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项目型营销策略和技巧

项目型营销策略和技巧


一、课程目标

使学员建立起项目型营销的营销思维,掌握阶段工作任务和标准,掌握实战营销策略,迅速提升营销效率与技巧运用能力,继而提升销售业绩。

二、课程特色

本课程专门针对机械设备、仪表、电气自动化、暖通空调、泵阀、IT集成、汽车及零配件、工程承包、建材等工业品行业销售管理团队量身定制,全部案例采用工业品行业的案例,行业针对性强,可以做到“即学即用”,紧扣行业特点,无需二次转化。

本课程通过实战案例展开讨论,结合实际工作中的问题最大限度启发学员思路,针对项目型销售过程中最关键的几个问题深入的展开,培训实效性强。

三、课程收益

☆ 建立对项目逻辑化、结构化、流程化的思考和分析

☆ 辨识销售中的决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构

☆ 建立基于客户认知的沟通流程

☆ 提升销售人员赢得客户信任的能力

四、课程时间:课程时间为2天(12小时)

五、培训形式 教案讲授、案例分析、情景演练、管理活动、角色扮演、小组讨论等

六、课程大纲

一、项目型销售的模式和系统架构

☆ 管理者的五大职能

☆ 销售模式

☆ 销售系统

☆ 销售架构

二、项目型销售的客户漏斗管理

☆ 丰富漏斗

☆ 分析漏斗

小项目漏斗

大项目漏斗

☆ 管理漏斗

三、项目型销售流程实战

☆ 项目信息挖掘

☆ 初步商务接触

☆ 技术门槛突破

☆ 商务谈判突破

☆ 投标流程把控

☆ 合同签订管理

☆ 项目销售管控

四、项目型销售流程管理

☆ 工作流

☆ 费用流

☆ 信息流

☆ 实物流

五、销售业绩管理

☆ 建立销售收入预测表

☆ 项目销售回款预测及利润评定

六、销售人员管理

☆ 业绩分析与指导

P1-P4原则

☆ 项目评估与支持

阶段性漏斗评估

☆ 行为计划与建议



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张宛新 (讲师本人)

电话: 4006-158-118

费用:20000元/天(参考价格)

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