采购降本分析与谈判技巧

课程背景：

· Cost Down!! Cost Down!!

· 降本、降本、降本！年年降本，究竟如何降本？

· 艰难时势，供应商总是说降无可降，究竟是真是假？

· 如何跳出低层次成本分析压价框框走向持续降价与战略降价？

· 采购降本“道法术”帮你寻找一条可行之路

· 谈判、谈判、谈判！天天与供应商谈判！

· 究竟如何谈判？工作中遇到那么多问题，培训能否找到答案？

· 四步制胜策略为你奠定谈判胜利之基

· 人们呼唤实战的培训、解决问题的培训！

课程收益：

· 采购降本之术：

· 破解供应商成本之谜

· 了解供应商报价水分

· 采购降本之法：

· 从容回答领导的提问：为什么是这个价格？

· 使用更多降本技巧

· 采购降本之道：

· 思降先出是为道

· 智慧供应链与大数据的导入

· 掌握从低层次的压价走向持续压价与战略压价

· 了解如何与供应商谈判

· 掌握如何识人、识己、识境

· 了解三维谈判战略布局的实际运用

· 掌握实用谈判技巧与战术

· 了解采购谈判中的法务陷阱

· 学会谈判四步制胜法，确保采购谈判成效

课程时长：2天（6课时/天）

课程特点：

为什么要参加本课程培训，因为

最实用的课程内容：

不同于一般培训的泛泛而谈，不强调理论，从实战出发，问题导向，超强针对性。

最鲜活的案例教学：

从一个个具体案例入手，提出带有普遍性的实操解决方案，提供解决问题的标杆。

最系统的解决方案：

权威专家与您分享27年工作经验，18年全球采购高管实战体会，4年咨询培训案例，套路清晰系统。

课程大纲：

第一天

一、采购降本之术

1、成本分析法运用于降本实践

· 供应商价格的制定方法

· 影响成本的主要因素

· 成本构成法与作业成本法的运用

· 小组练习：如何分析供应商报价，寻找其水分点

· 点评常见成本分析错误

2、价格分析法运用于降本实践

· 最低价格选择法：

· 数量折扣分析法

· 学习曲线压价法

· 盈亏平衡测算法

· 目标价格与应该成本法

· 招投标操作法

· 小组练习：价格分析法分别适用于何种订单情况下

二、采购降本之法

· 产品生命周期成本法

· 全流程成本法

· 价值工程与价值分析

· 标准化

· 供应商早期参与

· 采购早期参与

· 供应商代持库存

· 准时制与柔性化

· 成本消减路线

· 采购流程标准化与供应商分级

· 租赁还是外包

· 小组讨论：如何看待真正意义上的采购成本？

· 点评：跳出采购看采购，才能避免不识庐山真面目之困局

三、采购降本之道

· 何谓取与舍

· 流程透明化

· 关系和谐化

· 视野全球化

· 信息智慧化

· 大数据对采购降本的作用

· 小组讨论：道在降本中的实际运用的可能性

第二天

第一步、明确谈判策略

· 如何认识谈判对手，需要哪些关键信息？

· 如何认识自身需求，辨别重要程度

· 如何认识环境力量，卡拉杰克模型与STEEPLE模型的实际运用

· 双输、双赢与一输一赢

· 小组讨论：议价组合与谈判策略的选择

第二步、完善谈判准备

· 明确MIL三点目标与寻找最佳备选方案

· 依据三维模型建立自己的谈判战略布局

· 会议议程、主场优势、模拟演练、谈判团队组成与分工

· 小组讨论：如何通过谈判准备增加自己的谈判势力

· 点评：势力的组成与改进

第三步、善用谈判战术与技巧

· 分配式与整合式谈判战术

· 问题的设置与反馈

· 谈判的试探与开场战术

· 谈判实用技巧十战法

第四步、关注谈判后期保证

· 情绪、行为、谈判风格

· 谈判后的绩效保证

· 谈判结果之内／外部 (利益相关方）沟通与协调

· 会议纪要的重要性

· 采购谈判涉及的法务5问题