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内衣导购训练营

 课程大纲:

第一单元《内衣基础知识》

第一讲:文胸篇

1.认识女性的乳房

乳房的基本结构剖析

乳房发育的决定因素

中国女性常见的胸型分析

头脑风暴:女性乳房结构与文胸的哪些特征?

2.文胸的四大功能

保护胸部

改善胸型

装饰功能

增强自信

3.文胸的基本结构

文胸的主要结构及各部位的作用

文胸结构分解——三面两线一梁

4.文胸的不同分类

按杯型分类

按制作工艺分类

不同文胸的特点、作用以及搭配方法

5.文胸的洗涤保养方法

文胸的洗涤保养方法

文胸的晾晒方法

文胸的收藏方法

 

第二讲:内裤篇

1.内裤的分类

按脚口包位分类

按腰头分类

2.内裤的穿着与搭配技巧

日常内裤搭配与选择技巧

生理期内裤选择

孕期内裤选择

 

第三讲:调整型内衣

1.为什么要穿着调整型内衣

2.调整型内衣的分类

3.调整型文胸的结构特点

4.塑身衣的洗涤与保养方法

 

第四讲:面料篇

1.面料分类

2.各种面料的特性与洗涤保养方法

3.文胸常用面料

4.文胸常用花边(蕾丝)

5.家居服常用面料

 

第二部分:帮顾客挑选合适的文胸

第一讲:选对文胸的重要性

1、女性身材变化规律

2、各年龄阶段的身材比较

3、因为穿错内衣而造成的不良体型

4、红颜杀手——乳腺癌

视频欣赏:穿错内衣的后果

 

第二讲:如何确定文胸尺码

1、准确的测量上下胸围尺寸

2、快速计算文胸尺码

3、内衣尺码的相对性

 

第三讲:文胸正确的试穿手法

1.穿2.扣3.拨4.调5.转

视频欣赏:男士也能穿出丰满胸型

 

第四讲:文胸检查“五点法”

1、碗支点紧贴肋骨

2、钢圈弧线包容乳房

3、肩带松紧适宜

4、后肶直线或向下延展

5、碗前幅曲线与乳房过渡自然

 

第五讲:几种常见的错误穿法

1、罩杯压杯/空杯

2、钢圈压胸/內抠/浮起

3、比弯空/压

4、后比上飞

 

第六讲:如何选择合适的文胸

1、五种常见体型分析

2、六种常见胸型分析

3、体型+胸型=合适的文胸

 

第七讲:生活中选择文胸的方法

1、日常穿着的文胸选择技巧

2、搭配时尚、紧身外衣的文胸选择

3、运动时如何选择文胸

4、特殊场合的文胸搭配

5、选择文胸的4W原则

 

第八讲:特殊胸型的文胸选择

1、两乳房大小不一者如何选择?

2、胸部娇小型女性如何选择

3、胸部扁平女性如何选择?

4、乳房丰满的女性如何选择?

5、胸部下垂型女性如何选择?

 

第三部分:内衣销售“九连环”

第一讲:内衣导购的角色定位

1、形象代表

2、销售高手

3、专业顾问

4、产品专家

5、服务大使

6、陈列师

7、情报员

第二讲:门店销售“九连环”

第一步:迎接顾客

1、售前准备

人员准备

卖场环境

货品准备

每日例会

视频欣赏:《亮剑》——做好充分的准备是取得胜利的前提

2、迎接顾客

销售是从什么时候开始的

迎接顾客第一件事

五种问候方式

头脑风暴:店内没顾客时导购员干什么?

第二步:探寻需求

1、顾客购买的8个心理阶段和行为表现

留意\注视阶段

兴趣阶段

联想阶段

欲望阶段

比较阶段

信心阶段

行动阶段

满足阶段

2、接近顾客3种攻略

自然接近法

询问接近法

赞美接近法

现场演练:发自内心地赞美

3、了解顾客需求,提升购买力

了解需求是销售成功的关键

顾客购买的动机是什么

分析顾客的表层需求与深层心理需求

现场演练:小白兔钓鱼

4、有效探寻顾客需求的5个步骤

1)观察2)询问3)聆听4)综合5)核查

案例分享:为什么成交的结果不一样?

第三步:产品介绍

1、产品介绍6个时机

2、产品介绍6大内容

3、FABE、销售法则和话术

现场演练:用FABE销售话术介绍产品

4、帮顾客构图引起顾客的购买欲

现场演练:构图话术

5、给顾客一个购买的理由

视频分享:神医喜来乐——帮顾客创造需求

第四步:鼓励试穿

1、顾客试穿成交8步曲

2、如何引导顾客体验/试穿

3、导购进入试衣间的5种方法

4、顾客体验时应该注意的细节

案例分享:“受伤”的顾客——细节决定成败

第五步:异议处理

1、顾客异议背后的含义

2、面对顾客异议导购应具备的心态

3、顾客异议转化为销售机会的3个步骤

4、六种常见的异议处理

现场演练:异议处理话术

第六步:临门一脚

1、顾客成交的8大信号

2、快速成交的4大秘诀

3、快速成交的6种方法

案例研讨:流失的顾客

第七步:连带销售

1、连带销售的6大时机

2、连带销售的6种方法

3、如何提高连带率

现场演练:连带销售现场PK

第八步:收银送宾

1、确认商品

2、快速收银

3、售后指导

4、建立档案

5、自我介绍

6、礼貌送客

第九步:售后美程

1、门店顾客群分析

2、王牌导购5S服务原则

3、VIP“一三七”法则

4、个性服务打动顾客

案例分享:成功VIP案例分享

 

第四部分:视觉营销与内衣产品陈列

导入:为什么新店的业绩比较好?

