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第一章：销售准备
案例：轻松的绝对成交
2销售的五大瓶颈
不敢、不愿、不懂、不会、不快
2动力准备：
势：能量信念——解决怕的问题
道：心灵态度——解决懒的问题
2能力准备：
法：专业知识——解决不懂的问题
术：专业技巧——解决不会的问题
2外力准备：
器：工具资源——解决不快的问题
——内部工具和资源
——外部工具和资源
——十种经典开发策略
第二章：建立亲和
讨论：如何绝对消除客户防备心理？
2沟通技巧：问的工具
开放式问题
——开放式问题的界定
——开放式问题的原由
——开放式问题的问法
封闭式问题
——封闭式问题的界定
——封闭式问题的原由
——封闭式问题的问法
2最佳开场：
提问：开场第一段说什么？
世界永远的外交语言
最佳开场白的技巧
2处理抗拒（从方式上处理）
一言不发——？暂不需要——？
没有时间——？连环提问——？
卖弄专业——？直接批评——？
价格太贵——？ 质量不好——？
考虑考虑——？更多疑惑——？
第三章：S-背景问题
2背景问题的目的
随风潜入夜……
2背景问题的问法：
2背景问题的内容：
WHAT-什么
WHY-为什么
WHICH-哪一个
WHEN-什么时候
WHERE-在哪里
WHO-谁
2背景问题中常犯的错误
问得太宽，不好回答
不能回答，不愿回答
第四章：P-难点问题
问题一大堆……
2难点问题是什么
2难点问题设置原由
“问题一大堆”
2难点问题的引导技巧
2难点问题最常见的错误
提得过早，四处发散
问不出来，偏离主题……
第五章：I-隐含问题
2隐含问题释义
2隐含问题设置原由
“山穷水也尽”
2隐含问题的问法
2隐含问题常见的错误
速度过快，过度夸大引导
逻辑不强，隐含过于明显
第六章：N-示益问题
2示益问题的释义
2示益问题的核心——价值
2用问来塑造价值的步骤:
F-特点：客户貌似喜欢特点
A-优点：客户天生敏感差异
B-利益：客户最终在乎利益
E-举例：更加希望现实佐证
2用问来证明价值的方法：
自我见证——？
客户见证——？
更多见证方式？
演练：如何给客户介绍产品或方案
2用问来解除更多异议
自问自答的处理方式
记录私答的处理方式
2用问来逼定成交
案例：成交现场的异外
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