询问）

                  如何推销自己产品的优势给客户

第四单元 “说”卖产品

       产品介绍的时机

       令客户怦然心动的产品介绍方法：EFAB法则

       框视销售法                               （案例：X猎头公司的服务）

       入情入境法                                （案例：前进家具）

       心动按钮                                  （案例：带落地窗的房子）

       测试成交

第五单元 “消”除顾虑

先处理心情，后处理事情

拖延的处理技巧                                      （案例：实战演练）

       什么是拖延？

       消除拖延的步骤：表达同理心

                       重新介绍产品对客户的好处

                       强化现在购买的好处/强化以后购买的损失

                       介绍保留的“卖点”和“好处”

       再次测试成交

顾虑的处理技巧                                     （互动：书写定制版话术）

       什么是顾虑？

       消除顾虑的步骤：表达同理心

                       提问找到顾虑的真实原因

                       针对性说服

                       确定客户同意       

       再次测试成交

关于竞争

      竞争对手的分析与应对                        （案例：隔壁的婚纱店）

常见顾虑处理的话术

      A、我考虑好了给你打电话

      B、价格太贵了

      C、我再比较比较

一句话提升50%销售业绩

      A、将客户的问题锁定

      B、再次确认

      C、针对性说服

      D、测试成交

第六单元 “缠”迈向成交

       判断购买信号

       成交“术”：

       A、假设成交法

       B、优惠成交法

       C、算账成交法

       D、大众成交法

       E、短信/微信成交法       

第七单元 结束电话的技巧

       结束电话时的电话礼仪

       为下次接触做铺垫

第八单元 如何接电话

         接电话的流程

         A、问候

         B、留下姓名、公司及联系方式

         C、引导式发问

         D、请对方陈述意图

         接电话的话术设计

第九单元 微信/短信公关策略

动之以理，晓之以情

         理性的短信，感性的发

         短信模版

         短信类型

         A、幽默型

         B、互动型

         C、价值型

         D、问候型