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《面对面顾问式销售培训》

课程特色

为什么员工不愿意做销售？

为什么销售人员流失率高？

为什么销售人员忠诚度低？

为什么销售人员执行力差？

为什么很多销售人员每天疲于奔命？

为什么销售人员屡遭客户拒绝？

为什么销售人员耗费了大量的时间，却无法签单？

您的销售人员接受过系统的训练吗？

没有接受过训练的销售人员就是“职业杀手”，是公司最大的成本，因为他们每天在得罪客户，让公司损失销售业绩。

只有专家才是赢家。在海尔，一名临时的销售人员都要经过3个月的培训和4次考评后，才能上“战场；在华为，销售人员要经过魔鬼式训练，层层选拔；在丰田汽车，销售人员每个月都要接受专业的销售训练。

销售是企业的生命线，提高销售人员的“市场生存能力”，为销售团队组织有针对性、有实战性的培训，已成为公司的重要工作之一。

本课程从心态到实战，从人际沟通到公众口才，从销售技巧到综合素质提升，本课程专门为企业打造销售战场上的“特种部队”。

课程内容

面对面顾问式销售培训课程大纲：

第一讲：销售人员心智模式修炼篇

1、销售是成功人士的基本功

2、销售人员最重要的两件事情

3、销售认知的误区

4、顶尖销售人员必修的职业理念

第二讲：销售认知篇

1、销售成功模式探讨

2、问题探讨：销售人员的销售业绩取决于什么？

3、销售人员必须思考的三个问题？

4、美国哈佛大学一项调查对销售人员的启发

5、销售模式的变革（新旧销售模式的变革）

6、行销高手的六大理念！

7、销售六大永恒不变的主题

8、销售人员的两个基本原则

9、销售人员的三个数字

第三讲、销售人员自我修炼篇

1、如何销售与塑造自己

2、如何训练自信心和自我激励

3、如何进行销售口才训练

4、销售礼仪演练

第四讲、专业销售十大步骤

一、充分的准备——找对人（谁是我们的目标客户）

（一）开发客户前的要思考的8个问题

（二）、其他准备

1、个人形象准备

2、潜在客户背景准备

3、销售拜访前的物质准备

4、销售拜访的心理准备

5、如何赢得面谈的机会

6、客户为什么会接纳销售人员

（三）、开发客户的15种渠道

（四）、建立客户档案表

二、调整情绪

1、认知客户拒绝的恐惧

2、调整心态的方法运用

三、建立客户信赖感（做对事）

（一）、新旧销售模式对比

（二）、客户关心的6个问题

（三）、如何快速建立信赖感

1、合适开场白的话题运用

2、初次与客户对话的六步骤

3、建立客户信赖感的8大技巧

四、如何挖掘客户的需求

1、为什么要挖掘客户需求

2、客户需求的本质是什么？

3、客户购买行为分析；

4、如何寻找销售机会点；

5、客户购买循环步骤分析；

6、客户购买循环的决策点分析；

7、问听说技巧应用

8、肯定认同的技巧

五、如何塑造产品价值（演练）

1、认知销售陈述；

2、表达技巧训练；

3、如何塑造自己的产品价值

4、塑造产品价值的常用方法运用

六、分析竞争对手

1、竞争对手有哪些？

2、与竞争对手的比较表

七、如何处理客户异议

1、对待异议的态度

2、异议的实质是什么？

3、异议产生的七大原因

4、认同客户的感受

5、解除异议的常用方法

八、如何达成销售协议

（一）如何把握成交时机

（二）客户的购买信号

（三）常用客户成交的方法

（四）促成交易3个步骤

（五）成交后的注意事项

（六）如果没有成交，客户拒绝后要了解哪些问题？

九、立口碑——让你的客户帮助你销售

1、让客户有赢的感觉

2、销售后需处理的服务

3、保持与客户的沟通

4、关心客户的家人

5、帮客户拓展事业

6、要求客户转介绍

十、良好的售后服务

1、客户服务面临的挑战

2、客户概念探讨？

3、正确的服务理念

4、客户的服务准则

5、个性化服务探讨？

6、客户服务电话技巧探讨

7、个性化的服务铁律

8、满意服务时再次销售的开始

课程受益

塑造正确的销售观念，建立良好销售心态；

正确认识销售工作的特性，掌握基本销售知识和常用技巧；

建立积极心态，树立良好的职业形象；

掌握与客户建立联系的方法与步骤

了解做销售拜访时应注意的问题；

熟悉处理客户异议的方法与技巧；

掌握以客户为中心的销售技巧，掌握SPIN提问技巧；

提升销售人员职业素质，提升销售业绩和销售团队作战能力。

【授课形式 】启发式讲授、互动式教学、小组游戏、角色扮演、案例分析掌握在销售市场中如何卖的更快更好的基本思路和策略，正确建立销售活动的目标、策略及方案，运用科学的销售技术与销售途径给到每日销售工作流程的建议；销售主管监督及协助的建议、统计和预测销售的方法及卖场规划与实用技巧等，帮助您成为卖场销量大赢家。课程收益：

提高销售人员的工作绩效水平，提高工作能力。

增强销售人员的应变能力、适应能力、敏捷的判断能力、以及观察力。

打造销售精英，让销售业绩疯狂增长课程特色

1课程综合运用测试、案例分析及谈判演练生动活泼的表现形式，让学员在学中练，练中学，从而最大程度上传递经济危机下—销售业绩快速提升的六大技能的精髓。 2讲师丰富的人生阅历，五百强企业的销售总监经历，特别是其严谨务实的授课风格，将极大程度上保证学员训后的融会贯通和灵活运用。