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顶尖销售六步曲

第一章:销售准备

案例:轻松的绝对成交

2销售的五大瓶颈

不敢、不愿、不懂、不会、不快

2动力准备:

势:能量信念——解决怕的问题

道:心灵态度——解决懒的问题

2能力准备: 

法:专业知识——解决不懂的问题

术:专业技巧——解决不会的问题

2外力准备:

器:工具资源——解决不快的问题

——内部工具和资源

——外部工具和资源

——十种经典开发策略

第二章:建立亲和

讨论:如何绝对消除客户防备心理?

2沟通技巧:

问—销售变被动为主动

听—获得信息拉近距离

说—展示势力成就对方

察—参透四类性格机理

2最佳开场:

提问:开场第一段说什么?

世界永远的外交语言

最佳开场白的技巧

2处理抗拒(从方式上处理)

一言不发——?暂不需要——?

没有时间——?连环提问——?

卖弄专业——?直接批评——?

价格太贵——? 质量不好——?

考虑考虑——?更多疑惑——?

第三章:激发需求

2创造需求SPIN

Situation   -背景问题—随风潜入夜

Problem    -难点问题—问题一大堆

Implication–隐含问题—暗示得与失

Need       -示益问题—润物细无声

2明确需求6W3H

案例:创造需求的买眼镜故事

第四章:呈现方案

2塑造价值:

F-特点:客户貌似喜欢特点

A-优点:客户天生敏感差异

B-利益:客户最终在乎利益

E-举例:更加希望现实佐证

2证明价值:

自我见证——?

客户见证——?

更多见证方式?

演练:如何给客户介绍产品或方案

第五章:异议处理

2各类异议(从内容上处理)

一言不发——?暂不需要——?

没有时间——?连环提问——?

卖弄专业——?直接批评——?

价格太贵——? 质量不好——?

考虑考虑——?更多疑惑——?

2处理步骤

自问自答的处理方式

记录私答的处理方式

2分析分解

加法——?减法——?

乘法——?除法——?

2给出保障

练习:如何处理客户的诸多意义

第六章:成交满意

2伤口撒盐

2三限逼定

2绝对成交的最后一个秘密!?

2产生更多销售的最大秘密!

案例:成交现场的异外

 



李力刚(讲师本人)

电话: 4006-158-118

费用:25000元/天(参考价格)

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