第一讲:什么是视觉营销

1、人的行走方向由什么决定

2、人的五官影响力

3、视觉营销包括哪些内容

4、视觉营销里导购可以决定的是产品陈列

案例分享:机场书店的陈列故事

 

第二讲:如何使陈列创造业绩

1、陈列是无声的导购员

2、陈列=技术+艺术+管理=业绩

3、陈列师的角色是什么

4、陈列的基本技法

5、每周更换橱窗陈列

案例分享:陈列改变业绩

 

第三讲:色彩的运用

1、色彩的基本原理

2、色彩的分类

3、运用色彩的注意事项

4、冷暖色的不同感觉

 

第四讲:内衣陈列的5项基本原则

1、三整(整体、整齐、整洁)原则

2、陈列分类原则

3、饱满原则

4、关联原则

5、黄金位陈列原则

 

第五部分:王牌店长训练营

导入:王牌店长自画像

第一讲:王牌店长的角色定位

1、“王”牌店长

2、店长是店铺的灵魂

3、店长的6大角色

案例研讨:撞钟,谁之过?

 

第二讲:王牌店长的必备心态

1、用老板的心态管理门店

保持老板的心态,像老板一样思考

碰到困难有问题分析更有解决方案

明确业绩目标,有具体的行动计划

店长职业规划

案例研讨:卖鞋的故事

2、积极乐观的心态

保持喜悦心,把微笑挂在脸上

发出抱怨前,先想想同样条件下优秀者是如何做到的

被拒绝是销售的家常便饭,唯有您是优质弹簧,修复能力才会最强

正面思维——方法永远比问题多

视频欣赏:跳跳羊的故事

3、主动学习的心态

昨天的经验会成为今天的障碍,只有不断学习才能不断进步

适时清空自己,保持空杯心态

你可以不学习,但是你的竞争对手在学习

学员体验:神奇的水杯

4、感恩和包容的心态

感恩和珍惜生命的际遇

感恩身边每一个帮助我们成长的人

站在对方的立场换位思考

没有完美的个人,只有完美的团队

团队游戏:齐心协力

5、分享和共赢的心态

懂得分享的团队是成长最快的团队

营造良好的团队氛围

分享、协作、共赢

 

第三讲:王牌店长的沟通技巧

1、沟通的几种模式

2、沟通的三要素

3、语言沟通的沟通漏斗

4、沟通中的倾听技巧

5、技巧地赞美,艺术地批评

互动游戏:赞美PK

6、店长教练技术

7、沟通的最高境界:说要说到别人很愿意听,听要听到别人很愿意说

 

第四讲:员工管理艺术

1、终端导购流失的原因分析

2、如何留住优秀员工

经常赞美

艺术批评

听其诉苦

适时奖励

授予权力

提供培训

互动游戏:红色轰炸

3、善于帮员工做职业规划

4、王牌店长要积极培育下属

5、员工排班与绩效考核

6、从不同角度激励员工

角色(责任)激励

目标激励

薪酬激励

惩罚激励

授权激励

精神激励

成就激励

危机(竞争)激励

 

第五讲:营业现场管理

1、卖场陈列是无声的导购员

顾客行走习惯分析

门店陈列原则

陈列的效果和意义

陈列是无声的销售员

2、卫生/灯光/音乐/环境管理

3、没有客人时怎样让氛围热起来?

4、如何处理现场投诉?

投诉处理的基本流程

投诉处理的4条原则

投诉处理的禁忌语言

投诉处理的必备心态

 

第六讲:货品分析管理

1、畅、滞销货品分析

2、怎样把滞销品变成畅销品

案例分享:滞销款还是畅销款?

3、适时补货

为什么好卖的货品经常缺货/补不到货

为什么仓库里库存积压,门店却没有货卖

新款、畅销款、促销补货策略

4、设定每日主推产品

5、库存控制

库存过剩的原因

库存过剩的影响

如何有效控制库存

6、门店收货流程

7、货品防盗防损

8、货品盘点

 

第七讲:门店例会管理

1、每日例会的意义是什么

2、例会的分类和时间控制

3、高效例会流程

4、如何提高例会质量

5、通过例会监控和管理销售目标

现场演练:例会流程

 

第八讲:业绩目标管理

1、为何要进行目标管理

2、制定有效的目标

3、目标管理SMART原则

4、店长如何落实与分解销售目标

5、将目标转化为行动计划

6、目标管理工具——销售报表、龙虎榜

7、目标监控与检查——PDCA循环

8、员工对销售目标恐惧的原因和解决方案

现场练习:将本店下个月的销售目标分解、细化,并列出行动计划

 



吕咏梅(讲师本人)

电话: 4006-158-118

费用:17000元/天(参考价格)

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